2017年11月，985學(xué)校碩士薛嬌剛畢業(yè)四個月，便得到了一個她難以拒絕的offer。

這是一份在趣店的工作。無責(zé)保底月薪一萬，年薪為18薪，每個月還有3000元以上的餐補(bǔ)和住宿補(bǔ)貼，這待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于她的同學(xué)們。

似乎是為了證明自己給得起這樣的工資，趣店慷慨地給所有參加面試者報(bào)銷了交通費(fèi)用，安排他們住進(jìn)了五星級酒店。如果還能介紹別人過來，錄取一個就有5000元的介紹費(fèi)。

不僅是對管培生慷慨大方，趣店同時高調(diào)宣布年薪百萬聘用18名90后CEO助理。

那是趣店的高光時刻，最不缺的就是錢。就在一個月前，趣店在紐約證交所上市，開盤當(dāng)天股價(jià)即猛漲40%，收盤時市值超過96億美元，幾乎要躋身百億美元俱樂部。此時，距離它成立的時間，僅有3年。

可趣店的麻煩，來的也比我們想象的要更快。

由于現(xiàn)金貸監(jiān)管環(huán)境的變化，趣店幾乎在一夜間失去了原本強(qiáng)勁的增長動力，股價(jià)也直線跳水——截至發(fā)稿，趣店市值已經(jīng)跌至18億美元。從風(fēng)光上市到股價(jià)暴跌、百般探索轉(zhuǎn)型之路，趣店經(jīng)歷了狼狽的18個月。

"千億“大夢

2017年11月21日，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室發(fā)布特急文件《關(guān)于立即暫停批設(shè)網(wǎng)絡(luò)小額貸款公司的通知》，一場監(jiān)管風(fēng)暴就要來臨。作為現(xiàn)金貸的代表，趣店在次日美股開盤后股價(jià)下跌19.2%，彼時，趣店的股價(jià)距離它的最高點(diǎn)已經(jīng)跌去63%。

不過，趣店對于監(jiān)管風(fēng)暴并不是沒有準(zhǔn)備。從2017年撤下起家的校園貸開始，趣店先后孵化了若干新業(yè)務(wù)，覆蓋了從校園社交、在線教育、家政服務(wù)到高端奢侈品租賃等領(lǐng)域。“我們時刻準(zhǔn)備著做一些有機(jī)會的項(xiàng)目，”羅敏在一次公開講話里說。

最終，汽車金融業(yè)務(wù)大白汽車走到了聚光燈下。它在2018年1月正式推出后，便開始了快速的、不計(jì)成本的擴(kuò)張，成為趣店“現(xiàn)金貸+汽車金融”雙引擎戰(zhàn)略的一條重要支柱。

后來當(dāng)問到趣店為什么要轉(zhuǎn)向做汽車金融租賃，被媒體引用最多的是市場咨詢公司羅蘭貝格每年都要發(fā)布的《汽車金融報(bào)告》。2017年的這份報(bào)告稱，中國汽車金融滲透率約為38.6%，而發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的滲透率早已超過70%，在北美，有近50%的消費(fèi)者通過融資租賃的方式擁有汽車。

羅敏自己也算了一筆賬：中國主機(jī)廠一年出新車3000萬臺，全球一年1億臺。如果未來趣店能夠做到全球市場的3%，按照單車10萬的售價(jià)來算，就是3000億元。這是一個千億級別的市場。

千億市場的光環(huán)在吸引著羅敏，而他心中的確也有著一個自己的千億大夢——把趣店市值做到千億美元。2018年3月，羅敏公開聲明，在公司做到市值千億美元之前，他不拿工資。

