森鷹窗業(yè)（301227）2022年年度董事會經(jīng)營評述內(nèi)容如下：

一、報告期內(nèi)公司所處行業(yè)情況

(資料圖片僅供參考)

公司是一家主要從事定制化節(jié)能鋁包木窗研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)及銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。節(jié)能鋁包木窗行業(yè)作為木門窗制造行業(yè)的細(xì)分行業(yè)，其產(chǎn)品與斷橋鋁合金窗、塑鋼窗等其他產(chǎn)品一同構(gòu)成了節(jié)能窗市場的重要組成部分。

根據(jù)證監(jiān)會《上市公司行業(yè)分類指引》（2012年修訂），公司所屬行業(yè)為“木材加工和木、竹、藤、棕、草制品業(yè)（C20）”。根據(jù)《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》（GB/T4754-2017），公司所屬行業(yè)為“制造業(yè)（C）”之“木材加工和木、竹、藤、棕、草制品業(yè)（C20）”之“木質(zhì)制品制造（C203）”之“木門窗制造（C2032）”。公司主營業(yè)務(wù)屬于國家發(fā)改委發(fā)布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》中鼓勵類項目“木材及木（竹）質(zhì)材料節(jié)能、節(jié)材、環(huán)保加工技術(shù)開發(fā)與利用”，公司主要產(chǎn)品節(jié)能鋁包木窗屬于《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018）》中的“7.1.5綠色節(jié)能建筑材料制造”之“鋁木復(fù)合門窗”。

（一）公司所處行業(yè)的基本情況

節(jié)能鋁包木窗行業(yè)屬于木門窗制造行業(yè)細(xì)分類別。作為節(jié)能窗領(lǐng)域的中高端產(chǎn)品，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品除了具有間隔、采光、保溫、隔熱及隔音等功能，因選型、選材、選色、選五金等定制化特征突出，還具備家居裝飾的屬性，滿足了人們美觀心理的需求。

隨著材料與技術(shù)水平的革新，社會對建筑外窗功能的要求也在不斷發(fā)生變化，我國建筑外窗發(fā)展主要經(jīng)歷了傳統(tǒng)木窗、普通金屬外窗、塑鋼外窗、鋁合金窗、節(jié)能鋁包木窗等幾個階段。近幾十年來，生態(tài)環(huán)境保護(hù)、節(jié)約能源的意識及可持續(xù)發(fā)展觀念成為社會共識，同時木材防護(hù)技術(shù)不斷革新，促使節(jié)能鋁包木窗得到推廣發(fā)展。節(jié)能鋁包木窗行業(yè)最早起源于歐洲國家，進(jìn)入我國至今已二十多年。節(jié)能鋁包木窗是按照用戶需求，根據(jù)具體的室內(nèi)空間位置，通過現(xiàn)場測量，量身定制，個性化設(shè)計并生產(chǎn)，再經(jīng)過現(xiàn)場安裝而成。節(jié)能鋁包木窗是建筑環(huán)保、室內(nèi)裝飾與定制家居相結(jié)合所產(chǎn)生的一種家具類別，將個性化定制、節(jié)能環(huán)保等特點依附于成熟的設(shè)計理念與生產(chǎn)工藝。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，城市進(jìn)程和工業(yè)化進(jìn)程的不斷增加，能耗問題愈發(fā)凸顯，國家對環(huán)保的重視程度也越來越高。2020年9月，中國在第75屆聯(lián)合國大會上宣布“中國將提高國家自主貢獻(xiàn)力度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭于2030年前達(dá)到峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和”。

根據(jù)中國建筑節(jié)能協(xié)會發(fā)布的《2022中國建筑能耗與碳排放研究報告》，2020年建筑全過程能耗占全國能源消費總量的比重為 45.5%，2020年建筑全過程碳排放占全國碳排放總量的比重為50.9%。而外窗是建筑保溫、隔熱、隔音的薄弱環(huán)節(jié)，是能源得失的敏感部位，通過外窗的熱損失是建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)熱損失的主要途徑。

隨著“碳中和”等國家戰(zhàn)略的實施，全國各地也陸續(xù)出臺一系列的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，標(biāo)志著我國建筑節(jié)能要求向更高水平邁進(jìn)，同時也意味著建筑外窗行業(yè)需要進(jìn)一步加快技術(shù)創(chuàng)新、提高性能才能符合嚴(yán)格的新標(biāo)準(zhǔn)。近年來，各地紛紛出臺政策，對建筑外窗氣密、傳熱等性能指標(biāo)提出更高的強(qiáng)制性要求。北京市規(guī)劃和自然委員會發(fā)布了《居住建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》（2021年1月 1日起實施），大幅提高了外窗的傳熱系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，將外窗的傳熱系數(shù)K值降為1.1，K值愈大，傳熱過程進(jìn)行得愈為強(qiáng)烈。在國家產(chǎn)業(yè)政策的積極支持下，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)景氣度將逐漸升高。隨著我國人民生活水平及建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的日益提高，社會對門窗產(chǎn)品的關(guān)注也逐漸轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量、美觀度、節(jié)能環(huán)保性等綜合性能指標(biāo)上來，傳統(tǒng)門窗開始難以滿足客戶的高品質(zhì)居家需求，且不再適應(yīng)綠色節(jié)能建筑的發(fā)展，節(jié)能鋁包木窗受制于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費能力的狀況將得到持續(xù)改善。

從節(jié)能鋁包木窗市場的消費需求結(jié)構(gòu)來看，其市場需求包括新增城鎮(zhèn)住宅首次裝配需求、居民為改善居住環(huán)境進(jìn)行的裝修改善需求以及舊窗更新?lián)Q代需求。因節(jié)能鋁包木窗具有節(jié)能環(huán)保、個性化設(shè)計、美觀、時尚等諸多優(yōu)點，近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入和生活水平的不斷提高，以及產(chǎn)業(yè)政策的持續(xù)推動，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)開始進(jìn)入快速成長的發(fā)展階段。

（二）行業(yè)發(fā)展趨勢

節(jié)能鋁包木窗是節(jié)能窗的重要組成部分，與其他節(jié)能窗品類均尚處于快速發(fā)展期，行業(yè)發(fā)展空間巨大但集中度較低，整體上處于向定制家居消費品類的轉(zhuǎn)化過程中。影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)程的因素主要包括高性能門窗產(chǎn)品的消費普及，居民可支配收入的提升及消費者觀念的轉(zhuǎn)變，存量居住建筑的改善性需求，城鎮(zhèn)化進(jìn)程及新建建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的提高等。

1、市場覆蓋延伸

節(jié)能鋁包木窗是節(jié)能窗的重要組成部分。與其他節(jié)能窗產(chǎn)品相比，由于木材天然具有低熱傳導(dǎo)性，傳熱系數(shù)較低，結(jié)合多層（Low-E）中空玻璃腔體結(jié)構(gòu)及塑型材復(fù)合加工工藝，相同環(huán)境下具有較好的綜合性能。根據(jù)《中國建筑金屬結(jié)構(gòu)》數(shù)據(jù)，我國節(jié)能木窗目前僅占5%左右的窗量份額，在各類型節(jié)能窗中的市場份額較低，與發(fā)展起步較早的歐美國家相比存在較大差距，但與塑鋼和鋁合金等其他材質(zhì)的節(jié)能窗產(chǎn)品相比，節(jié)能鋁包木窗在高檔美觀、高效環(huán)保等方面具備優(yōu)勢，市場覆蓋范圍逐漸從別墅和高檔房產(chǎn)向普通房產(chǎn)延伸。由于節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)越高，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的保溫等性價比越明顯，因此隨著我國建筑整體及門窗等關(guān)鍵部位節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)提升，其市場用量比重將提升。

