直播帶貨這把“火”已經(jīng)燒到了保險圈。
據(jù)《中國經(jīng)營報》記者不完全統(tǒng)計，截至7月7日，在主要短視頻平臺上，帶有保險標簽的短視頻已經(jīng)累計達到32萬個，其中，僅僅某頭部平臺上的播放量就已經(jīng)超40億次。
記者注意到，通過前端短視頻、直播流量獲客，中端免費講課付費咨詢，后端量化銷售保險的一套商業(yè)模式，一些短視頻“保險大V”們已經(jīng)將保險生意做得紅紅火火。
不過，運營這些“保險大V”賬號背后的主體公司是否具備保險經(jīng)營資質(zhì)仍然存疑。另一方面，業(yè)內(nèi)人士在接受本報記者采訪時認為，消費者通過幾十秒或者幾分鐘的短視頻，很難全面了解保險產(chǎn)品，推廣銷售或有誤導之嫌。
短視頻陷阱
安心保險一款百萬醫(yī)療險短視頻廣告中，告訴用戶“僅需兩步，第一步點擊立即領(lǐng)取，第二步輸入姓名、身份證號、手機號然后支付1元，從現(xiàn)在開始就能擁有600萬保額。”但是，記者注意到，次月以及后續(xù)保費情況，短視頻中則未做標注。
記者查看安心保險該項產(chǎn)品條款發(fā)現(xiàn)，以50歲為例，首月繳納1元，在有社保情況下，次月及后續(xù)每月需繳納81.5元，一年保費897.5元，在無社保情況下，次月及后續(xù)每月需繳納238.6元，一年保費則達到了2625.6元。
尤其需要注意的是，投保人在購買醫(yī)療保險產(chǎn)品前，需如實告知身體狀況，未通過健康告知不能購買該保險產(chǎn)品等事關(guān)投保人能否獲得理賠的重要信息，在短視頻中也并未提及。
消費者李女士告訴記者，其曾投保了安心百萬醫(yī)療險，每月繳費一百多元，出險以后，安心保險以其患有高血壓為理由拒絕賠付。
實際上，在去年年底，中國人民銀行、中國銀保監(jiān)會等四部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確，不得損害金融消費者知情權(quán)。金融營銷宣傳應當通過足以引起金融消費者注意的文字、符號、字體、顏色等特別標識對限制金融消費者權(quán)利和加重金融消費者義務的事項進行說明。通過視頻、音頻方式開展金融營銷宣傳活動的，應當采取能夠使金融消費者足夠注意和易于接收理解的適當形式披露告知警示、免責類信息。
記者就短視頻直播渠道銷售保險占比，以及未來在該渠道的布局規(guī)劃等問題致函安心保險，截至發(fā)稿，未獲回應。
“洗腦”鏈條
事實上，安心保險產(chǎn)品能通過短視頻最終被用戶選擇，并非依賴單純的概率。
本報記者以保險消費者身份體驗發(fā)現(xiàn)，一些坐擁幾百萬、幾十萬粉絲的短視頻平臺大V們背后，有著一套共同的商業(yè)模式：通過直播或者發(fā)布普及保險知識的視頻將粉絲圈層，再以免費幫助用戶做保險規(guī)劃、分析保單價值作為引導，吸引用戶私信聊天，然后把用戶順利引流至個人微信號，最后引導至微信社群中，進行保險營銷轉(zhuǎn)化。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過短視頻平臺引流而組建的微信社群，少則幾十個，多的已經(jīng)達到幾百上千個。每個社群一般保留六個以上的“保險顧問”。“保險顧問”們會以免費上公開課普及保險知識，免費進行個人風險檢測、分析現(xiàn)有保單為名，與社群成員們互動。
一位“保險顧問”在解答成員問題時表示，“目前醫(yī)療險沒有長期的產(chǎn)品，保證續(xù)保的醫(yī)療險產(chǎn)品最長只有六年，你持有的某家保險公司保單條款中并沒有保證續(xù)保。”而事實上，目前支付寶平臺銷售的好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險是保證續(xù)保至終身的產(chǎn)品。上述成員持有的醫(yī)療險條款中明確保證續(xù)保5年。
記者發(fā)現(xiàn)，“保險顧問”們分析社群成員持有的現(xiàn)有保單時，有固定步驟，第一步，指出成員購買的保險產(chǎn)品存在很大缺陷，保障不足，保費過高，勸導用戶別浪費錢。
第二步，“保險顧問”會列舉“特定例子”建議成員退保買新，讓其信服。“例如，一位年輕媽媽為愛人投保了某大型中資壽險公司產(chǎn)品，每年需交保費16793.12元，需交費20年。在社群里了解到，另一家合資公司一款終身重疾險，每年只需交費12100元，年輕媽媽決定退保，最終節(jié)約了6萬多元的保費。”(該案例為誘導話術(shù)，非真實案例——記者注)