作為管培生加入趣店的薛嬌，成了羅敏千億夢想當(dāng)中的一個螺絲釘——原本申請人力資源崗位的她，一入職便調(diào)去做大白汽車的業(yè)務(wù)。

這在當(dāng)時并不是孤例。大白汽車一上線，便希望迅速地將局面打開，羅敏為其投入了巨大的人力和資金。

按照羅敏的計(jì)劃——大白要在70天內(nèi)全國開175家門店，以平均每個門店5人來計(jì)算，便需要875人。但是當(dāng)年的管培生招了12期，總共也才招了700多人。也是因?yàn)檫@個原因，薛嬌在兩個半月的時間里職務(wù)經(jīng)歷火箭般躥升，從店員升級到副店長、店長，最后成為區(qū)域負(fù)責(zé)人。

最高峰時，大白汽車的門店數(shù)一度達(dá)到179家。2018年1月，大白汽車正式上線時，已經(jīng)有150多家門店運(yùn)轉(zhuǎn)起來。整個孵化過程只用了兩個月。

這正是羅敏的風(fēng)格：他總是能在自己劃定的時間里完成看起來不可能完成的任務(wù)。2014年趣店在推廣校園貸時，趣店幾個月里將業(yè)務(wù)從10個城市里一口氣鋪開到300個城市里。推廣的手段簡單而實(shí)用——一個業(yè)務(wù)員每推廣一名用戶，就會獲得幾十元的推廣費(fèi)。收入最高的業(yè)務(wù)員，一天最多可以拿到5000元的推廣費(fèi)。

不過，建好大白門店，又擅長地推戰(zhàn)的趣店這一回卻另辟蹊徑，回到線上。羅敏認(rèn)為，自己有近7000萬線上注冊用戶，只需要在App里往大白汽車的業(yè)務(wù)上導(dǎo)流，就可以獲客。據(jù)趣店估算，轉(zhuǎn)化率大概能到10%。

為了把線上流量轉(zhuǎn)化成線下交易，趣店設(shè)立了一個CRM系統(tǒng)，每天發(fā)送銷售線索給店員，讓他們打電話。一個店員每天打50個以上電話，多的要打80-90個電話。 這也是薛嬌每天的工作——打電話給一些潛在客戶，問他們要不要買車，看車。如果有人進(jìn)店，就為他們進(jìn)行車輛介紹，想辦法盡量促成下單。

實(shí)際上，薛嬌并不喜歡在一線賣車。不過她和許多同事一樣，在剛?cè)肼毜臅r候干得很帶勁。“雖然工作簡單且重復(fù)，但大家都特別理解。因?yàn)檫@個業(yè)務(wù)剛開始，我們肯定要親力親為一些事情，”她說。

“大白”折戟

像薛嬌一樣懷揣夢想加入趣店的那些管培生們大概沒想到，不過一年時間，羅敏的千億賣車夢就宣告破滅，而他們也因被裁與趣店陷入了激烈的交涉沖突當(dāng)中。

大白汽車的離職店長芝龍說，大白汽車上線的第二個月，就開始有人因?yàn)楦鞣N問題離職。7月趣店總部從北京搬到廈門，部分員工認(rèn)為自己被騙到了廈門，在網(wǎng)上發(fā)出抗議。

薛嬌透露，趣店內(nèi)部有一個叫做“來去自如”的離職群，群里約有300多人。7月和9月的人數(shù)增加比較快，因?yàn)檫@兩個月里，趣店進(jìn)行了大規(guī)模的優(yōu)化。

這一切，都跟大白汽車失控的經(jīng)營直接相關(guān)。

大白汽車原本計(jì)劃采用直租模式做汽車融資租賃這門生意，具體來說，就是大白從汽車廠購回整車，租賃方用首付一成之后，獲得汽車使用權(quán)，每月付租賃費(fèi)，三到四年后，可以獲得該車的使用權(quán)。

如此一來，平臺上均價(jià)10萬元的車，用戶只需要首付1萬就可以開回家，這大大降低了年輕人的購車門檻。但對于趣店來說，直租模式的選擇卻意味著大體量的資金消耗和巨大的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。一旦周轉(zhuǎn)效率出現(xiàn)問題，趣店的資金鏈可能隨時斷裂。

大白汽車負(fù)責(zé)人許龍?jiān)羞^一個美好的設(shè)想：把大白的線下店開在商圈里，”和女朋友在外吃著火鍋，順便就把汽車買了“。而選擇核心商圈開店這個決策，又意味著成本的抬升。