2、行業(yè)集中度提升

“大行業(yè)、小公司”是節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域的顯著特征之一，參與者數(shù)量眾多，但是具備雄厚資金實力、較大經(jīng)營規(guī)模、較強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力，在所處區(qū)域乃至全國范圍內(nèi)形成強(qiáng)大品牌影響力的大型企業(yè)仍然較少，業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、營銷能力和產(chǎn)品質(zhì)量存在明顯差距。近年來在政策和市場環(huán)境等因素的驅(qū)動下，節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域的集中度有所上升，行業(yè)內(nèi)逐漸形成了部分擁有自主品牌的優(yōu)勢企業(yè)，部分優(yōu)質(zhì)廠商憑借較強(qiáng)的綜合實力在高端市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，并形成一定的競爭壁壘。

3、個性化定制需求增加

隨著消費者需求越來越個性化、差異化，其對家具產(chǎn)品設(shè)計的要求越來越高。節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品由于自身的定制化屬性較強(qiáng)，消費者的個性化、差異化需求特征明顯。消費者往往對節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的風(fēng)格、顏色、邊框、開啟方式等外觀設(shè)計，以及對木材、玻璃、五金等材質(zhì)選用等方面的需求均有個性化訴求。企業(yè)需要設(shè)計出符合行業(yè)時尚趨勢的產(chǎn)品，并為消費者提供個性化服務(wù)，滿足客戶的多元化需求，實現(xiàn)家居風(fēng)格的統(tǒng)一以及節(jié)能效果的最大化。

4、節(jié)能效率要求提高

隨著“雙碳”戰(zhàn)略的提出，低碳化發(fā)展的概念逐漸深入各行各業(yè)，建筑業(yè)在節(jié)能減排的大環(huán)境下也開始逐漸探索新的綠色化建造方式。提高城鎮(zhèn)新建民用建筑節(jié)能強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵之一，就是提高門窗等關(guān)鍵部品的節(jié)能要求。如北京率先將居住建筑節(jié)能率由75%提升至80%以上，大幅提高了建筑外窗的傳熱系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

除建筑和門窗強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的提高，我國也出臺多項鼓勵類、示范類的被動式超低能耗建筑相關(guān)政策。被動式建筑以其健康、舒適、節(jié)能的特點，在全國范圍內(nèi)獲得了政策上的大力支持。近年來，各級政府共頒布百余項被動式建筑鼓勵政策，直接推動了我國被動式建筑的蓬勃發(fā)展，我國被動式建筑從小范圍示范逐漸向規(guī)?；ㄔO(shè)方向發(fā)展。高密封性的門窗是被動式建筑構(gòu)建的關(guān)鍵之一，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品由于具有較好的保溫隔熱等性能，在被動式建筑中得到較好的應(yīng)用，有望受益于被動式建筑未來的廣闊前景而得到發(fā)展。

（三）行業(yè)周期性、區(qū)域性等特點

1、行業(yè)周期性

節(jié)能鋁包木窗行業(yè)主要與國民經(jīng)濟(jì)收入水平、行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策以及房地產(chǎn)行業(yè)景氣度等相關(guān)。報告期內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)一定程度上受到宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控的影響，公司為應(yīng)對上述風(fēng)險，加強(qiáng)了經(jīng)銷商銷售渠道建設(shè)，實現(xiàn)大宗業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)等多元化渠道均衡發(fā)展，使得公司能最大范圍地覆蓋下游客戶群體。未來隨著節(jié)能減排系列政策的陸續(xù)出臺，也必將對節(jié)能鋁包木窗行業(yè)的發(fā)展起著長遠(yuǎn)的推動和引領(lǐng)作用。目前，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)正處于快速發(fā)展的階段，行業(yè)周期性不明顯。

2、行業(yè)區(qū)域性

從銷售端看，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)受區(qū)域氣候、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費者消費能力的影響，具有一定的區(qū)域性特征。目前市場主要集中在冬季氣候嚴(yán)寒的東北地區(qū)、華北地區(qū)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費者消費能力高的華東地區(qū)等。

3、行業(yè)季節(jié)性

節(jié)能鋁包木窗行業(yè)的季節(jié)性特征主要受春節(jié)假日因素、區(qū)域氣候、下游房地產(chǎn)建筑施工季節(jié)以及消費者的消費習(xí)慣及消費意愿所影響，具有一定的季節(jié)性。

（四）公司所處的行業(yè)地位

公司自成立以來專注于木窗行業(yè)，作為國內(nèi)較早進(jìn)入節(jié)能鋁包木窗行業(yè)的企業(yè)，經(jīng)過長期發(fā)展和探索，逐步形成了“聚焦”發(fā)展戰(zhàn)略。公司在核心工藝技術(shù)方面具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，擁有節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品制造領(lǐng)域的完整技術(shù)體系和自主知識產(chǎn)權(quán)，在該領(lǐng)域已具備較為成熟的生產(chǎn)工藝及較高的技術(shù)水平。報告期內(nèi)，公司仍不斷推進(jìn)核心工藝技術(shù)的研發(fā)，以鞏固公司在產(chǎn)品核心技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。在生產(chǎn)制造方面，公司作為行業(yè)內(nèi)少數(shù)擁有大規(guī)模定制生產(chǎn)能力的企業(yè)之一，擁有高度信息化、自動化的工廠以及高效的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；在生產(chǎn)工藝上，公司以相同部件標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和定制部件柔性化生產(chǎn)相結(jié)合的方式生產(chǎn)。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，公司目前已形成全國性的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，在全國各區(qū)域主要城市均建立了經(jīng)銷渠道，經(jīng)銷商遍布華東、華北、東北等地區(qū)。公司在核心技術(shù)、生產(chǎn)工藝、營銷網(wǎng)絡(luò)等方面具有較強(qiáng)的競爭力，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

經(jīng)中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會鋼木窗委員會、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會認(rèn)定，2017-2019年度，公司在鋁包木窗生產(chǎn)規(guī)模、市場銷售量上，連續(xù)三年在國內(nèi)同類企業(yè)中排名第一。同時，公司還擔(dān)任中國建筑節(jié)能協(xié)會被動式超低能耗綠色建筑創(chuàng)新聯(lián)盟（CPBA）副理事長單位、中國建筑節(jié)能協(xié)會被動式建筑專業(yè)委員會常務(wù)理事單位（PHAChina）。2020年度，公司被黑龍江省工業(yè)和信息化廳評為“黑龍江省專精特新中小企業(yè)”；2021年度，公司被黑龍江省工業(yè)和信息化廳確定為第一批“黑龍江省制造業(yè)‘隱形冠軍’企業(yè)”；2022年度，公司先后獲得“2022年度中國系統(tǒng)門窗行業(yè)金牌企業(yè)獎”、“2022年第三屆家居新國貨品牌指數(shù)研究門窗行業(yè)領(lǐng)軍品牌”、“第五屆建筑門窗幕墻行業(yè)金軒獎行業(yè)影響力品牌”、“2022年黑龍江省中小企業(yè)數(shù)字化示范標(biāo)桿企業(yè)”、“省級制造業(yè)單項冠軍企業(yè)”、“黑龍江民營高新技術(shù)企業(yè)50強(qiáng)”等榮譽；并在2022年度通過《信息化和工業(yè)化融合管理體系要求》（GB/T 23001-2017）和《信息化和工業(yè)化融合管理體系新型能力分級要求》（GB/T 23006-2022）認(rèn)證，獲得《兩化融合管理體系A(chǔ)A級評定證書》，同時主要產(chǎn)品系列S86和P120獲得《中國綠色建材產(chǎn)品認(rèn)證證書》。

