12月29日上午，湖北秭歸縣茅坪鎮(zhèn)上分揀車間一片忙碌，當天近3萬份年貨臍橙將從這里分發(fā)到全國各地。徐娥安排好發(fā)貨后，就和丈夫黃頤驅(qū)車上山到果園采果補貨。  

91年的徐娥是秭歸縣人，之前是一名幼兒園老師。生下二寶后，她說服丈夫一同返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)賣臍橙。曾一度年虧損百萬元，2021年借助拼多多平臺逆襲起飛，一躍成為臍橙類排名前三的商家，2022年銷售額破8000萬。

▲果農(nóng)們背著一筐筐臍橙下山。方向 攝

(資料圖)

12月26日，拼多多正式啟動2023年年貨節(jié)。年貨節(jié)期間，平臺聯(lián)合秭歸臍橙等全國各省市上千個地標產(chǎn)區(qū)，從供應源頭為“多多好年貨”保駕護航。拼多多將全力激發(fā)和匹配春節(jié)新消費浪潮，推動各大原產(chǎn)地把握年貨銷售旺季，開拓全國市場。活動期間，平臺將繼續(xù)對生鮮農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”，傾斜“百億補貼”“萬人團”等價值超過30億元的站內(nèi)資源和紅包優(yōu)惠，充分發(fā)揮“多人團”等創(chuàng)新消費模式，持續(xù)滿足城鄉(xiāng)消費者的年貨需求。

幼師辭職，朋友圈賣臍橙

2017年，徐娥懷了二胎，就從宜昌辭職回老家秭歸縣養(yǎng)胎。

湖北秭歸縣是著名的“中國臍橙之鄉(xiāng)”，全縣臍橙種植面積40萬畝，產(chǎn)量70萬噸，農(nóng)民經(jīng)濟收入主要靠臍橙。當年9月正是秭歸臍橙成熟季節(jié)，徐娥娘家近10畝的臍橙掛滿了枝頭。

▲果農(nóng)們在山上采摘秭歸臍橙。方向 攝

看著父母每天四處托人找銷路，徐娥嘗試在朋友圈推銷臍橙。沒想到，十天不到把家里臍橙銷售一空。因口感好，回頭客不少，當時懷孕六個月的徐娥，開著從舅舅家借來的面包車，跑到周邊村子收臍橙，為此她還在鎮(zhèn)上租房子。

當時丈夫黃頤在宜昌做銷售工作，忙著各地出差。雖然母親每次陪她開車都心驚膽戰(zhàn)，徐娥卻覺得每天有事做很充實，直到生小孩前一個月她才歇下來。幾個月忙碌，徐娥賺了五六萬。

徐娥有兩兒子，相差不到三歲。為了給孩子們創(chuàng)造更好的條件，2018年，徐娥說服老公黃頤辭掉年薪三四十萬的工作，兩人一起創(chuàng)業(yè)。徐娥繼續(xù)做一陣朋友圈微商，加上黃頤積累的銷售渠道，2019年開始，兩口子正式做線下批發(fā)市場供貨商，除了臍橙，獼猴桃等品種也做。

夫妻搭檔，一年虧掉100多萬

買全國，賣全國，徐娥兩口子開始全國對接貨源。

2019年，他們看好四川蒲江獼猴桃，預付120萬訂金，提前包下了當?shù)匾黄J猴桃園。可天有不測風云，10月，徐娥都已和批發(fā)商談好價格，興致勃勃準備聯(lián)系發(fā)貨時，當?shù)毓r(nóng)告訴她：因遇到冰凍天氣，獼猴桃表皮被凍裂，造成果肉損傷，無法正常食用。

“我聽到這個消息后，欲哭無淚，但這就丟了，不甘心?！毙於鸷驼煞蜈s到現(xiàn)場后，千選萬挑，最后選了一車獼猴桃回來，賣了不到10萬元錢，100多萬就這樣打水漂了。

在這期間，徐娥合作的批發(fā)商經(jīng)常壓貨款。往往一個月結賬拖到三個月，最后拖了半年。2020年，徐娥兩口子把重心轉到社區(qū)團購平臺，但不料，一些新平臺陸續(xù)倒閉，他們近百萬貨款沒收回?！懊刻毂桓鞣N催債，電話不敢接?！毙於鹫f，那一段時間特別煎熬。因長期在外，兩個兒子只能由奶奶照顧。徐娥說，多虧家里老人支持他們。

▲秭歸臍橙水分足，口感甜。方向 攝

2020年，秭歸遇到冰雹惡劣天氣，部分中華紅臍橙果面有些許疤痕。徐娥找到批發(fā)商，對方告訴她只能低價甩賣，虧多少全部他們自己承擔。一氣之下，徐娥把貨拖回家。他們嘗試在拼多多上開網(wǎng)店銷量，產(chǎn)品頁面注明了是冰雹橙，每一箱橙子附上小卡片解釋冰雹橙不影響口感，坦誠溝通贏得消費者的認可，這一批貨賺了十幾萬，這讓兩口子重拾信心。 

線下到線上，逆襲年銷售額破8000萬

徐娥意識到，要想在這個行業(yè)長期走下去，不能寄希望批發(fā)商，必須要有自己銷售渠道和網(wǎng)絡。她和老公商量后，主攻電商網(wǎng)購平臺，專門賣秭歸臍橙。

從2021年開始，夫妻倆重點發(fā)力拼多多，壓縮成本，砍掉代運營。黃頤專門負責運營，徐娥負責財務控制成本和客服團隊。

▲一筐筐臍橙運到全國各地。方向 攝

為盡快上手，黃頤開始自己鉆研學習。黃頤笑著說，那段時間，他在“多多課堂”上看課件，向同行請教，經(jīng)常學到深夜。那個時候沒有退路，只能破釜沉舟?！拔易x書時候，如果有這股勁，清華北大都考上了。”

因為是秭歸本地人，對臍橙品種和產(chǎn)區(qū)很熟悉，這兩年夫妻倆把秭歸產(chǎn)區(qū)跑了遍，哪里的臍橙口感更甜，他們了如指掌。

“既要果子甜，又要價格低。”徐娥說，他們直接從果農(nóng)手中收貨，在秭歸打包發(fā)貨，一單價格比其他家便宜二元左右。打包工人都是長期工，加上請大學生兼職客服，整體成本把控比較好。

“拼多多平臺規(guī)則很簡單，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，推廣很簡潔，方便商家操作?！闭煞螯S頤分享運營經(jīng)驗，圖片要真實、產(chǎn)品特點鮮明，要爭取消費者的好評價，加上有競爭力價格，這樣提高復購率。農(nóng)產(chǎn)品都有價格周期，順勢而為。

▲臍橙分揀打包。方向 攝

從當初的幾十單、幾百單到幾千單，他們一步一個腳印。徐娥自豪地說， 2021年一款臍橙突然爆單，從那以后，日發(fā)貨量是一天一個臺階。她店鋪在拼多多平臺上一躍成為臍橙類排名前三的商家。

眼下快遞逐步恢復正常，加上臍橙銷售旺季到來，臍橙年貨成為網(wǎng)購熱門品類。徐娥目前日發(fā)貨量最高達到3萬單，她表示，她將以臍橙為核心，縱深發(fā)展臍橙產(chǎn)業(yè)，計劃在2023年開始著手修建自己產(chǎn)業(yè)園，帶領更多的父老鄉(xiāng)親發(fā)家致富。

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