基金銷售新規(guī)10月1日起正式施行。新規(guī)對(duì)銷售中的尾隨傭金設(shè)置了上限，將為基金業(yè)、銀行業(yè)都帶來(lái)更公平的環(huán)境，有利于機(jī)構(gòu)專注于核心業(yè)務(wù)，打造有序、健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于中小基金公司來(lái)說(shuō)，盈利的空間較之前也會(huì)得到提升。

《公開(kāi)募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》(下稱銷售新規(guī))及配套規(guī)則將于10月1日起正式施行，新老規(guī)定銜接進(jìn)入最后的倒計(jì)時(shí)階段。

銷售新規(guī)將從強(qiáng)化基金銷售活動(dòng)持牌準(zhǔn)入要求、劃定尾隨傭金統(tǒng)一上限等多方位重塑基金銷售格局，將對(duì)基金銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。

中國(guó)基金報(bào)記者從多家基金公司了解到，臨近正式實(shí)施，公司上下都在抓緊時(shí)間做好新規(guī)實(shí)施前的準(zhǔn)備工作：公司內(nèi)部密集舉辦銷售新規(guī)培訓(xùn)，對(duì)外則與代銷機(jī)構(gòu)簽訂相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議。

學(xué)習(xí)新規(guī)、簽訂協(xié)議

基金公司全面準(zhǔn)備

隨著基金銷售新規(guī)正式實(shí)施日期的臨近，基金公司正在有條不紊地推進(jìn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括針對(duì)銷售新規(guī)舉辦各種培訓(xùn)以及與合作機(jī)構(gòu)簽訂相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議等。

創(chuàng)金合信基金副總經(jīng)理黃越岷表示，公司近期主要針對(duì)新規(guī)進(jìn)行了學(xué)習(xí)、研究，認(rèn)真理解法規(guī)精神;根據(jù)新規(guī)梳理調(diào)整內(nèi)部銷售制度流程。同時(shí)，加強(qiáng)與代銷機(jī)構(gòu)間的溝通、相互理解，并確定開(kāi)展相應(yīng)協(xié)同事務(wù)。

深圳一位基金公司品牌部人士稱，“公司接受了監(jiān)管的銷售新規(guī)培訓(xùn)，在公司內(nèi)部還特別聘請(qǐng)了律師面向相關(guān)部門(mén)做了銷售新規(guī)的專題培訓(xùn)，對(duì)本次銷售新規(guī)的要點(diǎn)逐一做深度解讀;培訓(xùn)后，各相關(guān)部門(mén)需根據(jù)新規(guī)要求做好內(nèi)部調(diào)整和外部溝通。”

上述品牌部人士透露，公司上周針對(duì)銷售新規(guī)舉辦了業(yè)務(wù)，主要包括三大塊內(nèi)容：當(dāng)前基金銷售領(lǐng)域的突出問(wèn)題及原因分析、銷售新規(guī)重點(diǎn)解讀以及《宣傳推介材料管理暫行規(guī)定》重點(diǎn)解讀。

“我司培訓(xùn)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，公募基金銷售規(guī)范要求需進(jìn)一步完善。當(dāng)前，基金銷售過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題，如銷售機(jī)構(gòu)使用基金宣傳推介材料，未能開(kāi)展有效的合規(guī)審查;未集中統(tǒng)一管理;還有反洗錢(qián)要求落實(shí)不到位，部分銷售機(jī)構(gòu)未能向管理人有效傳遞客戶法定基本身份信息，等等。對(duì)于基金推介業(yè)務(wù)實(shí)踐中暴露出的一些新問(wèn)題，前期我部形成了一系列指導(dǎo)性意見(jiàn)，有必要上升為規(guī)則。”上述品牌部人士說(shuō)。

滬上一家老牌公募市場(chǎng)部人士表示，為應(yīng)對(duì)監(jiān)管要求的變化，公司稽核部門(mén)第一時(shí)間下發(fā)文件要求大家學(xué)習(xí)，并且分門(mén)別類整理出規(guī)則的主要變化，發(fā)給相關(guān)部門(mén)以方便掌握。除了全員學(xué)習(xí)新規(guī)之外，最主要的工作量集中在渠道部門(mén)，相關(guān)人員正在梳理代銷協(xié)議，與代銷機(jī)構(gòu)商議重簽代銷協(xié)議。“銷售新規(guī)要求基金公司自查與整改部分中，代銷協(xié)議檢視及簽訂是一項(xiàng)重要內(nèi)容。目前各家公司的工作內(nèi)容主要是梳理，將尾隨傭金劃分成30%以下、30%~50%以及50%以上等幾個(gè)檔次，然后再確定新的協(xié)議方案。”她說(shuō)道。

一位PE系基金公司人士也透露，“公司正在積極溝通和推進(jìn)與部分券商、三方銷售機(jī)構(gòu)的對(duì)接方案，簽訂補(bǔ)充協(xié)議，同時(shí)也在和部分代銷機(jī)構(gòu)商量重新約定尾傭比例。”