（五）新公布的法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章、行業(yè)政策及對公司經(jīng)營發(fā)展的影響

上述國家有關(guān)部門出臺的相關(guān)政策，主要為在國家“雙碳”戰(zhàn)略背景下，鼓勵建筑業(yè)向綠色、低碳等方向上轉(zhuǎn)型升級，大力發(fā)展建筑節(jié)能、綠色建筑、綠色建材等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。節(jié)能鋁包木窗作為木門窗制造行業(yè)的細(xì)分行業(yè)，是優(yōu)質(zhì)的建筑外圍護(hù)構(gòu)件之一，適用于高品質(zhì)綠色建筑業(yè)發(fā)展及綠色建材產(chǎn)業(yè)化體系，為公司持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利條件。報告期內(nèi)新公布的法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章、行業(yè)政策不會對公司行業(yè)競爭力和持續(xù)經(jīng)營能力產(chǎn)生重大不利影響。

（六）下游行業(yè)發(fā)展概況及影響

公司所處行業(yè)下游主要面向房地產(chǎn)商、裝修裝飾公司、購買商品住房首次裝配和舊房裝修改善的消費者以及舊窗更新?lián)Q代的消費者。報告期內(nèi)公司大宗業(yè)務(wù)客戶主要系房地產(chǎn)商、裝修裝飾公司，房地產(chǎn)行業(yè)的波動一定程度上會對節(jié)能鋁包木窗行業(yè)的需求造成影響。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年1-12月，全國房屋新開工面積12.06億平方米，同比下降 39.4%，其中住宅新開工面積下降 39.8%；竣工面積 8.62億平方米，同比下降 15.0%，其中住宅竣工面積下降14.3%；商品房銷售面積13.58億平方米，比上年下降24.3%，其中住宅銷售面積下降26.8%。

盡管從長期看，隨著城鎮(zhèn)新建建筑節(jié)能強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)提高，以及中高端節(jié)能窗消費的普及，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)仍處在發(fā)展期，但受到2022年下游房地產(chǎn)行業(yè)周期性的影響，以及外部環(huán)境導(dǎo)致的終端消費者需求減少，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)的市場規(guī)模出現(xiàn)一定下滑。

二、報告期內(nèi)公司從事的主要業(yè)務(wù)

（一）公司主營業(yè)務(wù)情況

公司是一家專注于定制化節(jié)能鋁包木窗研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)及銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司在節(jié)能鋁包木窗行業(yè)深耕多年，擁有較為完整的定制化生產(chǎn)線、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系。截至2022年12月31日，公司共擁有108項已獲授權(quán)的專利，其中發(fā)明專利27項，實用新型專利79項，外觀設(shè)計專利2項。

（二）主要產(chǎn)品及其用途

公司主要產(chǎn)品包括節(jié)能鋁包木窗、鋁合金窗、幕墻及陽光房，生產(chǎn)所需的主要原材料包括木材、玻璃、鋁材、水性漆、五金件和密封膠條等。節(jié)能鋁包木窗主要應(yīng)用于具有中高端需求的建筑外窗領(lǐng)域，公司通過提供定制化服務(wù)，在極力節(jié)能降耗的同時，滿足不同客戶的個性化需求。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司在節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域積累了較強(qiáng)的品牌影響力和認(rèn)知度。幕墻及陽光房是以純實木作為主要承力結(jié)構(gòu)、采用玻璃和鋁包木框架搭建的全透明非傳統(tǒng)建筑，該產(chǎn)品工藝流程與節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品相近，具有較好的保溫、隔熱性能。在鋁包木窗品類的基礎(chǔ)上，公司于 2021年自主研發(fā)設(shè)計“簡愛”系列鋁合金窗，以多腔斷橋鋁合金為主結(jié)構(gòu)，是公司為進(jìn)一步拓展零售市場而推出的產(chǎn)品。

（三）公司主要的經(jīng)營模式

1、采購模式

公司的主要原材料包括木材、鋁材、玻璃、水性漆、五金件及密封膠條等，由計劃中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購。公司依據(jù)銷售訂單制定和執(zhí)行采購計劃，使原材料控制在適當(dāng)?shù)乃?，避免原材料的積壓，有效地控制購買原材料對資金的占用量。

（1）供應(yīng)商資格

公司建立了完善的供應(yīng)商管理體系與質(zhì)量控制體系，對供應(yīng)商均實施嚴(yán)格的評審考核，以質(zhì)量合格率、到貨及時率、售后服務(wù)和價格等作為選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)，考核通過的供應(yīng)商成為公司合格供應(yīng)商，并錄入ERP系統(tǒng)中的合格供應(yīng)商名錄。公司在選定合格供應(yīng)商后，結(jié)合市場行情，與其簽訂采購合同。

（2）請購與采購實施

對于備貨采購，公司由計劃中心結(jié)合銷售預(yù)測情況在ERP系統(tǒng)中填寫《請購單》；對于其他物料采購，公司由計劃中心結(jié)合銷售訂單情況在ERP系統(tǒng)中填寫《請購單》。采購部門根據(jù)《請購單》內(nèi)容下推生成《采購訂單》，采購部門經(jīng)理對《采購訂單》進(jìn)行審批，并下推《付款單》，財務(wù)部門對《采購訂單》進(jìn)行復(fù)核，審核通過后，發(fā)送給相應(yīng)的供應(yīng)商進(jìn)行加工生產(chǎn)。財務(wù)部門按照與供應(yīng)商合同約定的付款方式在OA系統(tǒng)中進(jìn)行付款處理。

（3）檢驗入庫

采購物料到貨后，品質(zhì)管理部對采購物料進(jìn)行檢驗，檢驗合格后方能在ERP系統(tǒng)中進(jìn)行入庫處理，并生成《入庫單》。采購部收到供應(yīng)商發(fā)票后，將發(fā)票開具數(shù)量、金額與ERP系統(tǒng)中《入庫單》信息相互核對勾稽，核對無誤后將發(fā)票及入庫單遞交財務(wù)部門審核并入賬。

2、生產(chǎn)模式

基于節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品定制化的特點，公司通常采用“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式，根據(jù)大宗業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商的訂單情況制定每個月的生產(chǎn)計劃。

對于大宗業(yè)務(wù)訂單，公司獲取訂單后，由項目中心根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，并將設(shè)計圖紙報送大宗業(yè)務(wù)客戶，確認(rèn)設(shè)計方案及玻璃、五金件、木材、水性漆、顏色等用料配置要求。設(shè)計圖紙經(jīng)大宗業(yè)務(wù)客戶確認(rèn)通過后，由項目中心在KLAES軟件（一款門窗設(shè)計生產(chǎn)管理軟件）中進(jìn)行深化設(shè)計并導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，計劃中心對生產(chǎn)計劃進(jìn)行協(xié)調(diào)，并提前擬定請購計劃。對于經(jīng)銷商零售訂單，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對終端用戶進(jìn)行量尺設(shè)計及確定配置，同時提交設(shè)計方案及產(chǎn)品配置要求，由零售中心在KLAES軟件中進(jìn)行深化設(shè)計并導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，計劃中心對生產(chǎn)計劃進(jìn)行協(xié)調(diào)，制造中心根據(jù)訂單設(shè)計方案及配置要求進(jìn)行生產(chǎn)。大宗業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商零售訂單同時在計劃中心匯總，基于需求、資源統(tǒng)一進(jìn)行排程協(xié)調(diào)。產(chǎn)品生產(chǎn)完工后，需要由制造中心對產(chǎn)品性能做一系列實驗測試，并通過質(zhì)量檢驗等。

