編者按：在“新消費(fèi)論壇——2018中國便利店大會”，鮮生活董事長肖欣接受了新華網(wǎng)的專訪，詳細(xì)解讀了鮮生活如何對便利店進(jìn)行數(shù)字化改造，以下是新華網(wǎng)的原文，本文已獲授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這是中國便利店零售業(yè)的華山論劍。5月23至25日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在北京舉辦了“新消費(fèi)論壇——2018中國便利店大會”，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮、美宜佳便利店董事長張國衡、紅杉資本中國基金合伙人王岑、好鄰居連鎖便利店總經(jīng)理陶冶、全時便利店總經(jīng)理楊波、羅森（中國）投資有限公司總裁三宅示修等嘉賓出席了本次會議。

鮮生活董事長肖欣在24日，會議正式開幕當(dāng)天發(fā)表了題為《數(shù)字化驅(qū)動社區(qū)便利店升級》的主題演講，并在會后接受了新華網(wǎng)的專訪。

鮮生活董事長肖欣在2018中國便利店大會發(fā)表主題演講

在肖欣看來，消費(fèi)升級正在助推零售業(yè)的智慧升級。現(xiàn)階段，智慧零售業(yè)態(tài)發(fā)展仍處于早期階段，距離線上線下的真正融合打通還很遙遠(yuǎn)，如何挖掘新零售的價值洼池，重構(gòu)零售新業(yè)態(tài)，仍是一項長期的復(fù)雜工程。

8400萬和3億：數(shù)字化程度制造估值鴻溝

肖欣告訴新華網(wǎng)智谷記者，零售業(yè)不再是一個由消費(fèi)者驅(qū)動的瀑布流，而是用戶需求驅(qū)動的基于數(shù)字化的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，這也是未來零售的本質(zhì)所在。

關(guān)于數(shù)字化的協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，肖欣以便利店為例，在傳統(tǒng)便利店，只有交易數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)。消費(fèi)者是誰，消費(fèi)者在哪以及消費(fèi)者畫像是不知道的，“這就跟我小時候，湘江船運(yùn)碼頭邊小賣部一樣，你只知道進(jìn)點零食、水果啥的，訂貨是完全依靠店老板的經(jīng)驗的，但哪種商品別人更喜歡買呢？你是沒有明確的數(shù)據(jù)。”。

當(dāng)傳統(tǒng)便利門店擁有了數(shù)字化能力之后，運(yùn)營者將會有一張清晰可視的運(yùn)營圖譜：客戶是誰，喜歡什么，愛買什么，多久買一次。你可以針對你的客戶，做更精準(zhǔn)的貨架，投放更精準(zhǔn)的SKU，掌握更精準(zhǔn)的庫存等等。這是鮮生活對控股的300多家好鄰居進(jìn)行升級改造的基礎(chǔ)邏輯。

通過數(shù)字化改造后，便利店內(nèi)區(qū)域顧客熱力分布圖均可被采集。

去年10月，鮮生活聯(lián)合易果生鮮和綠城服務(wù)以8400萬美元收購了好鄰居。好鄰居是目前北京門店數(shù)最多的便利店，在北京耕耘了18年，是便利店的老字號。

在業(yè)內(nèi)人士看來，按照好鄰居最新的市場報告，如果到了電商公司，它的收購價格，至少在3億美元。“好鄰居好比便利店的藍(lán)籌股，處于被低估的價值洼地，收購好鄰居絕對是一筆劃算的交易——我們買在了最恰當(dāng)?shù)臅r候。”作為投行出身的肖欣介紹。

5月24日，《2018中國便利店發(fā)展報告》的出爐一定程度上側(cè)面佐證了肖欣的判斷。報告顯示，數(shù)字化變革發(fā)展迅速是2017年便利店最突出的特點，且整個便利店行業(yè)增速高達(dá)23%。