尾隨傭金無(wú)新老劃斷

有利提升中小公募盈利空間

據(jù)業(yè)內(nèi)人士，為配合新規(guī)實(shí)施，監(jiān)管部門(mén)日前召集基金銷售機(jī)構(gòu)舉行了線下培訓(xùn)會(huì)，針對(duì)新規(guī)修訂的思路、注意事項(xiàng)、工作要求等進(jìn)行解讀。同時(shí)，對(duì)修訂重點(diǎn)內(nèi)容和條款進(jìn)行答疑;基金公司相關(guān)人員參加了培訓(xùn)。

據(jù)知情人士透露，監(jiān)管機(jī)構(gòu)在會(huì)上強(qiáng)調(diào)，在客戶維護(hù)費(fèi)比率差異化監(jiān)管要求方面，不存在新老劃斷，不做過(guò)渡期安排，隨新規(guī)施行。

對(duì)于“尾隨傭金比例無(wú)新老劃斷，無(wú)渡期安排的‘雙無(wú)’”規(guī)定，黃越岷認(rèn)為，“此項(xiàng)規(guī)定有利于引導(dǎo)形成良好的市場(chǎng)環(huán)境，避免基金公司間的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。引導(dǎo)基金公司更加重視對(duì)客戶對(duì)渠道服務(wù)的專業(yè)性，提高銷售質(zhì)量。”

他同時(shí)表示，相對(duì)而言，“雙無(wú)”規(guī)定對(duì)于銷售機(jī)構(gòu)的短期影響會(huì)更大。以前尾傭比例較高的一些代銷渠道會(huì)受到比較明顯的短期利潤(rùn)沖擊，而對(duì)基金公司影響有限。

上述滬上老牌公募市場(chǎng)部人士坦言，此前多年的銀基合作中，尾隨傭金起初設(shè)置較低，后來(lái)代銷渠道隨著基金銷售市場(chǎng)蛋糕的增大，不斷提升尾隨傭金的比例，逐漸占領(lǐng)強(qiáng)勢(shì)地位，他們會(huì)根據(jù)基金公司資質(zhì)進(jìn)行打分，確定分成比例。這對(duì)成立較晚的中小基金公司發(fā)展相當(dāng)不利。大銀行相對(duì)小銀行尾隨比例要更高一些，也就進(jìn)一步鞏固了大銀行的優(yōu)勢(shì)地位。

“對(duì)尾隨傭金設(shè)限，對(duì)于基金業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都帶來(lái)更公平的環(huán)境，有利于機(jī)構(gòu)專注于自身核心業(yè)務(wù)，打造有序、健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于中小基金公司來(lái)說(shuō)，盈利的空間較之前也會(huì)得到提升。如果把扣除尾傭的管理費(fèi)率比作一把鏟子，那么中小基金公司賺錢(qián)的鏟子變長(zhǎng)了。”她進(jìn)一步表示。

但她強(qiáng)調(diào)，新規(guī)實(shí)施后，銀行有可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁成本，“羊毛出在羊身上”。比如，目前從產(chǎn)品入手，代銷渠道對(duì)新基金有提升基金銷售服務(wù)費(fèi)的訴求。對(duì)此，她建議，可以考慮出臺(tái)一些配套政策，設(shè)置銷售服務(wù)費(fèi)的上限。

“目前看，銷售機(jī)構(gòu)對(duì)于基金公司的合作范圍、包括產(chǎn)品挑選等都可能會(huì)受到影響。對(duì)于那些業(yè)績(jī)不十分突出、依靠交過(guò)的尾傭比例銷售的基金產(chǎn)品，入庫(kù)銀行的難度將會(huì)加大。”上述中型基金公司人士稱。

尾隨傭金比例設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

中小基金公司差異化突圍

10月1日之后，尾隨傭金將統(tǒng)一按照“對(duì)于向個(gè)人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過(guò)50%;對(duì)于向非個(gè)人投資者銷售所形成的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過(guò)30%”的新規(guī)統(tǒng)一執(zhí)行，且不作新老劃斷，這對(duì)于過(guò)往部分一部分單純通過(guò)提高尾隨傭金比例進(jìn)入渠道的中小基金公司而言，就需要?jiǎng)?chuàng)新思考突圍路徑。

在黃越岷看來(lái)，尾隨傭金統(tǒng)一之后，影響不會(huì)特別巨大。“前期靠高傭金進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)渠道的銷售效果并不特別好。近年來(lái)，許多基金公司已經(jīng)在渠道服務(wù)上提升了專業(yè)服務(wù)質(zhì)量，提供更多的創(chuàng)新產(chǎn)品。新規(guī)的實(shí)施將導(dǎo)向更加顯性化，鼓勵(lì)中小基金公司去做更有特色、更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展是有利的。”