3、銷售模式

公司設(shè)置了項目中心、零售中心，負(fù)責(zé)市場營銷及銷售管理工作，包括市場信息的收集與分析、市場營銷的策劃與實施、銷售合同簽訂、發(fā)貨及安裝服務(wù)。公司根據(jù)客戶類型的不同，分為兩種銷售模式，即大宗業(yè)務(wù)銷售模式、經(jīng)銷商銷售模式，項目中心負(fù)責(zé)管理大宗業(yè)務(wù)的各項工作，零售中心負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的各項工作。

（1）大宗業(yè)務(wù)銷售模式

大宗業(yè)務(wù)銷售模式系公司向房地產(chǎn)商、裝修裝飾公司等大宗業(yè)務(wù)客戶直接提供定制化節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的銷售模式。該類客戶的單個房地產(chǎn)項目一般規(guī)模較大，為項目采購的節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品數(shù)量較大，公司直接與大宗業(yè)務(wù)客戶對接，既可以提高經(jīng)營效率，又可以維護(hù)與客戶之間的關(guān)系。公司與大宗業(yè)務(wù)客戶在確定產(chǎn)品設(shè)計方案后簽訂銷售合同，根據(jù)合同約定向客戶提供產(chǎn)品，并取得產(chǎn)品銷售收入。

大宗業(yè)務(wù)銷售模式下，公司具體銷售流程如下：

（2）經(jīng)銷商銷售模式

經(jīng)銷商銷售模式系公司通過與經(jīng)銷商簽訂《經(jīng)銷合同書》，將公司全系列產(chǎn)品銷售推廣權(quán)授予經(jīng)銷商使用；由經(jīng)銷商自行設(shè)立店面銷售，根據(jù)終端客戶個性化定制需求，通過OA系統(tǒng)向公司下單采購，并由其自行承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；而公司對經(jīng)銷商實施人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理以及業(yè)績考核。經(jīng)銷商銷售模式的終端客戶主要為單個家庭用戶，該類客戶具有訂單金額相對較小、位置相對分散的特點。公司通過經(jīng)銷商銷售模式由經(jīng)銷商為終端客戶提供量尺、設(shè)計、安裝和售后服務(wù)，有利于充分借助經(jīng)銷商的經(jīng)驗和社會資源，快速建設(shè)銷售渠道，迅速擴(kuò)大市場份額，同時便于公司將主要精力集中于產(chǎn)品生產(chǎn)和新產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計等核心領(lǐng)域，最大限度地提高經(jīng)營效率。經(jīng)銷商銷售模式下，產(chǎn)品的安裝服務(wù)通常由經(jīng)銷商提供。

經(jīng)銷商銷售模式下，產(chǎn)品的安裝服務(wù)通常由經(jīng)銷商提供。具體銷售流程如下：

4、研發(fā)模式

公司堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的理念，已經(jīng)建立了較為完善的研發(fā)管理體系并持續(xù)圍繞市場需求及行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)行技術(shù)研發(fā)與積累，公司設(shè)有研發(fā)中心專門從事新產(chǎn)品的開發(fā)及技術(shù)研發(fā)工作。在新產(chǎn)品開發(fā)方面，公司利用各項核心技術(shù)形成技術(shù)開發(fā)平臺，以技術(shù)開發(fā)平臺為依托開發(fā)公司的各類產(chǎn)品線，公司采用以研發(fā)為主導(dǎo)，各部門協(xié)同參與的矩陣式產(chǎn)品線開發(fā)模式，以客戶為中心，堅持從市場中來到市場中去的“端到端”的產(chǎn)品創(chuàng)新模式，從而將技術(shù)成果積累轉(zhuǎn)化為具有競爭力的產(chǎn)品。

（四）主要產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與劣勢

公司長期專注于節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的設(shè)計與研發(fā)，研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢明顯。公司擁有節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品制造領(lǐng)域的完整技術(shù)體系和自主知識產(chǎn)權(quán)，除主要核心技術(shù)外，公司還形成了中空玻璃深加工技術(shù)、鋁塑木型材復(fù)合技術(shù)、中空玻璃反裝技術(shù)、被動窗嵌入式安裝技術(shù)等重要技術(shù)成果，涵蓋公司原材料加工、產(chǎn)品生產(chǎn)、安裝等環(huán)節(jié)。同時，公司不斷推進(jìn)核心工藝技術(shù)的研發(fā)，保證在行業(yè)發(fā)展趨勢與客戶需求發(fā)生改變時，在產(chǎn)品設(shè)計中迅速做出反應(yīng)，保持在行業(yè)內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先地位，與同行業(yè)可比公司實現(xiàn)差異化競爭。但因公司主要生產(chǎn)制造設(shè)備多為國外進(jìn)口機(jī)器設(shè)備，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，部分配料也采用國外進(jìn)口的原材料及輔助材料，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高。同時，公司節(jié)能鋁包木窗作為定制化產(chǎn)品，產(chǎn)品定價與傳統(tǒng)塑鋼窗、鋁合金窗相比更加高昂，在絕對價格競爭上不具有優(yōu)勢。

（五）主要的業(yè)績驅(qū)動因素

報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入 88,698.69萬元，比上年同期下降 7.28%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤10,794.71萬元，比上年同期下降15.96%，主營業(yè)務(wù)毛利率32.57%，同比增加3.54個百分點。在報告期內(nèi)，公司主要從事定制化節(jié)能鋁包木窗研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)及銷售，主要產(chǎn)品為節(jié)能鋁包木窗、鋁合金窗、幕墻及陽光房。根據(jù)客戶類型的不同，分為兩種銷售模式，即大宗業(yè)務(wù)銷售模式、經(jīng)銷商銷售模式。影響公司收入的主要因素為簽約大宗業(yè)務(wù)項目的規(guī)模與數(shù)量、經(jīng)銷商及終端客戶的拓展情況等。營業(yè)成本主要包括木材成本、玻璃成本、鋁材成本及折舊攤銷成本等。木材成本、玻璃成本、鋁材成本主要受上游采購價格的影響，折舊攤銷成本主要受廠房、生產(chǎn)設(shè)備等長期資產(chǎn)當(dāng)期增減變動及其折舊攤銷期限影響。期間費用主要受公司業(yè)務(wù)規(guī)模、經(jīng)營發(fā)展需要及費用控制力度的影響。上述收入、成本、費用影響因素都將對公司的利潤產(chǎn)生影響。綜合來看，營業(yè)收入增長和毛利率水平是影響公司利潤的主要因素。報告期內(nèi)，受到下游房地產(chǎn)行業(yè)周期性的影響，以及外部環(huán)境導(dǎo)致的終端消費者需求減少，公司的收入及凈利潤均出現(xiàn)不同程度的下降。