所以，肖欣將鮮生活定位為國內(nèi)便利店數(shù)字新零售賦能者。從零售業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)展和相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，目前增速最快的是便利店這種小業(yè)態(tài)板塊，在對零售企業(yè)特別是便利店進(jìn)行數(shù)字化改造和賦能時，引入物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和人工智能技術(shù)，以人臉識別為首的新技術(shù)與大數(shù)據(jù)的虛擬畫像進(jìn)行結(jié)合，從而做到更加精準(zhǔn)的消費(fèi)定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及效率的提升。

比如，通過嵌入人臉識別算法的攝像頭抓拍機(jī)，統(tǒng)計客流、用戶畫像，識別消費(fèi)者，記錄消費(fèi)者“店內(nèi)軌跡”數(shù)據(jù)；通過機(jī)器視覺識別商品和目標(biāo)客戶，機(jī)器學(xué)習(xí)分析顧客需求，具備主動溝通能力，深度學(xué)習(xí)技術(shù)自動識別消費(fèi)者購買的商品，自動扣賬，并且能夠最快地調(diào)動所有貨源來預(yù)先滿足潛在的未來消費(fèi)。

這種用人工智能和物聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)的經(jīng)營決策優(yōu)化讓傳統(tǒng)零售運(yùn)營變得數(shù)據(jù)化、可視化，從而大幅度提高運(yùn)營效率，提升用戶購買體驗。

用數(shù)字化算法重構(gòu)“人、貨、場”

肖欣認(rèn)為，在新零售風(fēng)口下，通過改造傳統(tǒng)便利店，提升其數(shù)字化運(yùn)營能力，完全可以令傳統(tǒng)便利店被資本認(rèn)可，獲得一樣的估值體系。

肖欣給新華網(wǎng)智谷記者列舉了三個理由， 第一，傳統(tǒng)電商的增長已經(jīng)在放緩，線上流量獲取成本已經(jīng)大大高于線下門店；其次，便利店本身就是一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，它是一個協(xié)同運(yùn)營的零售網(wǎng)絡(luò)；此外，便利店本身的消費(fèi)習(xí)慣為高黏性、高復(fù)購率，消費(fèi)者區(qū)域性穩(wěn)定。因此，完全可以通過高頻入店的畫像，來預(yù)測消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

未來智慧零售，不僅是線上線下的融合，更是以互聯(lián)網(wǎng)和云計算、人工智能及大數(shù)據(jù)等技術(shù)為驅(qū)動的模式創(chuàng)新，以技術(shù)成長，以智能進(jìn)化，“人、貨、場”深度鏈接，重構(gòu)消費(fèi)體驗，重塑零售價值。

實體零售業(yè)圍繞“人、貨、場”的轉(zhuǎn)型已進(jìn)行多年。首先，從“人”入手，將用戶數(shù)字化；其次，在“場”上，增加“人”的互動；最后是商品的數(shù)字化。

人在越來越碎片化的時間里和消費(fèi)升級的趨勢下，決策的時間也越來越短，所以，零售業(yè)需要對“人”進(jìn)行深入的理解和感知，升級對人的數(shù)字化運(yùn)營能力，來不斷滿足人日新月異的消費(fèi)訴求。

北京，鮮生活控股的好鄰居金寶街店升級改造后開業(yè)。

“場”，是人和貨接觸的地方，正在構(gòu)建24小時實時無界化的連接，線下能夠提供溫暖且有藝術(shù)氣息的體驗場所，線上能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)的智能化交互，通過不斷數(shù)字化升級迭代，為消費(fèi)者提供最心儀的貨和最重要的感覺。

而“貨”，其實是零售公司實現(xiàn)銷售和贏利的終極目標(biāo)，是去追逐“人”的訴求，所以零售商需要迭代“貨”的組織能力和效率。

從消費(fèi)者到消費(fèi)平臺，再到后端供應(yīng)鏈，通過數(shù)字化改造，可以實現(xiàn)全組織鏈的連接。肖欣提出，通過數(shù)據(jù)框架構(gòu)建和數(shù)據(jù)分層，我們會得到三個方面的提升：從“人找貨”的邏輯變成“貨找人”的能力、供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同效率提高、以及復(fù)用基礎(chǔ)設(shè)施增加衍生服務(wù)的能力。