第三步，建議成員向其進行付費咨詢，一對一地定制個性化保險方案。套餐價格則在9.9元、19.9元、68元不等，有的甚至上千元。
需要注意的是，多個保險代理人和經(jīng)紀人向記者透露，從這些微信社群中定制過保險方案的客戶，“被推薦的保險產(chǎn)品一模一樣”。
“這是一套前端短視頻流量獲客、中端免費講課付費咨詢、后端批量化銷售保險的流水線作業(yè)模式，而‘保險顧問’‘保險規(guī)劃師’實際上就是銷售，工資也是直接和保險傭金掛鉤。”某資深保險經(jīng)紀人說。
資質(zhì)風險
對于保險服務，監(jiān)管部門的要求一直是持牌經(jīng)營。
上述“保險顧問”“保險規(guī)劃師”以及短視頻平臺“保險大V”背后的企業(yè)是否具有資質(zhì)，需要打個問號。
記者在第三方信息應用天眼查中查詢名為“牛先森保障”的139萬粉絲短視頻平臺大V發(fā)現(xiàn)，該賬號背后的運營企業(yè)名為云禾科技(北京)有限公司(以下簡稱“云禾科技”)。該公司旗下?lián)碛斜本┡Ｏ壬斏探逃稍冇邢薰尽⒅貞c無羨科技有限公司、北京阿牛說保財商教育咨詢有限公司、北京阿牛財商教育咨詢有限公司、北京阿牛財商教育科技有限公司等五家全資公司，并不具有保險經(jīng)紀資質(zhì)和保險代理資質(zhì)。
不過，記者發(fā)現(xiàn)，云禾科技運營的“阿牛嚴選”微信公眾號，設置了一對一保險付費咨詢服務欄目，點擊“嚴選保險”欄目可以直接購買保險。該公眾號的文章也主要對保險產(chǎn)品進行測評，文章中還設置了保險產(chǎn)品投保鏈接和二維碼。不過，點擊購買鏈接則是直接引向慧擇保險經(jīng)紀旗下的“保險精品匯”簽單平臺。
業(yè)內(nèi)人士認為，運營短視頻、保險自媒體營銷號的主體企業(yè)，大多是科技公司、咨詢公司、文化傳媒公司，并沒有保險經(jīng)營資質(zhì)。而這些未“持牌”的自媒體營銷號主要幫保險經(jīng)紀公司導流，屬于保險經(jīng)紀公司的“間接營銷渠道”?？蛻敉ㄟ^微信公眾號成功投保以后，保險經(jīng)紀公司按照有效訂單向自媒體營銷號支付“推廣費”，保險公司向保險經(jīng)紀公司結(jié)算渠道費用，保險經(jīng)紀公司則從中間賺取傭金差價。
2019年，河南、北京等地方銀保監(jiān)局發(fā)文對“深藍保”公眾號進行排查。彼時，運營“深藍保”公眾號的主體公司并沒有保險中介牌照，一些地方監(jiān)管局在文件中認定，“深藍保”涉嫌違法開展保險中介業(yè)務，并要求轄區(qū)內(nèi)保險公司和保險中介立即停止與其代理銷售合作。
慧擇保險經(jīng)紀在招股說明書中，也明確披露了其與部分未“持牌”的營銷平臺合作，存在政策風險，并表示，“中國監(jiān)管部門可以不時地對我們的業(yè)務運作進行各種審查和檢查，如果我們的業(yè)務操作中發(fā)現(xiàn)任何不合規(guī)事件，我們可能需要根據(jù)適用的法律法規(guī)采取一定的整改措施，或者我們可能會受到其他監(jiān)管行動，如行政處罰。例如，中國銀保監(jiān)會及其當?shù)乇O(jiān)管部門對我們進行了幾次檢查、審查和詢問，并確定了我們的業(yè)務運作、風險管理和內(nèi)部控制中的某些不合規(guī)事件，包括通過我們與尚未向監(jiān)管當局登記的第三方網(wǎng)絡平臺合作結(jié)算保險費的事件。”
值得一提的是，2019年10月中旬，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行與金融科技公司合作類業(yè)務及互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的通知》指出，第三方網(wǎng)絡平臺不得參與保險業(yè)務的銷售、承保、理賠、退保、投訴處理、客戶服務等保險經(jīng)營或保險中介經(jīng)營行為。如：保費試算、報價比價、代理查勘理賠、為投保人擬定投保方案、代辦投保手續(xù)、協(xié)助索賠等。
根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管暫行辦法》，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的銷售、承保、理賠、退保、投訴處理及客戶服務等保險經(jīng)營行為，應由保險機構(gòu)管理和負責。第三方網(wǎng)絡平臺經(jīng)營開展上述保險業(yè)務的，應取得保險業(yè)務經(jīng)營資格。(陳晶晶)
關(guān)鍵詞： 直播帶貨保險