三、核心競爭力分析

（一）研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢

公司作為國內(nèi)較早專注于節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域的專業(yè)制造商，十分重視工藝技術(shù)的改進(jìn)與升級，不斷進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和技術(shù)積累，創(chuàng)新生產(chǎn)工藝。公司當(dāng)前已經(jīng)建立了較完善的研發(fā)管理體系，擁有專業(yè)的設(shè)計、研發(fā)團(tuán)隊，并取得了多項成果。截至2022年12月31日，公司共擁有108項已獲授權(quán)的專利，其中發(fā)明專利27項，實用新型專利79項，外觀設(shè)計專利2項。此外，公司通過不斷優(yōu)化生產(chǎn)工藝，為節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品提供技術(shù)保障，公司共有21項產(chǎn)品通過國際公認(rèn)被動式建筑領(lǐng)域的權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)德國被動式房屋研究所（PHI）認(rèn)定。公司曾參與住建部建筑工業(yè)行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)《集成材木門窗》（JG/T464-2014）、北京市《居住建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》（DB11/891-2020）、黑龍江省《被動式低能耗居住建筑設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》（DB23/T2277-2018）、河北省《被動式低能耗居住建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》（DB13/T177-2015）、山東省《被動式超低能耗居住建筑節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》（DB37/T5074-2016）等多項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。未來，公司將根據(jù)市場變化不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝技術(shù)的優(yōu)勢。

（二）品牌優(yōu)勢

公司通過長期市場競爭積累了較為成熟的行業(yè)經(jīng)驗以及良好的行業(yè)口碑，在國內(nèi)節(jié)能鋁包木窗行業(yè)已經(jīng)形成了較強(qiáng)的影響力。多年來，公司緊緊圍繞森鷹品牌的定位，通過產(chǎn)品設(shè)計、廣告投放和各類營銷活動，借助目標(biāo)消費群體所關(guān)注的國內(nèi)外各類公眾事件，進(jìn)行高頻率、多層次的整合營銷活動，公司不斷推動品牌建設(shè)，提升“SAYYAS”品牌和產(chǎn)品形象。作為直接面向終端消費者的產(chǎn)品，品牌優(yōu)勢有力地促進(jìn)了公司產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)了公司的盈利能力。報告期內(nèi)，為賦能經(jīng)銷商、向下延伸中高端產(chǎn)品線、拓展南方零售市場，公司在經(jīng)銷商渠道積極推廣與鋁包木窗產(chǎn)品配搭的簡愛“JE”系列鋁合金窗，通過豐富品類、品牌的運營增加盈利能力。

（三）營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的個性化設(shè)計需求，決定了營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是公司發(fā)展和品牌建設(shè)的核心。公司長期以來對品牌建設(shè)、經(jīng)銷商招募及培育、經(jīng)銷渠道管理持續(xù)進(jìn)行投入，在東北、華北、華東、華中、西北、西南及華南各區(qū)域主要城市建立了經(jīng)銷渠道，與各區(qū)域經(jīng)銷商共同打造渠道價值鏈，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。目前公司已形成了全國性的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，為公司快速發(fā)展奠定堅實市場基礎(chǔ)。

公司主要經(jīng)銷商布局如下：

（四）人員優(yōu)勢

公司人員結(jié)構(gòu)匹配得當(dāng)，既有具備市場敏感度的研發(fā)團(tuán)隊，又在生產(chǎn)管理、銷售管理方面擁有具備多年節(jié)能鋁包木窗行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗、管理經(jīng)驗的中、高層管理團(tuán)隊。公司管理團(tuán)隊風(fēng)格穩(wěn)健、目標(biāo)統(tǒng)一，能夠保證公司生產(chǎn)經(jīng)營政策的持續(xù)穩(wěn)定，并高效制定適應(yīng)市場變化及符合公司實際的發(fā)展戰(zhàn)略。公司的研發(fā)團(tuán)隊、生產(chǎn)管理人員具有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗，能夠從實踐應(yīng)用中提出技術(shù)優(yōu)化方案，使工藝技術(shù)得到更充分的應(yīng)用。

（五）產(chǎn)品質(zhì)量控制優(yōu)勢

公司建立健全了質(zhì)量管理體系，并通過質(zhì)量管理體系的實施，提高公司運營效率，提升公司產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷增強(qiáng)顧客滿意度。公司通過了ISO9001：2015質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001：2015環(huán)境管理體系認(rèn)證和 ISO045001：2018職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證；產(chǎn)品方面，公司產(chǎn)品通過了中國強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（CCC）、中國節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證（CQC）。公司內(nèi)部設(shè)立了質(zhì)量檢測部門，在產(chǎn)品設(shè)計、原材料控制、生產(chǎn)制造、成品檢驗、安裝服務(wù)、售后服務(wù)等關(guān)鍵過程設(shè)置多項質(zhì)量控制，堅持把“品質(zhì)至上”的經(jīng)營理念落實至產(chǎn)品全生命周期質(zhì)量管理的實處。截至2022年12月31日，公司未出現(xiàn)過重大產(chǎn)品質(zhì)量糾紛問題，客戶對公司產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度較高。

（六）生產(chǎn)制造優(yōu)勢

節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品定制化的生產(chǎn)特點決定了客戶訂單中各自獨有的尺寸、款式和花色等均不相同，對企業(yè)在大批量快速供貨的能力提出了很高要求，能夠規(guī)?；a(chǎn)、快速供貨已成為節(jié)能鋁包木窗企業(yè)重要的核心競爭優(yōu)勢。

公司作為行業(yè)內(nèi)少數(shù)擁有大規(guī)模定制生產(chǎn)能力的企業(yè)之一，擁有高度信息化、自動化的工廠以及高效的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；在生產(chǎn)工藝上，公司以相同部件標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和定制部件柔性化生產(chǎn)相結(jié)合的方式生產(chǎn)。為進(jìn)一步開拓業(yè)務(wù)、為定制化節(jié)能鋁包木窗的規(guī)?；a(chǎn)提供良好的硬件保障，公司從奧地利LiSEC（李賽克）、芬蘭TamGlass（格拉司通）、瑞士百超、瑞士金馬、德國HOMAG（豪邁）、德國威力、意大利SCM、Cefla（塞弗萊）、荷蘭霍拓普燕森等裝備制造企業(yè)引進(jìn)了覆蓋窗體加工、噴涂、中空玻璃深加工、整窗組裝等生產(chǎn)過程各個環(huán)節(jié)的全套生產(chǎn)設(shè)備，包括德國威力Conturex226門窗加工中心、意大利 Cefla水性漆噴淋線、鋁材焊接加工生產(chǎn)線、芬蘭TamGlass玻璃鋼化爐、奧地利李賽克中空玻璃生產(chǎn)線、美涂鋁材噴涂生產(chǎn)線等。

（七）信息化技術(shù)應(yīng)用優(yōu)勢

公司作為節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域的重要參與者之一，信息化與自動化程度較高。通過信息化與自動化的深度融合，公司實現(xiàn)了產(chǎn)銷鏈接無縫實時電子化、產(chǎn)銷工藝同步化、產(chǎn)品管理電子化等全產(chǎn)業(yè)鏈信息化管理。公司在向客戶提供節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品及服務(wù)的過程中，通過采用產(chǎn)品“身份證”系統(tǒng)，實現(xiàn)木窗設(shè)計、生產(chǎn)、儲運及售后的全程跟蹤?？蛻粼诠窘?jīng)銷商店面確定產(chǎn)品設(shè)計方案圖，然后通過電子信息傳送到公司，生成產(chǎn)品銷售清單，訂單的審價、排產(chǎn)、加工、出入庫及物流等信息均能在電子信息平臺進(jìn)行查詢顯示。公司依托自身的信息化技術(shù)優(yōu)勢，不斷提高產(chǎn)業(yè)流程各環(huán)節(jié)自動化、智能化水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短生產(chǎn)周期，并節(jié)約人力資源。