就這樣，趣店采用一貫的激進(jìn)作風(fēng)，把大白汽車的馬力開到了最大。

可一腳急剎來得很快。2018年9月，上線8個月后，趣店緊急關(guān)閉了大批大白門店。175家門店在關(guān)得只剩50多家。目前，門店只剩下40多家。剩余的庫存車，作為二手車賣掉。

甚至連許多盈利的門店也都被關(guān)掉了，只保留了一些流量較大的省店。關(guān)店的意圖再明顯不過：部分盈利需要為整體止損讓路。

止損的原因并非賣不出汽車。而是賣得越多，對整體業(yè)務(wù)的拖累就越大。

趣店的情況與汽車融資租賃存在著某些天然不匹配之處，特別表現(xiàn)在風(fēng)控、資金和賽道等方面。

市場咨詢公司羅蘭貝格執(zhí)行總監(jiān)時帥告訴36氪：“融資租賃公司目前大部分情況會覆蓋銀行和主機(jī)廠汽車金融公司暫時覆蓋不到的次優(yōu)客戶。這些客戶在審核資質(zhì)、催收等方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)。另外，工廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，也決定了后者是否能夠拿到熱門車型和配置。”

趣店曾和上汽通用簽署了合作協(xié)議，銷售雪佛蘭汽車。這一車型2018年在華銷售取得了增長，趣店也算是拿下了熱門車型。但在風(fēng)控問題上，趣店從未真正具備強(qiáng)大的技術(shù)能力。2018年8月，螞蟻金服結(jié)束了與趣店為期三年的合作，使得一直以來都依賴芝麻信用作為風(fēng)控基礎(chǔ)的趣店在風(fēng)控上陷入困境。整個趣店的M1+逾期率從第二季度的低于1.0%變?yōu)榈谌径鹊陀?.7%。

風(fēng)控也給大白汽車的盈利帶來了影響。時帥認(rèn)為：“如果擁有很低的融資成本和風(fēng)控成本，那么賺取利差確實(shí)能成為利潤主要來源。”

趣店恰恰難以確保的就是低風(fēng)控成本。而靠分期租賃賺取利差，也是趣店自校園貸以來的主要收入模式。

大白汽車的模式對資金也提出了很高的要求。

自媒體“獨(dú)角金融”根據(jù)趣店2018年第一季度財(cái)報(bào)計(jì)算，該季度大白汽車一輛車平均貢獻(xiàn)的收入為8.6萬元。以2018年10萬輛車的銷售規(guī)模計(jì)算，若大白汽車以平均8.6萬元的價(jià)格采購一輛汽車，不計(jì)算回款的話，全年單單采購汽車就需要沉淀86億元的資金，更別說還有獲客成本、人力以及場地租金開銷，這對趣店的現(xiàn)金流是一個巨大的考驗(yàn)。

這顯然是行不通的。所以在2018年第二季度財(cái)報(bào)里，大白汽車年度銷售規(guī)模下調(diào)到2.5萬到3萬輛。相對而言，2018Q2是大白汽車成就最高的一個季度，貢獻(xiàn)了趣店該季度35%的營收。但當(dāng)季度趣店的營收成本同比增加了387.8%。第三季度大白汽車貢獻(xiàn)的營收占比下跌至30%，趣店該季度的營收成本同比增加170%。

很明顯，大白汽車賣得越多，趣店就要付出更多的資金配置，和更高的營收成本。

更不用說，這個賽道上滿是對標(biāo)公司。與易鑫、瓜子和大搜車等相比，大白汽車缺乏專業(yè)的汽車銷售人員，在汽車金融銷售領(lǐng)域布局不夠深厚，長期競爭實(shí)力不足。

“這種重資產(chǎn)高成本的2C業(yè)務(wù)，與趣店這類金融公司加大金融機(jī)構(gòu)比例、控制逾期率等目標(biāo)是沖突的，砍掉這個業(yè)務(wù)也是早晚的事情，”老虎證券研究團(tuán)隊(duì)向36氪表示。