全數(shù)字化便利門店日單提高了130%

如何打通割裂的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)怎樣更好的在零售行業(yè)沉淀，是目前零售業(yè)面臨的一個棘手問題。

因為傳統(tǒng)零售業(yè)天生就不像淘寶一樣，是建立在數(shù)字化平臺之上的，它僅是一個存量的零售行為。“數(shù)據(jù)的積累與沉淀一定是從細(xì)分市場開始一步一步進(jìn)行的，而高速增長的新興細(xì)分市場，又是最容易數(shù)字化落地的。”肖欣對此表示。

此外，有調(diào)查顯示，在開展線上業(yè)務(wù)時，實體零售企業(yè)普遍存在三個方面的不足：一是數(shù)字化投入有限，2017年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)中的超市企業(yè)在信息和數(shù)字化方面的投資規(guī)模僅占其銷售額的0.9%；二是人員配備有限。上述企業(yè)線上業(yè)務(wù)人員數(shù)量平均在40人左右；三是供應(yīng)鏈能力有限。

所以鮮生活選擇的風(fēng)口是業(yè)態(tài)相對年輕的、有持續(xù)增長需求的便利店板塊，它會有大量的新店不斷進(jìn)入這個市場，數(shù)字化的落地也會更容易一些。

鮮生活與天貓一小時達(dá)合作賦能好鄰居便利店。

與第三方合作是實體零售企業(yè)開展線上業(yè)務(wù)的主要途徑。調(diào)查顯示，目前實體零售企業(yè)的主要合作方包括美團(tuán)、阿里、騰訊、京東到家等，且企業(yè)會選擇2至3個伙伴同時合作。

在今年3月份的“零售數(shù)字化化創(chuàng)新大會”前一天，50位零售業(yè)從業(yè)者舉行了閉門會議。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮就提到，這些零售會領(lǐng)袖達(dá)成了一個共識：積極和第三方合作，降低數(shù)字化初始合作成本。

也就是基于這樣的戰(zhàn)略大背景考慮，在5月24日中國便利店大會開幕式后，鮮生活和曠視科技Face++達(dá)成戰(zhàn)略合作，且共同了成立人工智能新零售研究院，就繼續(xù)開發(fā)數(shù)字化新零售的整體解決方案展開深度合作。

在杭州已經(jīng)合作落地的第一家數(shù)字化智慧旗艦店里， 當(dāng)顧客步入店內(nèi)，數(shù)字系統(tǒng)就能根據(jù)用戶的行為做出一系列判斷：多點部署的攝像頭及傳感器第一時間捕捉到消費(fèi)者的人臉信息并進(jìn)行會員身份識別與確認(rèn)。

這種用 AI 和物聯(lián)技術(shù)實現(xiàn)的經(jīng)營決策優(yōu)化讓傳統(tǒng)零售運(yùn)營變得數(shù)據(jù)化、可視化，從而大幅度提高運(yùn)營效率，提升用戶購買體驗。

肖欣表示，數(shù)字化模式在好鄰居的升級改造上已經(jīng)有了明顯效果，與傳統(tǒng)門店對比，日單量同比平均增加了130%；庫存周轉(zhuǎn)率提高了110%；周復(fù)購率提高了100%；服務(wù)半徑由一公里增長至3公里。未來，該模式將復(fù)制至包括好鄰居全國新改造門店及潛在合作的零售伙伴中去。

據(jù)悉，早在5月8日開始的北京4天大促中，鮮生活便動員旗下300多家門店與天貓1小時達(dá)線上線下協(xié)同營銷，取得了日單破10萬的成績。鮮生活希望隨著這套新零售AI解決方案在全國門店的陸續(xù)使用，繼續(xù)提升在線上線下各方面的效率。