（八）優(yōu)質(zhì)材料選配優(yōu)勢

節(jié)能鋁包木窗要求使用高質(zhì)量的原材料或組件以達(dá)到綜合優(yōu)良的使用性能及設(shè)計效果，對木材、鋁材、玻璃、水性漆、五金件及密封膠條等要求嚴(yán)苛。公司經(jīng)過長期探索，部分原材料木材、水性漆、五金件、密封膠條等通過直接或間接采購渠道從國外企業(yè)進(jìn)口，而在具體選擇材料方面，公司還從木窗設(shè)計出發(fā)，綜合性能、可加工性等方面優(yōu)化原材料選擇。因此，公司將研發(fā)設(shè)計階段延伸至上游原材料供應(yīng)階段，對原材料加以針對性的優(yōu)化研究，力求用性能優(yōu)良的材料，配置生產(chǎn)保溫節(jié)能效果良好的節(jié)能鋁包木窗。

四、主營業(yè)務(wù)分析

1、概述

報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入 886,986,916.94元，較上年同期下降 7.28%，歸屬于上市公司股東的凈利潤為107,947,105.96元，較上年同期下降15.96%，2022年度公司主營業(yè)務(wù)毛利率為32.57%，較上年同期增加 3.54個百分點。公司營業(yè)收入呈一定的下降趨勢，主要由于下游房地產(chǎn)行業(yè)周期性的影響，以及外部環(huán)境導(dǎo)致的終端消費者需求減弱，行業(yè)整體市場規(guī)模亦出現(xiàn)一定下滑，上述因素綜合導(dǎo)致2022年營業(yè)收入較上年同期微降。報告期內(nèi)，公司繼續(xù)加大研發(fā)投入，不斷豐富產(chǎn)品品類及個性化配置，貫徹實施成本領(lǐng)先策略，毛利率整體回升。2022年度鋁包木窗產(chǎn)品毛利率為36.35%，較上年同期增加5.02個百分點，為拓展零售市場推出的鋁合金窗產(chǎn)品尚處于產(chǎn)能逐步釋放階段故毛利率較低，鋁合金窗產(chǎn)品收入增速較快且占比增加，對經(jīng)銷商模式的毛利率產(chǎn)生影響。同時，大宗業(yè)務(wù)模式下受項目規(guī)模和資金結(jié)算時間較長等因素影響，應(yīng)收賬款計提的減值損失增加，故2022年凈利潤有所下降。

公司自設(shè)立以來始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過持續(xù)研發(fā)投入和技術(shù)積累，在該領(lǐng)域已具備較為成熟的生產(chǎn)工藝，為公司產(chǎn)品質(zhì)量提供了堅實的保障。在生產(chǎn)制造方面，公司在生產(chǎn)信息化、自動化、智能化方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新，不斷提升大規(guī)模高效率柔性化生產(chǎn)能力，將智能化生產(chǎn)技術(shù)在產(chǎn)品全生命周期運用。產(chǎn)品性能方面，公司在選取木材、鋁材、玻璃、水性漆、五金件及密封膠條等原材料時，對原材料的品種、材質(zhì)及物理特性的要求較高，并在生產(chǎn)工藝上滿足保溫隔熱、氣密、水密、抗風(fēng)壓及隔音等綜合性能的要求，主要產(chǎn)品性能均達(dá)到行業(yè)的主流水平。研發(fā)方面，公司已經(jīng)形成木材型加工技術(shù)、鋁型材無縫焊接及涂裝技術(shù)、密封膠條角部焊接技術(shù)、金剛網(wǎng)窗紗一體技術(shù)等核心技術(shù)及中空玻璃深加工技術(shù)、鋁塑木型材復(fù)合技術(shù)等重要技術(shù)成果。

報告期內(nèi)，公司繼續(xù)堅持“獨特性”、“差異化”、“高性價比”的新品研發(fā)和設(shè)計理念，針對市場消費需求開發(fā)不同定位、功能及風(fēng)格的新產(chǎn)品。公司應(yīng)用環(huán)形粘接及鋼木復(fù)合防變形技術(shù)，推出纖木“slim”系列極簡鋁包木窗產(chǎn)品，固定看面寬度僅為33mm，在保證產(chǎn)品性能基礎(chǔ)上，極大縮減框體寬度、拓展觀景視野，可滿足現(xiàn)代家裝“大尺寸、極簡風(fēng)格”設(shè)計理念；在品牌榮譽上，公司先后獲得“2022年度中國系統(tǒng)門窗行業(yè)金牌企業(yè)獎”、“2022年第三屆家居新國貨品牌指數(shù)研究門窗行業(yè)領(lǐng)軍品牌”、“第五屆建筑門窗幕墻行業(yè)金軒獎行業(yè)影響力品牌”、“黑龍江民營高新技術(shù)企業(yè)50強(qiáng)”；在成本控制上，公司圍繞年度經(jīng)營目標(biāo)和成本控制關(guān)鍵因素，聚焦成本精益化管理，貫徹實施成本領(lǐng)先策略。2022年公司主營業(yè)務(wù)毛利率32.57%，較上年提升 3.54個百分點；在生產(chǎn)制造上，公司持續(xù)夯實大規(guī)模高效率柔性化生產(chǎn)優(yōu)勢，以堅守和創(chuàng)新的工匠精神為底蘊，提升全流程信息化系統(tǒng)的共享互通能力，深入推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、打造智慧生產(chǎn)體系。報告期內(nèi)，公司榮獲“省級制造業(yè)單項冠軍企業(yè)”、“2022年黑龍江省中小企業(yè)數(shù)字化示范標(biāo)桿企業(yè)”等稱號，通過《信息化和工業(yè)化融合管理體系要求》（GB/T 23001-2017）和《信息化和工業(yè)化融合管理體系新型能力分級要求》（GB/T 23006-2022）認(rèn)證，并獲得《兩化融合管理體系A(chǔ)A級評定證書》，同時主要產(chǎn)品S86和P120獲得《中國綠色建材產(chǎn)品認(rèn)證證書》；2022年度，“簡愛”系列鋁合金窗產(chǎn)品全面進(jìn)入中高端零售市場，獲得市場較好的反饋，報告期內(nèi)鋁合金窗相關(guān)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售收入10,221.64萬元，成為多品類運營、增加應(yīng)用場景、拓展南方市場的重要布局，對賦能經(jīng)銷商也具有積極意義。

未來，公司將堅持“節(jié)能美窗”產(chǎn)品定位，結(jié)合不同區(qū)域的氣候條件和消費習(xí)慣，通過階梯式、差異化的產(chǎn)品設(shè)計及渠道運營，構(gòu)建以鋁包木窗為主，以鋁合金窗、其他節(jié)能窗為輔，窗、幕墻及陽光房等多品類協(xié)同發(fā)展的業(yè)務(wù)格局。