趣店在大白汽車上的這次大膽嘗試，至此基本以失敗告終。

一家看不懂的公司

在薛嬌和她的同事們看來，大白汽車的失敗與羅敏的”輕戰(zhàn)略重執(zhí)行“、”朝令夕改“的管理風(fēng)格直接相關(guān)。

羅敏篤信”適應(yīng)變化“，這也是薛嬌這一批管培生加入趣店后被首先灌輸?shù)?rdquo;公司文化“。不斷的嘗試、失敗、再嘗試，本無可厚非，但大到公司戰(zhàn)略方向的制定，小到一個具體的車型采購決策，都可以”拍腦袋做決定“，這讓不少員工難以接受。

對于薛嬌來說，變化來的很快——入職之前談好的18薪，沒有出現(xiàn)在勞動合同上。隨后，每月兩千元的住宿費(fèi)用，以及水電費(fèi)，出差補(bǔ)助，均一改再改，直至最后取消。

不僅如此，難以休假，每天加班，都成為了不少新入職的員工在入職時沒有料到的事。大白汽車的離職店長芝龍向36氪吐槽說，最糟糕的時候一個人通班管理整個店，早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn)。

羅敏喜歡輕易許諾。芝龍告訴36氪，一次在開會時羅敏說誰要在某個規(guī)定時間前拿下1000個學(xué)生，工資就漲5倍，升總監(jiān)級別，“但最后都不認(rèn)賬”，如此一來員工的信任逐漸被透支。

如果說公司管理上的變化是影響到員工工作士氣，那么業(yè)務(wù)方向上的搖擺不定則直接影響到業(yè)務(wù)的推進(jìn)。

大白汽車剛開始決定走直營的路線，不和汽車金融服務(wù)商(SP)進(jìn)行對接。大白汽車上線一個多月后，羅敏又改變了主意，決定要接入SP，即大白汽車通過各地的SP與4S店建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，對獲客有幫助，有利于業(yè)務(wù)擴(kuò)張。但這相當(dāng)于開辟了另外一條戰(zhàn)線，需要更多人手。

大白汽車隨即抽調(diào)了大量管培生到三四線城市，號稱要與一萬家SP建立合作?？砂肽赀^去了，直到2018年9月大白汽車開始大規(guī)模關(guān)店，都沒有形成對SP統(tǒng)一的傭金打款流程。

一位來自趣店的管理人員告訴36氪，趣店的主要管理者就兩個人：羅敏和許龍，許龍是羅敏早期創(chuàng)業(yè)時的合作伙伴。，重大決策基本上出自兩人之手。

然而，整個公司都呈現(xiàn)出“輕戰(zhàn)略重執(zhí)行”的特點(diǎn)——這個跟羅敏長期在一線打拼有關(guān)系。羅敏在趣店之前做過十幾個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，大干快上?？墒且坏┕咀龃笾螅乱徊皆撛趺醋?，考驗(yàn)的卻不僅是執(zhí)行能力，更重要的是戰(zhàn)略眼光，這卻是羅敏所缺失的能力。

趣店的投資者、梅花資本創(chuàng)始人吳世春曾對羅敏的執(zhí)行能力贊不絕口，但他也認(rèn)為，羅敏過快的執(zhí)行力，使他可能沒有想透別人為什么這么做，而是迅速地“先把事情干了”，知其然不知起所以然。

2017年年底，監(jiān)管風(fēng)暴來臨，趣店的增長潛力受到質(zhì)疑，股價(jià)猛跌。羅敏想要尋找新的業(yè)務(wù)突破口。在那個當(dāng)口，趣店同時在孵化數(shù)十個項(xiàng)目，為人所知的就是大白汽車、趣學(xué)習(xí)、唯譜家等。這些項(xiàng)目被快速立項(xiàng)，隨后又被快速放棄。

