6月10日，明源云采購工程營銷峰會系列活動，于浙江杭州成功舉辦。這場主題為“黑鐵時代工程營銷破局之道”的工程營銷峰會，吸引了近百家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的高層代表出席。

工程營銷峰會包括企業(yè)戰(zhàn)略宣講、行業(yè)趨勢研判、優(yōu)秀案例分享、前沿議題探討等精彩環(huán)節(jié)，通過專家見解和同行經(jīng)驗，旨在解決供應(yīng)商企業(yè)的各類營銷痛點。到場來賓會后表示，聽過現(xiàn)場嘉賓的講解，自己對行業(yè)脈絡(luò)有了更清晰的認知，對打開企業(yè)戰(zhàn)略思路有很強的啟發(fā)作用。

行業(yè)趨勢下行 壓力與機遇并存

金融側(cè)的“三道紅線”，土地側(cè)的“集中供地”，交易側(cè)的“五限六限”，使得不動產(chǎn)行業(yè)逐漸走向黑鐵時代。過去企業(yè)粗狂的發(fā)展模式難以為繼，必須向精細化管理轉(zhuǎn)型。工程領(lǐng)域方面，供應(yīng)商面對行業(yè)新賽道、合作新關(guān)系、產(chǎn)品新策略等變化，同樣需要戰(zhàn)略層面的應(yīng)對措施。

開場致辭環(huán)節(jié)，明源云浙江區(qū)域總裁吳迪萊談到，環(huán)境的變化推動整個行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型。通過此前一段時間的交流，了解到很多企業(yè)在供應(yīng)鏈側(cè)的痛點比較突出，尤其在如何實現(xiàn)采購側(cè)與市場接軌的問題上，還有很大的探討空間。因此，明源云采購目前所做的破局逆境、賦能行業(yè)的一系列動作，就具備深遠的意義。

承接行業(yè)環(huán)境變化的話題，率先登臺分享的明源云浙江區(qū)域研究院負責人詹苗成，圍繞“經(jīng)濟穩(wěn)定政策下地產(chǎn)趨勢及供應(yīng)商機遇”的話題，談到包括“人口結(jié)構(gòu)、預(yù)期降低、債務(wù)風險”等在內(nèi)的地產(chǎn)行業(yè)多維度拐點，由此得出結(jié)論：國央企、經(jīng)營能力強的規(guī)模房企、本地深耕龍頭房企、本地發(fā)展中小而美的房企、產(chǎn)業(yè)跨界房企這5類典型企業(yè)，將更有機會獲得長足發(fā)展。

詹苗成認為，針對房企優(yōu)質(zhì)客群的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)商在工程端也要做出相應(yīng)調(diào)整，或者說工程營銷能力的升級。首先，聚焦百強房企或TOP10房企的戰(zhàn)略要調(diào)整；其次，國企經(jīng)營策略的突破要提上日程；第三，營銷體系要做質(zhì)量性的改造，刷新梳理現(xiàn)有的行業(yè)人脈；第四，做到自身風險控制，降本提效；第五，加強外部資源的整合，尤其是信息渠道與合作渠道。

最后，詹苗成總結(jié)道，雖然當前的行業(yè)大環(huán)境不甚理想，但只要以中長期的視角抓住不確定生存環(huán)境中確定性的因素，因之塑造企業(yè)自身能力，就能成為有競爭力的生存者。

聚焦綠色風口 探究政策新導向

隨著國家“雙碳”政策落地到各行各業(yè)，綠色發(fā)展的命題已經(jīng)迫在眉睫。房地產(chǎn)作為碳排放量一直位居前列的支柱型產(chǎn)業(yè)，自上而下的供應(yīng)鏈優(yōu)化改革刻不容緩。關(guān)于綠色標準的制定、綠色材料的研發(fā)、綠色工藝的改良等一系列措施，也是開發(fā)商和供應(yīng)商共同關(guān)注的熱門話題。

明源數(shù)字建造研究院供應(yīng)鏈首席專家朱永康在“雙碳戰(zhàn)略下的綠色建筑新機遇”的主題分享中，首先梳理了建筑行業(yè)的“雙碳”背景。朱永康表示，綠色建筑已經(jīng)在國家政策、執(zhí)行標準、企業(yè)實踐三個層面，成為行業(yè)的必然趨勢，那么如何把握其中的機遇，就是決勝未來的關(guān)鍵。

朱永康認為，真正的綠色建筑需要滿足設(shè)計、供應(yīng)鏈、施工到運營四個方面的全生命周期“綠色”，并通過列舉萬科被動式超低能耗建筑系統(tǒng)、明源云采購數(shù)字化材料溯源管理、園林微氣候和水系統(tǒng)等實際成功案例，進行針對性的細致講解。