五、公司未來發(fā)展的展望

（一）行業(yè)競爭格局

我國節(jié)能窗行業(yè)整體市場規(guī)模龐大，且發(fā)展空間廣闊，但目前仍處于“大行業(yè)、小公司”的階段。根據(jù)《中國建筑金屬結(jié)構(gòu)》（潘冠軍.中國節(jié)能窗行業(yè)市場研究[J].中國建筑金屬結(jié)構(gòu),2020(07):14-17）發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國節(jié)能窗行業(yè)新增市場需求從2012年的3.92億平方米/年增長到2019年的4.63億平方米/年，預(yù)計2020-2022年，我國節(jié)能窗行業(yè)每年新增市場需求將達(dá)到4.77億平方米、4.92億平方米、5.06億平方米。但在千億級的巨大市場規(guī)模中，整體門窗企業(yè)卻呈現(xiàn)高度分散化的競爭格局，頭部企業(yè)市場份額明顯偏低。據(jù)中國幕墻網(wǎng)統(tǒng)計，中國現(xiàn)有建筑門窗企業(yè)數(shù)量超過3萬家，中小企業(yè)數(shù)量超過90%，大型企業(yè)數(shù)量不足10%。當(dāng)前我國窗市場主要以鋁合金窗為主，占比約為60%；其次為塑料窗，占比約為20%；剩余部分包括木窗（含鋁包木窗）、鋼窗、鋼塑復(fù)合窗、鋁塑復(fù)合窗、玻璃鋼窗等總占比約20%。

其中，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品主要定位于中高端市場，近幾年來，行業(yè)開始涌現(xiàn)出規(guī)模較大、品牌美譽度較好的優(yōu)勢企業(yè)。消費者對優(yōu)勢品牌企業(yè)的認(rèn)知度和美譽度有所提升，而優(yōu)勢品牌企業(yè)則通過更多的研發(fā)、設(shè)計、市場等投入滿足更多消費者的需求，行業(yè)集中度逐漸提升，優(yōu)勢企業(yè)占據(jù)的中高端市場形成了一定進(jìn)入壁壘。此外，隨著建筑外窗能耗標(biāo)準(zhǔn)的提高，節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品與其他節(jié)能窗產(chǎn)品相比，其低熱傳導(dǎo)性優(yōu)勢將進(jìn)一步凸顯，同時產(chǎn)品裝飾美觀、隔音降噪的特點更為突出，其高端形象在消費者群體中將得以樹立，該優(yōu)勢在未來市場競爭中會進(jìn)一步顯現(xiàn)。

（二）公司發(fā)展戰(zhàn)略

公司秉承“質(zhì)量為根、服務(wù)為本”的經(jīng)營理念，專注于節(jié)能鋁包木窗產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，通過不斷的研發(fā)和設(shè)計創(chuàng)新、營銷模式的完善以及服務(wù)水平的改進(jìn)來提高企業(yè)核心競爭力，形成品牌卓越、產(chǎn)品豐富和管理高效的競爭優(yōu)勢，最終成為國內(nèi)節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域重要參與者。

公司產(chǎn)品及品牌均定位于“節(jié)能美窗”，始終秉持“極限降耗-極美生活”的企業(yè)使命。在“節(jié)能”方面，公司致力于做更好節(jié)能窗產(chǎn)品，發(fā)展門窗節(jié)能技術(shù)及促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品在建筑中的應(yīng)用。2012年，推出中國第一款經(jīng)過德國PHI認(rèn)證的被動式鋁包木窗，開始把“用窗戶擋住氣候變化”作為發(fā)展愿景。此后公司不斷通過新材料的應(yīng)用，結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新、設(shè)備創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新等，不斷推出更加節(jié)能的外窗產(chǎn)品。在“美窗”方面，公司主張外窗與自然環(huán)境、家居環(huán)境的和諧與協(xié)調(diào)，在立足產(chǎn)品性能基礎(chǔ)上，以滿足消費者對于家居裝飾美觀度的需求為設(shè)計理念。致力于通過提升外窗的美觀度和豐富的個性化配置選擇，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗。

（三）經(jīng)營計劃

1、品牌與市場拓展：繼續(xù)堅持“節(jié)能美窗”的中高端品牌和產(chǎn)品定位，積極傳遞公司產(chǎn)品與品牌文化的關(guān)聯(lián)識別，通過終端店面、媒體傳播、工業(yè)游等充分展示品牌形象，實施系統(tǒng)化的品牌戰(zhàn)略，穩(wěn)步提升在細(xì)分市場的品牌知名度及美譽度。2023年，公司將繼續(xù)穩(wěn)健拓展大宗業(yè)務(wù)，同時積極發(fā)展及完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)多元化的零售業(yè)務(wù)銷售渠道。進(jìn)一步豐富鋁包木窗、鋁合金窗、幕墻及陽光房的產(chǎn)品矩陣，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，與客戶形成互利共贏關(guān)系，進(jìn)一步鞏固和提升市場占有率。

2、產(chǎn)能提升：全面推進(jìn)募集資金投資項目的建設(shè)，完善生產(chǎn)基地布局。此外對中空玻璃、窗用集成材和外鋁板框等深加工供應(yīng)鏈基地進(jìn)行工藝提升，提高主要原材組件自給率，同時充分利用APS生產(chǎn)排程等信息化系統(tǒng)、原材料優(yōu)選切割及精截技術(shù)，降低原材料成本。重點提升南京生產(chǎn)基地的生產(chǎn)效率，穩(wěn)步釋放產(chǎn)能，提高訂單交付能力。

3、技術(shù)研發(fā)：在現(xiàn)有研發(fā)投入基礎(chǔ)上，繼續(xù)增加研發(fā)投入力度，實現(xiàn)研發(fā)投入與銷售收入同步增長，并形成可持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新及新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。根據(jù)門窗行業(yè)消費趨勢，進(jìn)一步豐富現(xiàn)有產(chǎn)品線，著力打造公司支柱產(chǎn)品節(jié)能鋁包木窗的改型升級，向市場推出更具性價比的迭代型號產(chǎn)品

4、人力資源：繼續(xù)完善人才引進(jìn)、培養(yǎng)和激勵相結(jié)合的人力資源開發(fā)體系和用人機(jī)制，建設(shè)一支優(yōu)秀、穩(wěn)定的營銷、技術(shù)及管理隊伍。根據(jù)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及本次募集資金投資項目，制定與公司發(fā)展及業(yè)務(wù)需要相匹配的人才戰(zhàn)略、招聘、培訓(xùn)、考核和薪酬等人力資源規(guī)劃，為人才隊伍提供制度保障。

5、規(guī)范管理：進(jìn)一步完善企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，建立健全科學(xué)決策機(jī)制，建立規(guī)范且運行有效的內(nèi)控體系，全面提升經(jīng)營管理水平。

（四）可能面對的風(fēng)險

1、市場競爭加劇的風(fēng)險

近年來，隨著國家關(guān)于建筑節(jié)能減排一系列政策的相繼出臺，以及市場需求的不斷增長，節(jié)能鋁包木窗行業(yè)開始涌現(xiàn)出一批規(guī)模較大、品牌美譽度較好的優(yōu)勢企業(yè)，行業(yè)集中度逐漸提升。與此同時，國內(nèi)塑鋼門窗、鋁合金門窗、建筑幕墻以及各類建材行業(yè)等優(yōu)勢企業(yè)也將業(yè)務(wù)延伸到節(jié)能鋁包木窗領(lǐng)域，節(jié)能鋁包木窗企業(yè)在未來將會面臨較大的市場競爭壓力，存在一定的市場競爭風(fēng)險。隨著行業(yè)市場競爭的加劇，如果公司不能正確判斷、把握行業(yè)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，不能根據(jù)技術(shù)發(fā)展、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和客戶需求及時進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，則存在公司因競爭優(yōu)勢減弱而導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的風(fēng)險。