其中在線視頻家教平臺趣學(xué)習(xí)號稱“通過大數(shù)據(jù)和人工智能，匹配海量講師和學(xué)生資源，提供線上1對1家教服務(wù)”。 它的盈利模式很不清晰，就連趣店內(nèi)部都沒有什么信心。“幾乎所有人都不看好趣學(xué)習(xí)這個項(xiàng)目，”芝龍說。

可即便是一個方向不清晰的項(xiàng)目，羅敏依然靠著自己強(qiáng)大的執(zhí)行能力在快速推進(jìn)。上線不到一個月，趣學(xué)習(xí)App上就顯示擁有5萬名講師入駐。但這次步子顯然也邁大了——趣學(xué)習(xí)很快陷入了僵尸講師和假學(xué)生的丑聞中，并于幾個月后悄然下線。

大白汽車業(yè)務(wù)壓縮后，薛嬌和芝龍通過內(nèi)部轉(zhuǎn)崗調(diào)到了趣學(xué)習(xí)項(xiàng)目做地推。他們發(fā)現(xiàn)，羅敏當(dāng)初推廣校園貸的做法再度應(yīng)用到趣學(xué)習(xí)上：每個講師注冊就有獎勵50元，首課獎勵50元。地推人員負(fù)責(zé)去找學(xué)生，每天100個學(xué)生指標(biāo)，完不成指標(biāo)就要“被優(yōu)化”。

很快，薛嬌和芝龍都被優(yōu)化了。“離做滿一年還有十幾天”，雪嬌說。這是2018年的11月，在一年前趣店招募的700多管培生中，只有大約100多人留下來。

對于趣店來說，這幾乎是歷史的不斷重演。

2016年9月，趣店的起家業(yè)務(wù)校園貸下線。在這前后，趣店一口氣裁掉了2000多名專職地推，和上萬名兼職校園貸推廣人員。

如今，大白汽車急速萎縮，趣店再次把一口氣招來的近千人管培生裁的不剩多少。在那前后，趣店的裁員一波接著一波。

2018年7月，從北京總部遷往廈門，一批員工離職;9月，大白汽車關(guān)店，大批員工被裁;11月，趣學(xué)習(xí)被戰(zhàn)略性放棄，又有一批員工“被優(yōu)化”。隨著業(yè)務(wù)增減，員工來來去去，趣店似乎陷入了輪回。

2018年9月，趣店悄悄地推出了校園社交產(chǎn)品“相見SAME”。這款A(yù)PP現(xiàn)在也已經(jīng)下線。沒人知道，這款產(chǎn)品的運(yùn)營者是否也陷入了裁員的輪回。

在不少離職員工看來，羅敏在做一個業(yè)務(wù)之前總是缺乏調(diào)研，“沒有摸清楚就讓大家盲目下場”。他的多變也遭到詬病，比如，跟合作方或者客戶談好一個價(jià)格，過一會就反悔，“讓客戶的體驗(yàn)特別不好”。

“羅敏其實(shí)一直想再做一家趣店，做什么業(yè)務(wù)不要緊，只要幾年內(nèi)能快速上市就行。”一位匿名的海歸管理者對36氪說，羅敏渴望能夠快速復(fù)制成功。

可美好愿望的另一端，卻是大量項(xiàng)目僅僅做了幾個月，甚至幾周就被下線。“羅敏太著急了，對我們?nèi)狈δ托?，這樣下去團(tuán)隊(duì)凝聚力都不夠了。” 上述管理者說道。于是，2018年7月，他也從趣店離職。

不過，正處于裁員風(fēng)暴中的趣店，仍沒有放棄孵化新業(yè)務(wù)。曾在2018年9月推出的”生活服務(wù)平臺小程序“唯譜家”，最近正在悄然轉(zhuǎn)型為“品質(zhì)生活服務(wù)平臺”，號稱“只為特別邀請的會員提供專屬禮賓服務(wù)”?，F(xiàn)在，轉(zhuǎn)型后的唯譜家已經(jīng)開始悄悄做起了地推。

