招生不是簡單的溝通，談話內(nèi)容甚至融入教育學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)等學(xué)問，只有不斷的總結(jié)實踐經(jīng)驗，不斷的豐富理論修養(yǎng)，才能接得住家長的話，做得更出色、更藝術(shù)、更好的控制溝通過程中的各個環(huán)節(jié)。
那么如何塑造可控的高效溝通招生過程呢？
一、第一印象就要收到“好人卡”。
作為一名優(yōu)秀的招生人員，在初次和家長見面的時候就要打造完美的形象，包括外在形象和內(nèi)在形象。
外在形象主要從衣著上體現(xiàn)，沒有統(tǒng)一定義的標(biāo)準(zhǔn)，只要大方得體，和自己的身份相符，讓人看起來專業(yè)、值得信任就可以。
內(nèi)在形象主要從談吐、動作、眼神中體現(xiàn)，在介紹自己的時候，要自信大方的說明白自己機構(gòu)的背景、實力、服務(wù)、特色、優(yōu)勢等。讓學(xué)員和家長從招生人員的話語中，產(chǎn)生信任和認(rèn)可。然后，通過介紹中學(xué)生和家長的反應(yīng)，了解其感興趣的興奮點，把話題集中在興奮點上，進行引導(dǎo)溝通。最后，由興奮點轉(zhuǎn)移到學(xué)校的優(yōu)勢和專業(yè)特色上面來，進行深度溝通，在合適的時候探聽家長的意愿，轉(zhuǎn)好時機，逐漸深入話題。
二、溝通中建立信任橋梁。
獲得學(xué)員和家長的信任是一件很不容易的事情，首先要求招生人員坦誠相待，坦誠會讓學(xué)生和家長感覺很實在，很值得信任。
如果能取得學(xué)員和家長的信任，那么也就消除了溝通中的排斥和防御問題，家長也會對招生人員敞開心扉。就可以借機積極圍繞學(xué)生和家長關(guān)心的問題展開深度交談。交談要從關(guān)心對方的立場出發(fā)，循序漸進，讓他們感覺您就是知心朋友，這樣的談話才可能成功。
三、溝通氛圍要和諧。
很多招生老師認(rèn)為：自己比學(xué)員和家長擁有更專業(yè)的能力，就容易在談話過程中有一種咄咄逼人的姿態(tài)。實際上，學(xué)員和家長只會選擇自己認(rèn)為好的機構(gòu)，不可能在招生老師的威逼利誘下改變自己的想法，搞不好還會弄巧成拙。
要想營造一個和諧的氣氛，就要發(fā)現(xiàn)學(xué)生和家長的優(yōu)點，多用贊美的語言。中國有句俗語：硬漢子不打笑臉人。贊美要恰當(dāng)、和諧，不能生硬。再一點是多傾聽，傾聽是一種美德，只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)切入點，才能找到學(xué)生和家長感興趣的話題。
四、yes+and溝通法則。
也叫做肯定+否定法，具體做法是，不管對方說了什么，先肯定他的觀點，然后再說明自己的觀點，使學(xué)生和家長不知不覺中就接受了自己的觀點。
一般來說，學(xué)生和家長提出異議是出于自身的立場，多少帶有點偏見。這時候，招生人員不管學(xué)生和家長的觀點是否有理，或者是故意刁難，都不要正面否定，一定要先順同他們的觀點，然后再以事實扭轉(zhuǎn)對方的看法。
五、出選擇題，而不是填空題。
招生時，如果家長不能立刻決定，就勢必會拖延招生進程，說不定家長一離開談話環(huán)境，立刻就決定不報了。
這個時候需要招生人員在背后“推一把”，記住，沒有人喜歡做填空題，要給家長預(yù)留選項。比如：把“您現(xiàn)在交費吧”改成“您看是先交一個學(xué)期的，還是直接交一年的？”把“您學(xué)不學(xué)？”改成“是先報舞蹈還是先報繪畫？”
在學(xué)生和家長了解了學(xué)校的情況后，他們的語言、行動都會發(fā)出信號，我們應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)信號的含義，不失時機地促成成交，決不能使學(xué)生和家長陷入窘境。
