這大概是大部分中國人都會哼上一兩句的歌，在跟羽順總經理楊光聊過之后，我發(fā)現(xiàn)，把這句歌詞稍作修改，在中國后面加上“壁掛爐行業(yè)”。
“遙遠的東方有一條龍，他的名字就叫中國壁掛爐行業(yè)！”
跟未來中國壁掛爐行業(yè)發(fā)展的趨勢，好像也相當契合！這次專訪，基本上，楊光是講了一個有關于“一條龍”的故事！
神“龍”見首還要見尾
采訪伊始，楊光就開門見山，“我們對原有供應體系進行了重新優(yōu)化整合，從2021年下半年開始，羽順將以壁掛爐為龍頭帶動羽順整個采暖系統(tǒng)的一個銷售，羽順正式啟動‘系統(tǒng)銷售’，將包括管道、外置閥門、暖氣片、地暖管在內的末端系統(tǒng)，全部配套到羽順壁掛爐，形成羽順的‘大采暖系統(tǒng)’產品。希望能夠把全品牌的系統(tǒng)和質保給到消費者，讓消費者更加方便、快捷和徹底地享受到這個‘暖’的感受。”
除了“龍頭”壁掛爐，未來，在羽順的銷售體系中，“龍尾”末端系統(tǒng)，也將閃亮登場，形成完整的“一條龍”的“系統(tǒng)銷售”體系。
這條“龍”為“后煤改”而生
在一年前的采訪中，楊光提出“渠道為王”，一年之后，他對此更加堅定了。
“‘煤改氣’工程大規(guī)模實施已經接近尾聲，通過‘煤改氣’讓大量的原本不怎么用壁掛爐的北方消費者接觸到了壁掛爐這種產品，在他們使用過程中，充分地認識和熟悉這種產品。與此同時，一大批專業(yè)的壁掛爐相關從業(yè)者也在市場實踐中成長了起來，這為后續(xù)的渠道開拓工作奠定了很好的基礎，我覺得未來‘煤改氣’區(qū)域的市場空間還是非常大的。”
“后煤改”雖然已基本形成共識，但置換市場也并非一蹴而就的，成規(guī)模置換什么時候來？怎么來？都需要時間沉淀，需要一個過渡期，那么，壁掛爐企業(yè)該如何更好地度過這個“過渡期”呢？“一條龍”的“系統(tǒng)銷售”就是羽順未來一段時期主要發(fā)力的方向。
“為應對‘煤改氣’市場需求下滑，我們除了加強傳統(tǒng)渠道的建設以外，同時還加強了電商和新渠道招商等多渠道的建設，“系統(tǒng)銷售”就是我們主要發(fā)力的一個新的渠道方向，目的是通過新業(yè)務的補充，去逐步彌補‘煤改氣’市場的需求缺失，如此就能保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)力，尤其是在政策產生變化的形勢下。”
除了為適應政策變化，楊光直言，還考慮到未來用戶對采暖功能需求的升級。
“可以預見，未來用戶將會提出更高的采暖需求，更佳的采暖效果實現(xiàn)，必然是要靠整個采暖系統(tǒng)去實現(xiàn)，所以我們打造整個系統(tǒng)的服務能力，也是對未來市場需求的一種提前契合。”
對于“系統(tǒng)銷售”的渠道發(fā)展投入，羽順態(tài)度堅決。
“羽順在‘煤改氣’工程市場的表現(xiàn)一直是名列前茅，我們陳群董事長已經明確表示，未來將會為后續(xù)的零售市場、售后市場、置換市場拿出更多的投入。”
投入包括推動系統(tǒng)技術的發(fā)展和對系統(tǒng)合作伙伴的支持。
“從供應鏈來看，相比于原來的單品研發(fā)，系統(tǒng)研發(fā)提出了更高的要求，從人員、設備到技術儲備等，所以，我們一個是要增設系統(tǒng)設計的專業(yè)團隊，服務范圍涵蓋：設計、安裝和售后等，同時也對供應鏈進行優(yōu)化整合，在原有供應體系中實現(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)，并不斷拓寬供應鏈，將更多優(yōu)秀的配套供應納入羽順的‘系統(tǒng)銷售’體系中，最終形成篩選適合羽順壁掛爐配套產品的長效機制。”
“比如選擇暖氣片，不同的壁掛爐和市場需求，可能適合不同材質的暖氣片，是選鋼制板式暖氣片，還是選擇傳統(tǒng)的柱面形暖氣片，或者別的暖氣片？這些都需要根據實際情況來進行配對，中間連接件也是一樣的道理，通過推動形成這樣一套高效的長效機制，去提升我們整個的系統(tǒng)銷售能力，這是我們在努力去做的。”
楊光表示，就是要通過搭建“系統(tǒng)銷售”體系，從而實現(xiàn)推動“后煤改”的渠道拓展。
潛“龍”勿用 一擊即中
喊出“系統(tǒng)銷售”不難，但實現(xiàn)“系統(tǒng)銷售”并不容易，這是一件需要苦練內功的事情。對此，楊光有著非常清醒的認知。
“系統(tǒng)銷售困難一定是有的，難點在于系統(tǒng)銷售的綜合性要比單品銷售強很多，更加復雜。”
楊光認為，難點有三。
從內部來講，人員原來普遍缺乏系統(tǒng)的運營經驗，所以需要對團隊組織專業(yè)、系統(tǒng)化的培訓計劃，從意識、技術到資源調配進行全面的共識與優(yōu)化。
供應鏈的整合，整合的過程中面臨不同板塊領域的產品，既要考慮質量還要考慮性價比，要取得最佳平衡點，并形成長效機制。
第三，成本壓力更大，相比于單品銷售，備貨只需要壁掛爐和一些配件，系統(tǒng)銷售就需要備一整套系統(tǒng)，在庫存成本上需要投入更多，只有充足高效的庫存機制，才能快速有效響應滿足消費者在最短時間內拿到產品的需求。
楊光表示，正是基于以上認識，羽順早已開始了對團隊的培訓工作，和各種有利于開展“系統(tǒng)銷售”的各項工作，他強調，“不惜成本在做。”
對于“系統(tǒng)銷售”的未來發(fā)展，楊光也是底氣十足。
“很快，羽順這一套精心研發(fā)設計的采暖系統(tǒng)就將會真正被推廣到市場上，我們預判，未來三年，可能整個供暖行業(yè)真正能夠把一個品牌、一個體系來質保的企業(yè)應該還不會太多，我們就是希望通過幾年的努力，實現(xiàn)快速轉換，能夠讓消費者把羽順這一套系統(tǒng)真正用到家里面，希望通過系統(tǒng)化的產品去消解單品銷售存在的一些頑癥，比如降低運營商的運營成本，產生更多的利潤，簡化用戶與渠道的溝通流程，提供更好的服務體驗。”
從單品到系統(tǒng)，這大概是壁掛爐行業(yè)未來發(fā)展的一個大的趨勢，只是，要實現(xiàn)這種跨越并非易事，所以，有的企業(yè)在觀察，有的企業(yè)在觀望，有的企業(yè)還在糾結。只有小部分的企業(yè)選擇早規(guī)劃早行動肯投入。顯然，通過楊光講述的這個有關于“一條龍”的故事，我們知道，羽順就是那種早謀劃早行動肯投入的企業(yè)。