當然，在深度貫徹綠色健康建筑的過程中，政策導向與市場反饋之間不可避免的存在一定偏差。朱永康表示，只要越來越多的企業(yè)參與其中、大力推進，堅持綠色健康的正確路徑，終有一天可以實現(xiàn)建筑領(lǐng)域的“雙碳”目標。

(資料圖片)

聚力合作共贏?構(gòu)建生態(tài)新未來

行業(yè)趨勢下行，每家企業(yè)正在經(jīng)歷自己的“至暗時刻”。可即便客觀環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，依然有優(yōu)秀企業(yè)能逆勢突圍，在市場中尋求新的突破點，打開業(yè)務(wù)新局面。

忠恒集團工程營銷總經(jīng)理朱飛宇在其分享環(huán)節(jié)，介紹了忠恒在啟動智能鎖工程業(yè)務(wù)遇到的困難和相應(yīng)的解決措施。

忠恒作為一家專注防盜門鎖30年的公司，進入工程集采領(lǐng)域時間較短，前期也遇到過挫折。朱飛宇坦言，案例少、人脈少、經(jīng)驗少是剛剛涉足地產(chǎn)工程的供應(yīng)商，普遍面臨的三大痛點。產(chǎn)品信息沒人知道，連接不到業(yè)務(wù)決策人，缺少有分量的合作案例，這些都給忠恒初次進入工程領(lǐng)域帶來了很大阻礙。

隨后，忠恒在工程策略方面做出了相應(yīng)調(diào)整，可以概括為長期堅持、業(yè)務(wù)聚焦、專業(yè)深化。

地產(chǎn)客戶合作周期普遍較長，只有做好持久戰(zhàn)的準備，才能看到成效。而業(yè)務(wù)聚焦和專業(yè)深化，更多需要企業(yè)從自身出發(fā)，了解過去的不足，改進發(fā)現(xiàn)的問題。朱飛宇另外提到，與明源云采購的合作，切實解決了忠恒拓展業(yè)務(wù)中遇到的一些問題。他相信，通過今后更多深度合作，可以打開更寬廣的業(yè)務(wù)局面。

營銷思路破局 激活業(yè)務(wù)新引擎

隨著行業(yè)利潤率逐年下滑，曾經(jīng)的百強房企“優(yōu)等生”正在經(jīng)歷業(yè)績困境，唯有典型央國企及穩(wěn)健的標桿民企凈利潤率高于行業(yè)均值。另外，在融資政策、土拍拿地方面，市場也逐漸向國企開發(fā)商傾斜，于是倒逼供應(yīng)商打開營銷思路，將目標轉(zhuǎn)向穩(wěn)健的國企客群。

明源云采購營銷中心總經(jīng)理黃書江，在“國企工程營銷突圍之道”的主題分享中提到，對于供應(yīng)商來說，“國企市場是未來5-10年新的業(yè)績增長點，供應(yīng)商需要加大在國企市場的投入，包括營銷團隊和體系建設(shè)”。對此，他列舉了與國企合作時的三大機會點。

1.產(chǎn)品品質(zhì)機會點：以此幫助國央企提高品質(zhì)；

2.業(yè)務(wù)專業(yè)度機會點：用來幫助國央企提升業(yè)務(wù)專業(yè)度；

3.流程機制合規(guī)機會點：用于幫助國央企做好風險控制。

黃書江認為，供應(yīng)商想要突破與國企合作的隔膜，可以從以上三個機會點入手，并對潛在國企客戶市場進行洞察，透徹了解國企的人員組織架構(gòu)、內(nèi)部同頻語言、采購決策流程等方面的差異點。只有充分了解國企客戶的業(yè)務(wù)需求，才能有的放矢找到機會點，推動業(yè)務(wù)向前發(fā)展。

最后，黃書江強調(diào)，只要能夠抓緊風口、選對客群、找準資源、修煉內(nèi)功，工程營銷在任何時候都能開創(chuàng)屬于自己的好時代。

承接首場佛山站工程營銷峰會的熱烈反響，明源云采購擇址杭州繼續(xù)落地工程營銷峰會系列活動，旨在為眾多行業(yè)同仁撥開迷霧、重振信心，同時也希望與會來賓都能不虛此行。

接下來7月份，明源云采購工程營銷峰會深圳站蓄勢待發(fā)，豪華專家陣容、行業(yè)智慧將再聚深圳，開啟又一場供應(yīng)商工程營銷思辨之旅。

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