一家中型基金公司人士則建議，中小基金公司從兩個(gè)方面提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力：首先是做好業(yè)績(jī)。公募基金行業(yè)規(guī)范、透明，優(yōu)秀的業(yè)績(jī)就是最有力的敲門(mén)磚，能夠?yàn)橥顿Y者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的收益，必然能夠獲得投資者的追捧和渠道的認(rèn)可;另一方面是深耕渠道。各種渠道之間在銷售模式、組織推動(dòng)等方面有著較大的不同，不同渠道的主流客群之間也有著風(fēng)險(xiǎn)收益偏好等方面的差異，可以對(duì)這些進(jìn)行深入研究，根據(jù)渠道和主流客群的特征，布局更有針對(duì)性的產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道服務(wù)的深度和針對(duì)性。

中融基金市場(chǎng)部相關(guān)人士認(rèn)為，中小基金公司在可追溯業(yè)績(jī)、投研團(tuán)隊(duì)底蘊(yùn)等方面，確實(shí)一時(shí)很難跟頭部機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，還是應(yīng)該基于自身特色，尋求某些細(xì)分領(lǐng)域的影響力，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，專注投研建設(shè)，逐漸獲得市場(chǎng)投資者和渠道方的信任。

規(guī)范利用

非持牌互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)導(dǎo)流行為

長(zhǎng)期以來(lái)，基金管理人和基金銷售機(jī)構(gòu)時(shí)常會(huì)利用擁有大量客戶資源的非持牌第三方機(jī)構(gòu)平臺(tái)來(lái)為基金銷售導(dǎo)流的行為，也是此次新規(guī)的關(guān)注重點(diǎn)。

在規(guī)范利用非持牌互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展基金銷售業(yè)務(wù)上，新規(guī)強(qiáng)調(diào)，通過(guò)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向投資人提供基金銷售業(yè)務(wù)服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)向投資人有效揭示實(shí)際承擔(dān)基金銷售業(yè)務(wù)的主體，同時(shí)要求第三方機(jī)構(gòu)不得介入基金銷售業(yè)務(wù)的任何環(huán)節(jié)，不得收集、傳輸、留存投資人任何基金交易信息。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，網(wǎng)購(gòu)蓬勃發(fā)展是助推基金銷售導(dǎo)流的一大重要因素。

第三方基金銷售機(jī)構(gòu)鼎信匯金指出，今年以來(lái)，疫情極大地推動(dòng)了網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，金融產(chǎn)品的銷售也從實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)迅速向網(wǎng)絡(luò)直銷轉(zhuǎn)移。但是，由于金融產(chǎn)品的專業(yè)性強(qiáng)，在無(wú)專業(yè)人員咨詢的情況下，普通投資者提供網(wǎng)購(gòu)金融產(chǎn)品，確保其宣傳資料的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性就顯得尤為重要。

“未來(lái)需要從以下幾個(gè)方面考慮：一是基金銷售機(jī)構(gòu)和流量平臺(tái)簽約時(shí)，應(yīng)明確雙發(fā)業(yè)務(wù)的邊界及權(quán)利責(zé)任，明確流量平臺(tái)的違約責(zé)任;二是明確流量平臺(tái)發(fā)布的所有音頻、視頻、圖片、文字等宣傳推薦材料，必須由基金銷售機(jī)構(gòu)提供，平臺(tái)方不得對(duì)內(nèi)容做任何更改;第三則是明確流量平臺(tái)不得收集、傳輸、留存投資人的任何基金交易信息，并在技術(shù)上加以限制;四是基金銷售機(jī)構(gòu)有義務(wù)全程監(jiān)督導(dǎo)流銷售過(guò)程的合規(guī)性，如出現(xiàn)不合規(guī)內(nèi)容需第一時(shí)間終止宣傳;五是在宣傳導(dǎo)流過(guò)程中如果出現(xiàn)違規(guī)情況，銷售機(jī)構(gòu)作為被監(jiān)管主體需承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，但可根據(jù)合同向流量平臺(tái)追責(zé)。”鼎信匯金稱，明確被監(jiān)管主體責(zé)任，使其保證所制作宣傳推介資料的合規(guī)性，并加強(qiáng)合作流量平臺(tái)的監(jiān)督是保證流量平臺(tái)只“展示”而不“介入”基金銷售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

黃越岷認(rèn)為，基金公司需要在內(nèi)控機(jī)制上做更多的優(yōu)化和投入。“首先，風(fēng)控合規(guī)部門(mén)需要提升互聯(lián)網(wǎng)在線風(fēng)控和合規(guī)的能力，對(duì)銷售機(jī)構(gòu)和公司銷售部門(mén)形成制衡，保護(hù)投資者的利益;其次，銷售部門(mén)進(jìn)一步提高風(fēng)控合規(guī)意識(shí)，在創(chuàng)新開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶利益著想，主動(dòng)配合公司風(fēng)控合規(guī)部門(mén)保持信息透明和共商安全機(jī)制;最后，逐步加大在線風(fēng)控合規(guī)技術(shù)手段方面的建設(shè)投入，通過(guò)技術(shù)真正保障客戶的利益、協(xié)同業(yè)務(wù)的發(fā)展，也協(xié)助合規(guī)風(fēng)控人員更順利高效地開(kāi)展工作。”

關(guān)鍵詞： 基金銷售