此前，羅敏創(chuàng)業(yè)做過汽車團(tuán)購和家教O2O，因此孵化大白汽車和趣學(xué)習(xí)尚可理解。但唯譜家的橫空出世著實(shí)讓人很難理解，而趣店自己干脆也不做任何解釋——36氪嘗試聯(lián)系趣店的媒體關(guān)系人員，但對方回復(fù)稱已離職，并表示離職后沒有再安排人手接替。負(fù)責(zé)市場公關(guān)的趣店高管也沒有回復(fù)36氪的詢問。

如今的趣店，正越發(fā)的讓人看不懂。

回歸之路

在新業(yè)務(wù)上一直找不到突破口的趣店，也在自己的老地盤——在線借貸業(yè)務(wù)上尋找轉(zhuǎn)機(jī)，或者說，尋找一條可以讓趣店活的更長久的路。

2018年第二季度的財(cái)報(bào)顯示，趣店新增了8家持牌金融機(jī)構(gòu)合作伙伴。在第三季度，據(jù)花旗銀行的一份研報(bào)顯示，趣店的金融機(jī)構(gòu)在資金來源占比達(dá)到63.7%，在已上市的中概互金公司中排名第二。而在2014年成立時，金融機(jī)構(gòu)的資金來源占比約為1/3。

金融機(jī)構(gòu)資金來源占比的增加，背后是趣店在在線借貸業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)悄然發(fā)生了變化。也是在金融監(jiān)管風(fēng)暴下，趣店的自發(fā)反應(yīng)。

金融行業(yè)觀察者云豐告訴36氪，本次監(jiān)管風(fēng)暴中的一個主要措施是限制網(wǎng)絡(luò)小貸公司的杠桿率，小貸公司將被迫轉(zhuǎn)向金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，趣店也不例外。畢竟，放貸越多，對應(yīng)的杠桿配資就越高，這對趣店的資金配置來說是個沉重的壓力。

而轉(zhuǎn)向助貸模式后，趣店面臨的直接直接問題便是利潤空間將被壓縮。根本原因在于，如果自己放款，賺的是利差。如果是做助貸，賺的僅是服務(wù)費(fèi)，單筆收益會出現(xiàn)下降。

而從趣店在大白汽車、趣學(xué)習(xí)、唯譜家、相見SAME等新項(xiàng)目上的反復(fù)嘗試可以看得出來，它還不太愿意接受這個現(xiàn)實(shí)。

趣店2017年的營收和凈利潤同比增速是231%和275.3%，但到2018年第三季度，趣店的營收同比增速下降到了32%——新業(yè)務(wù)沒有起色，老業(yè)務(wù)也開始降速。

而有趣的是，趣店對2019年的增長仍保持樂觀，2018年12月，趣店在自己的微信公眾號上表示，對2018年排除一次性匯兌損失、調(diào)整后凈利潤25億元人民幣的經(jīng)營目標(biāo)充滿信心，并確立了2019年扣非凈利35億元的經(jīng)營目標(biāo)。

為了安慰投資者，趣店宣布在2019年用3億美元回購股票的計(jì)劃。2018年，趣店用于回購股票資金總額也高達(dá)2.7億美元，但并沒能阻止股價(jià)的下跌。截至發(fā)稿，趣店的股價(jià)已經(jīng)跌至5.56美元，較之發(fā)行價(jià)跌去了76.8%。

另外，失去了螞蟻金服支持的趣店，在2018年第四季度獲客成本是否會大幅增加?活躍用戶是否會大幅降低?違約率是否會顯著上升? 這些答案都決定著趣店如果回歸到老業(yè)務(wù)上來，是否還能一路凱歌。

持續(xù)的高利潤維持著趣店的不斷試錯，也將羅敏的投機(jī)、浮躁的做事風(fēng)格所帶來的弊端掩蓋了起來。但盲目的在新業(yè)務(wù)中尋找快速成功的路徑是否真的可行，是崇尚變化的羅敏和趣店，此刻都需要想清楚的事情。

(應(yīng)采訪對象要求，薛嬌、芝龍和云豐均為化名。)