數(shù)字化能力決定了未來便利零售競爭力

談到未來便利零售核心競爭力，肖欣表示，數(shù)字化能力，包括數(shù)據(jù)獲取能力、算法及數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營的整體能力，決定了未來便利店競爭格局。

但即使零售業(yè)的數(shù)據(jù)化變革已經(jīng)成為整個業(yè)內(nèi)的共識和著力點，零售商數(shù)據(jù)質(zhì)量問題仍是全行業(yè)的普遍共識，微眾銀行智慧零售事業(yè)發(fā)展總負(fù)責(zé)人楊軍曾提到，他在清洗用戶數(shù)據(jù)信息時發(fā)現(xiàn)，許多用戶會辦理多張會員卡，這對大數(shù)據(jù)分析造成了極大困難。同時，數(shù)字化平臺很難展現(xiàn)大量的SKU。目前，零售商的數(shù)字化主要還是通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完成，線下用戶數(shù)據(jù)捕捉和貨物數(shù)據(jù)采集仍面臨著眾多挑戰(zhàn)。

5月24日，鮮生活和曠視科技Face++簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

在鮮生活和曠視科技Face++的簽約現(xiàn)場，曠視合伙人兼云事業(yè)部高級副總裁吳文昊就提到，我們目前應(yīng)用在新零售業(yè)的數(shù)據(jù)抓取準(zhǔn)確率在90%左右，雖然基本把控消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，“但技術(shù)仍舊需要打磨和測試。”

關(guān)于高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，肖欣的觀點是，場景越精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)的收集能力就越強(qiáng)，用戶行為也相對比較固定，獲取的人貨場的數(shù)據(jù)質(zhì)量也相對較高，所以，業(yè)態(tài)相對年輕、有持續(xù)增長需求、用戶相對穩(wěn)定且高頻消費(fèi)的便利店則更容易建設(shè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫。

在這一競爭態(tài)勢下，作為便利零售數(shù)字化運(yùn)營賦能者，鮮生活從五個方面為傳統(tǒng)便利企業(yè)提供升級。

首先，為便利店提供以天貓為主的全平臺線上流量，通過大數(shù)據(jù)分析，提供更精準(zhǔn)的布局和選品，這是流量賦能；

其次，提供數(shù)據(jù)體系搭建，打通傳統(tǒng)便利企業(yè)的會員、庫存系統(tǒng)，進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)抓取，讓運(yùn)營全程可視，線上線下營銷一體化，這是營銷賦能。

第三 ，通過供應(yīng)鏈賦能，引入生鮮和自有產(chǎn)品，提升便利店營運(yùn)效率。

第四，通過技術(shù)賦能，門店增設(shè)黑科技、EPR重構(gòu)及智慧終端系統(tǒng)的應(yīng)用，提高數(shù)據(jù)采集分析能力，降低運(yùn)營成本。

最后，是資本賦能，通過自身強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力，為傳統(tǒng)便利機(jī)構(gòu)在提升自身數(shù)字化水平的同時，盡可能解決或降低資金成本問題。

隨著消費(fèi)升級的需求越來越強(qiáng)烈，也會有越來越多的人愿意為更多的增值服務(wù)或者體驗式服務(wù)買單。因此，在高質(zhì)量的數(shù)據(jù)化協(xié)同運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)體系中，進(jìn)行潛在增值服務(wù)場景的開發(fā)，以滿足用戶的潛在消費(fèi)需求。比較成功的案例是日本7-11，它不是一個單純的便利店，而是衍生出了多元的分發(fā)渠道，成為能夠為用戶提供其他生活場景服務(wù)的零售商。

所以，核心邏輯就是，在獲取有用數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上，通過用戶顯在和潛在消費(fèi)需求驅(qū)動整個數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。

顯然，鮮生活團(tuán)隊正走在正確的軌道上。鮮生活在便利店領(lǐng)域的布局也很可能是新零售里最細(xì)微、最深入、最靠近消費(fèi)者的那一環(huán)。