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【資料圖】
2023年上半年，伴隨銀保渠道預(yù)定利率3.5%增額終身壽的熱銷，銀保渠道手續(xù)費也水漲船高，據(jù)悉，在保險公司與銀行分公司對分公司的簽約中，實際手續(xù)費率漲幅達到30%以上。
高達3.5%的預(yù)定利率，過高的萬能險結(jié)算利率，快速增長的銀保渠道手續(xù)費率，讓人身險行業(yè)背負了巨大的利差損風(fēng)險，于是，上半年以來，“降負債成本”已然成為了行業(yè)主旋律，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會多次組織人身險企高管舉行座談會，要求嚴控負債成本——不僅僅是降預(yù)定利率，還包括降萬能險保底收益、結(jié)算利率，以及銀行渠道手續(xù)費率。
如今，7月31日大限已過，預(yù)定利率上限已經(jīng)從3.5%下降至3%，萬能險保底利率、結(jié)算利率下調(diào)也有了明確的指示，僅有的有可能抬高負債成本的因素就只?！笆掷m(xù)費率”一項。
對此，監(jiān)管嚴令人身險企執(zhí)行“報行合一”，開始像監(jiān)管車險業(yè)務(wù)一樣監(jiān)管銀保業(yè)務(wù)，通過嚴格規(guī)范手續(xù)費的使用，來達到控制險企手續(xù)費率、負債成本，嚴防利差損風(fēng)險的目的。
受此影響，據(jù)慧保天下了解，一些人身險企正擬組建行業(yè)自律公約，以此對抗不斷上漲的手續(xù)費率，以緩解險企的利差損風(fēng)險。
01
銀行手續(xù)費率暴漲，險企利差損風(fēng)險加劇，“報行合一”要求下抱團取暖
上半年的人身險業(yè)，一面是銀保渠道原保險保費收入飆漲，一面是銀保渠道手續(xù)費率快速提升。據(jù)了解，保險公司與銀行的簽約中，總對總層面約定的手續(xù)費率并沒有太大漲幅，但在分對分層面，手續(xù)費率漲幅明顯，普遍達到了30%以上。
高預(yù)定利率、高手續(xù)費率在推動業(yè)績高增長的同時，也給行業(yè)帶來了沉重的壓力。有投資人士直言，當(dāng)下的投資環(huán)境之下，很少有公司的投資收益率能覆蓋負債成本，底子薄的小公司尤甚。面對銀保渠道日益上漲的手續(xù)費率，很多公司猶如被綁上了戰(zhàn)車，不隨市場大流做業(yè)務(wù)，就面臨現(xiàn)金流危機，隨市場大流做業(yè)務(wù)，努力發(fā)展預(yù)定利率3.5%的增額終身壽，又面臨顯而易見的利差損風(fēng)險，正所謂“躺平等死，不躺找死”。
危機時刻，監(jiān)管要求“報行合一”，給了這些險企一種新的可能性——據(jù)悉，在近期監(jiān)管以及行業(yè)協(xié)會組織的幾次座談會上，“報行合一”、嚴控手續(xù)費率都是重要內(nèi)容之一，只是業(yè)界往往被“預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品停售”吸引了目光。
據(jù)了解，所謂“報行合一”，就是要求險企對費用進行細分，且注明用處以及比例等，同時要求險企嚴格按照報送的比例支出費用。這實際上是給監(jiān)管提供了新的抓手，一旦有險企突破了“報行合一”的規(guī)定，變相給予更多手續(xù)費，或?qū)⑹艿絹碜员O(jiān)管的懲罰。
車險業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化，手續(xù)費競爭激烈，為了贏得客戶，很多財險公司不惜采取各種方式套取費用，給予渠道、客戶等合同約定以外利益，破壞市場秩序?！皥笮泻弦弧币蚨蔀檐囯U業(yè)務(wù)監(jiān)管中最常見的手段之一。
為配合“報行合一”的落地，防止惡性手續(xù)費競爭，各地經(jīng)營車險的企業(yè)還會建立自律公約，跟據(jù)市場份額，對各險企的定價系數(shù)等進行范圍約定。
如今，“報行合一”這一常見的監(jiān)管車險、防范惡性市場競爭的監(jiān)管手段也應(yīng)用到了銀保渠道的監(jiān)管之中——與車險業(yè)務(wù)類似，銀保業(yè)務(wù)也存在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、惡性競爭多發(fā)的情況。
此外，為了推動“報行合一”落地，目前部分人身險公司也擬效仿財產(chǎn)險公司建立某種“自律”組織，并在銀行渠道手續(xù)費率水平方面達成默契，希望通過抱團的方式，倒逼銀行做出一定讓步。
