醞釀多時，獨立個人保險代理人模式或?qū)⒂瓉碇贫壬系钠票??！蹲C券日報》記者了解到，銀保監(jiān)會近日起草了《關(guān)于保險公司發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，并向各銀保監(jiān)局和保險公司征求意見，這或?qū)⑦M(jìn)一步激發(fā)保險銷售人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱情，同時，也可能對保險公司現(xiàn)行主流的金字塔式營銷團(tuán)隊模式產(chǎn)生一定影響。

從試點走向制度化

對于當(dāng)前推出上述《征求意見稿》的時機(jī)選擇，社科院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠對《證券日報》記者表示：“保險市場化改革使得保險產(chǎn)品服務(wù)更為豐富，且保險與一些金融產(chǎn)品之前的競合關(guān)系增強，居民要統(tǒng)籌配置。因此，更需要能提供綜合化、定制化服務(wù)的代理人隊伍。部分有能力的個人保險代理人在原有營銷體制受到了限制，感覺約束較多、激勵不足，他們希望‘單干’。同時，我國部分險企此前進(jìn)行類似的改制探索，取得了一定效果。”

記者了解到，此前，華泰保險集團(tuán)、人保財險、陽光財險等險企都在專屬獨立保險代理人模式方面進(jìn)行了諸多探索并取得了較好的成績。華泰財險的專屬獨立代理人渠道已經(jīng)成為其最重要的銷售渠道之一，2017年，這些專屬獨立代理人又獲得華泰人壽產(chǎn)品的代理權(quán)。2019年4月份，銀保監(jiān)會批復(fù)陽光財險稱原則同意該公司在全國推行專屬獨立保險代理人模式。

“近年來，保險公司探索發(fā)展獨立個人保險代理人取得積極成效。該模式著眼提高保險一線銷售人員收入及穩(wěn)定性、激發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，著力破除組織層級、引導(dǎo)扎根社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有利于推動保險營銷體制變革和保險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，有助于推動國家‘大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新’及穩(wěn)就業(yè)保就業(yè)工作。”上述《征求意見稿》提出。

破除組織層級

根據(jù)《征求意見稿》，獨立個人保險代理人是指“與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人。”對這一定義，王向楠認(rèn)為，獨立代理人本義上是與專屬代理人相對，而此處的獨立個人保險代理人主要是與傳統(tǒng)的團(tuán)隊式代理人相對，并不夠“獨立”。不過，他認(rèn)為，目前我國對獨立保險代理人的這種設(shè)計是合理的。一方面，我國已存在大量的保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，且很多中介機(jī)構(gòu)中個人的獨立性較強，另一方面，保險代理的業(yè)務(wù)范圍越來越不限于營銷，其活動是要被恰當(dāng)監(jiān)管的金融活動。獨立保險代理人專屬于某家保險公司，主要是依托保險公司對獨立代理人進(jìn)行管理。

因此，鼓勵發(fā)展并規(guī)范獨立個人保險代理人模式，最主要的意義在于破除組織層級，增加一線保險銷售人員的收入。業(yè)內(nèi)人士表示，保險公司現(xiàn)行主流的團(tuán)隊式代理人呈“金字塔”結(jié)構(gòu)，在構(gòu)建起龐大銷售體系的同時，也有層層疊疊的利益層級，處于金字塔底層的一線銷售人員只能獲得較少的傭金收入，剩下的將以各種形式分給上層管理團(tuán)隊。這種分配方式大大激發(fā)了成員增員的積極性。因此，近年來，保險代理人隊伍愈發(fā)龐大，目前國內(nèi)有700多萬保險代理人，但大進(jìn)大出的現(xiàn)象卻從未改變，尤其是底層銷售人員留存率很低，從業(yè)時間很短。

根據(jù)上述《征求意見稿》，獨立代理人不隸屬營銷團(tuán)隊，也不得發(fā)展保險營銷團(tuán)隊，僅可聘請少數(shù)輔助人員，不得給予組織增員利益等間接傭金;獨立代理人可辦理個體工商戶或個人獨資企業(yè)工商登記，享受相關(guān)稅收優(yōu)惠政策。同時，保險公司應(yīng)支持獨立個人保險代理人展業(yè)，杜絕層級利益，嚴(yán)格以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本建立傭金體系和考核制度;開發(fā)符合獨立個人保險代理人特點的保險產(chǎn)品，科學(xué)設(shè)置首年傭金分配比例，幫助他們辦理工商登記以及爭取稅收優(yōu)惠等。

“對個人銷售能力較強又不希望受限于現(xiàn)有營銷體制的保險代理人來說，這個政策能提供很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。”某大型保險公司營銷員劉麗對記者稱，但對于普通保險代理人來說，團(tuán)隊模式也有其優(yōu)勢，比如底薪、培訓(xùn)，以及團(tuán)隊成員之間的相互激勵等，都能較好地提升專業(yè)度，釋放壓力。在她看來，兩種模式各有優(yōu)勢，整體將給保險代理人更多選擇機(jī)會，是好事。還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著獨立個人保險代理人制度的推廣，對代理人的扁平化管理模式或?qū)⑷〈徊糠纸鹱炙降膱F(tuán)隊組織架構(gòu)，讓保險代理進(jìn)一步回歸本源。(冷翠華)

關(guān)鍵詞： 獨立個人保險代理人