外出簽單再怎么優(yōu)化，效率也是有限，畢竟那些人臉上也沒寫著我們家孩子要學舞蹈之類，所以對于藝術類的學校而言，上門咨詢的客戶的轉化率可謂就決定了營收的基本盤。這一點如果做不好，怎么對得起開校之前那么辛苦的選址和裝修。再者，這類客戶屬于主動上門，代表著有明確的購買訴求和意愿，如果因為我們自己的問題把握不住，也著實太不應該了。
第一印象
這個印象包括了學校的地理位置、周邊環(huán)境、衛(wèi)生、裝修風格，甚至是大門的設計。當然必不可少的還有員工的形象和精神狀態(tài)。
無論是老師還是市場，無論是對于來咨詢的還是已經報名的客戶家長，一旦提到自己的學校和自己的教學的時候，是否講出來的話有足夠的底氣？
作為市場人員，可以允許在專業(yè)上的短板，但是不能允許的是在產品或者課程闡述上的不專業(yè)，如果能對目前的藝術類培訓有自己的理解和思考，那就能更進一步。
作為老師而已，當我們每天都在面對孩子的時候，是否有考慮過我們在溝通家長的時候，也同樣可以用對方能聽得懂愿意聽語言，從專業(yè)層面解釋我們的專業(yè)。
很多機構在初期，條件差一點，規(guī)模小一點，這些都不是什么太根本的問題，阻礙其發(fā)展的多數時候是從上到下的自我滿足，甘于平庸，缺乏更長遠的規(guī)劃和想法。
而一旦少了這些更高層次的追求，對于基本面的約束就必然會變的隨意和粗放。
建立信任
宣傳、口碑可以吸引客戶上門，我們很多時候也會認為，客戶真正愿意長期留下來的是因為我們的教學質量。而事實上，對于低年齡段的孩子而言，其教學質量一方面很難量化，且對于大部分人而言也并不會選擇藝術作為其未來的擇業(yè)方向。因此從這個角度而言，維護好客戶，最重要的是家長對老師的認可，對學校的認可，這種認可一方面源自于學校所堅守的專業(yè)態(tài)度，另一方面又源自于老師們對孩子和家長的用心。
對于上門咨詢的客戶，在經過了第一印象的認可之后，接下來的就是如何快速的建立雙方之間的互信。信任如何建立？信任的基礎是源自于雙方彼此更深入的了解。如果你能做到：
A、不同身份的人帶孩子來咨詢，必須有不同的溝通的方式。比如爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、姥姥、姥爺各自帶孩子過來咨詢的時候，你是否首先能關注到對方的身份不同，所對應的訴求點的不同。誰是為了彌補自己的陪伴時間太少，誰是為了給孩子多學特長，誰是完全為了哄孩子，誰是更加關注價格的。
B、針對不同的先天條件、性格特點、興趣愛好的孩子，對應的推薦更加符合其特性的老師，并且給出在藝術學習上的建議和說法。這同樣又要求對于現有老師的教學風格、性格特質做相應分類。
C、通過對客戶的家庭背景、工作狀況、收入高低、文化層次、專業(yè)了解程度等多方位的了解，隨時調整自己的溝通維度。而這就需要我們無論是老師還是市場人員都需要有更豐富的社會經驗和閱歷，這種積累必然就來自于不斷的與人的溝通、總結和分析。
人和人之間為什么會產出信任，無非是因為你很用心的對待你所做的工作。只要是真的經過思考、分析和積累的用心，必然會讓他們感受到你的用心。
解除抗拒
客戶既然已經選擇上門，要不然就是隨機對比，要不然就是專程來訪。無論是哪一種，其考量的無非是兩種因素：一個是價格，另外一個是學習效果，而這兩者之前多數家長都是以學習效果為理由來掩藏其對價格的關注。但是價格又是相對而言的，與其說是看重價格，還不如說是更關注的是性價比，這種性價比又不是作為培訓機構認為的性價比，而是家長心目當中的性價比。簡單來說就是：客戶不是怕花錢，怕的是花錢上當。
客戶在決定購買的那一刻，多數都是感性的。因此我們所有的理性上的各種準備都是為了呈現我們的專業(yè)和用心，促動客戶的感性決策。
因此，如果你能做到：
A、與其他同類學校的對比。學校周邊的同類的培訓機構的經營情況，校長是誰、價格是多少、在校生人數、教學水平等需要做到心中有數?！越鉀Q家長對于價格是的疑慮。
B、與同樣目標客戶群體，不同培訓科目的學校的對比。比如為什么學舞蹈是孩子的第一選項，尤其是對于女孩子而言，重點挖掘會跳舞之外的價值，比如健康成長、不怕困難、追求完美等更高品質上的訓練?！越鉀Q家長對于幼兒培訓選項的疑慮。
完成以上的工作，就必然能替客戶解決掉貨比三家怕吃虧的擔憂，因為你對周邊環(huán)境足夠的了解，能提供對方足夠多的信息，對方自然就會更加的相信你。
以上的三個部分，只能決定客戶可以在心中接納你，而真正的轉化和成交，從這里才真正開始。但是，如果我們把這些事情都已經做好，客戶到底有什么理由不更相信我們，不選擇我們？我想除非是你的試聽課上的太過失敗。
我們其實討論的并不是銷售，我們討論的其實是如何對待我們所從事的教育事業(yè)。這是一個特別的行業(yè)，甚至持續(xù)影響著下一代的行業(yè)，容不得我們半點馬虎。你自己可以得過且過，但是那些孩子在家長眼里就是全世界，每一個家長無論他花了多少錢，他都有理由要求自己的孩子得到最好的服務。