不少業(yè)界人士都對此充滿了期待，希望通過這種方式來有效緩解自身的負債成本，更重要的，是減輕利差損風(fēng)險。
02
險企力促銀行下調(diào)手續(xù)費率，但不確定性因素太多，結(jié)果仍需觀望
根據(jù)擬定中的自律公約的內(nèi)容，其目標(biāo)是希望在與銀行總對總的簽約中，手續(xù)費率相較目前的基準下調(diào)50%左右。
目前，為了促成這一目標(biāo)，一些人身險公司已經(jīng)暫時放緩了與銀行簽約的進度，保費收入也大幅下降。
長期以來，保險公司面對銀行都是弱勢的一方，根本原因就在于，保險公司同質(zhì)化競爭太過激烈，產(chǎn)品、服務(wù)都難以拉開差距，手續(xù)費率成為了為數(shù)不多的競爭手段之一。尤其對于很多中小型險企而言，已經(jīng)錯過了發(fā)展個險渠道的黃金時間，銀保渠道作為公開市場，成為其最重要的銷售渠道。
而銀行坐擁龐大、優(yōu)質(zhì)的客戶群體，天然就是銷售保險的絕佳場景，讓保險公司欲罷不能。在上一輪的人身險公司改革中，一些頭部險企選擇淡化甚至取消銀保渠道，加碼個險渠道，但近年來，其又紛紛回歸銀保渠道，所看重的，仍然是銀行的優(yōu)質(zhì)客群。
此次監(jiān)管力推“報行合一”，要求險企嚴控負債成本，給人身險企面向銀行業(yè)重新談判乃至降低手續(xù)費率都提供了前所未有的機遇。
行業(yè)普遍認為，選擇在這樣一個時點與銀行進行重新討論手續(xù)費率是非常好的時點，上半年沖刺業(yè)績，讓險企全年任務(wù)壓力大大緩解，有心情，也有時間，與銀行討論手續(xù)費率的問題。
不過，具體結(jié)果會如何，業(yè)界人士均表示仍難以預(yù)料，因為不確定因素實在太多。
一方面，目前是不是所有險企都會參與此次行業(yè)自律尚是一個未知數(shù)，不排除有險企基于業(yè)績壓力而有所松動。更重要的是，國有大行基本都有自己的人身險公司，這些公司很有可能會被母公司提出要求。
另一方面，強勢的銀行絕不會被動挨打。銀行承受著相當(dāng)大的中收壓力，一定會努力突破保險公司之間的默契，實現(xiàn)中收的穩(wěn)步增長。
有利的因素是，如今，“降本增效”已經(jīng)成為所有金融企業(yè)共同努力的方向，不只保險公司在努力降本增效，基金公司、信托公司等也都在力所能及的推動降本增效，在這種大環(huán)境下，銀行或更能理解保險公司的處境。
03
產(chǎn)品切換或有利于淡化競爭，銀保深度融合是大勢所趨
銀行發(fā)展承壓，亟待中收業(yè)務(wù)提振業(yè)績，也因此，2023年的這波銀保渠道保費暴漲，不僅是保險公司的推動，更離不開銀行內(nèi)在的需求。只是保險公司之間的競爭過于激烈，導(dǎo)致一場好好的“雙向奔赴”，最后卻演變成了保險公司的一廂情愿，手續(xù)費率一漲再漲，加劇負債成本。
另一個重要因素是，在經(jīng)過了多年的訓(xùn)練之中，銀行柜員賣增額終身壽等主流產(chǎn)品已經(jīng)駕輕就熟，他們不再依賴于險企的培訓(xùn)，面對險企，因而有了更多的議價能力。
市場上，銷售能力越強的銀行，其手續(xù)費率往往越高，例如招商銀行，其手續(xù)費率往往超出其他國有大行一倍的水平，主因就是其客戶經(jīng)營做的更好，銷售服務(wù)能力更強。
而其他銀行，在自身銷售水平有限之時，往往傾向于引進服務(wù)能力強的險企，幫助其培訓(xùn)隊伍，一旦隊伍技能嫻熟，其要價一般會顯著提升——這也是導(dǎo)致銀保渠道手續(xù)費率激增的原因之一。
也因此，在一些業(yè)界人士看來，此次人身險產(chǎn)品大切換也將給銀保渠道帶來新的機遇——目前，不少公司開始主推分紅險，而銀行不太擅長銷售這一新型產(chǎn)品，需要保險公司更多的協(xié)助支持，面對新的產(chǎn)品類型，其市場議價能力也將有所變?nèi)酢?/p>
不過，每次產(chǎn)品切換帶來的新機遇都是有實效的，一旦銀行員工技能熟練，議價能力隨之陡增，而人身險產(chǎn)品終究是有限的，人身險公司無法通過無限的切換產(chǎn)品來降低手續(xù)費率。
業(yè)界人士對此表示，一旦產(chǎn)品本身再也無法提升競爭力，銀保渠道的競爭就將全面轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭、生態(tài)競爭，而最后的最后，銀行和保險，一定會走向深度融合，成為利益共同體，從根本上淡化手續(xù)費競爭的概念。
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