應(yīng)對措施：公司堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展理念，多年來持續(xù)深耕節(jié)能鋁包木窗市場，通過對行業(yè)發(fā)展趨勢和對消費者的深度了解，不斷研發(fā)能夠滿足不同環(huán)境下節(jié)能需求及技術(shù)要求的產(chǎn)品線，并根據(jù)家居時尚趨勢進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，致力于為客戶提供具有獨特性和高性價比的產(chǎn)品，滿足客戶個性化定制需求。同時采取品牌定位、品質(zhì)服務(wù)、智能化生產(chǎn)及產(chǎn)業(yè)鏈延伸等差異化競爭策略，進(jìn)一步提高綜合競爭力，夯實行業(yè)領(lǐng)先地位。

2、原材料價格波動的風(fēng)險

報告期內(nèi)，公司生產(chǎn)所需主要原材料包括木材、鋁材、玻璃、水性漆、五金件及密封膠條等，直接材料成本占主營業(yè)務(wù)成本的比例為59.55%。直接材料價格變動對公司生產(chǎn)成本的影響較大，從而影響公司主營業(yè)務(wù)的毛利。若未來原材料采購價格發(fā)生劇烈波動，且公司應(yīng)對原材料價格波動的措施未能見效，將不利于公司的成本控制，進(jìn)而對公司的經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

應(yīng)對措施：為有效控制生產(chǎn)成本，公司首先通過統(tǒng)籌安排采購頻率與庫存規(guī)模，提高原材料周轉(zhuǎn)效率；其次積極向上游延伸供應(yīng)鏈，實現(xiàn)木材、鋁材、中空玻璃等主要原材料的自主加工，加強(qiáng)原材料供應(yīng)的穩(wěn)定性；最后通過在生產(chǎn)信息化、自動化、智能化方面的不斷創(chuàng)新，將智能化生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提高原材料利用率，以減少原材料采購價格波動對公司帶來的風(fēng)險。

3、應(yīng)收賬款價值較大及壞賬風(fēng)險

報告期期末，公司應(yīng)收賬款（含未到期質(zhì)保金）賬面價值為35,281.32萬元，占公司總資產(chǎn)的比例為16.02%；公司應(yīng)收賬款（含未到期質(zhì)保金）余額占當(dāng)期營業(yè)收入的比例為53.69%，應(yīng)收賬款（含未到期質(zhì)保金）余額占營業(yè)收入的比例較高。公司應(yīng)收賬款賬面價值較高，主要與公司所開展的大宗業(yè)務(wù)有關(guān)，該業(yè)務(wù)模式下客戶主要為房地產(chǎn)商、裝修裝飾公司等單位，受項目規(guī)模和資金結(jié)算時間較長的影響，公司對部分客戶的貨款回收周期較長。如果未來房地產(chǎn)調(diào)控政策不斷升級，房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)重大不利變化或下游客戶整體出現(xiàn)現(xiàn)金流持續(xù)緊張、財務(wù)狀況明顯惡化的情況，公司將面臨應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險。

應(yīng)對措施：針對應(yīng)收賬款風(fēng)險，公司一方面充分計提壞賬準(zhǔn)備。另一方面，公司在日常經(jīng)營中，首先從業(yè)務(wù)承接階段即開始謹(jǐn)慎評估客戶信用風(fēng)險，在合同履行階段持續(xù)跟蹤大宗業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營情況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收。公司將不斷完善相關(guān)內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。

4、毛利率及經(jīng)營業(yè)績下滑風(fēng)險

報告期內(nèi)，公司的主營業(yè)務(wù)毛利率為32.57%，較上一年度增加3.54個百分點。公司產(chǎn)品綜合毛利率受市場環(huán)境、議價能力、行業(yè)競爭情況、原材料市場價格、人力成本、產(chǎn)品系列構(gòu)成等多種因素綜合影響。雖然公司憑借品牌、技術(shù)與質(zhì)量優(yōu)勢具有一定的提價和成本轉(zhuǎn)嫁能力，且原材料采購價格已趨于平穩(wěn)，但未來若影響公司毛利率的因素出現(xiàn)較大不利變化，同時，公司不能通過提高生產(chǎn)效率、技術(shù)工藝革新、加強(qiáng)生產(chǎn)管理等降低成本，公司則將面臨多重不確定因素帶來的綜合毛利率下滑風(fēng)險。未來，若公司的主營業(yè)務(wù)毛利率出現(xiàn)較大幅度下滑，將導(dǎo)致公司存在經(jīng)營業(yè)績下滑的風(fēng)險。

應(yīng)對措施：結(jié)合定制門窗產(chǎn)品高度定制化的特征，公司在標(biāo)準(zhǔn)配置的基礎(chǔ)上，不斷豐富產(chǎn)品的個性化配置選擇，優(yōu)化產(chǎn)品性能和外觀設(shè)計，以提高產(chǎn)品的定價靈活性。通過挖掘生產(chǎn)設(shè)備潛力、升級生產(chǎn)管理、工藝改進(jìn)、信息化及智能化系統(tǒng)應(yīng)用等方式，優(yōu)化排產(chǎn)計劃，提升生產(chǎn)效率，有效控制生產(chǎn)成本，穩(wěn)步提高綜合毛利水平。

5、房地產(chǎn)開發(fā)投資政策變化的風(fēng)險

公司以節(jié)能鋁包木窗為主營業(yè)務(wù)，營業(yè)收入主要來源于銷售節(jié)能鋁包木窗，其中大宗業(yè)務(wù)客戶主要集中于房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)。報告期內(nèi)，公司大宗業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例為57.54%。房地產(chǎn)行業(yè)具有一定的周期性，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控影響明顯，公司作為房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的上游企業(yè)，其經(jīng)營活動的開展會隨著房地產(chǎn)行業(yè)周期性調(diào)控產(chǎn)生波動，房地產(chǎn)行業(yè)如果處于下行周期，將對公司業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生不利影響。2020年以來房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策的出臺，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)資金壓力加大，支付能力下降，影響到房地產(chǎn)商的開發(fā)規(guī)模和開發(fā)進(jìn)度，部分持續(xù)高杠桿運營的房地產(chǎn)企業(yè)在本輪調(diào)控中受到影響更大。

雖然公司節(jié)能鋁包木窗的節(jié)能、隔音、美觀等競爭優(yōu)勢以及建筑節(jié)能環(huán)保等政策在一定程度上對沖房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)調(diào)控政策對公司大宗業(yè)務(wù)的開展及經(jīng)營的不利影響，但若未來房地產(chǎn)調(diào)控政策再次收緊，公司下游以區(qū)域性未上市房地產(chǎn)商為主的房地產(chǎn)企業(yè)客戶未能較好應(yīng)對房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的影響，將使公司可能面臨收入及利潤下滑、公司業(yè)績成長性及穩(wěn)定性下降的風(fēng)險。

應(yīng)對措施：公司將緊跟國家建筑節(jié)能和綠色建筑等相關(guān)政策，積極推進(jìn)公司產(chǎn)品在被動式建筑等領(lǐng)域的應(yīng)用，拓展產(chǎn)品應(yīng)用范圍；關(guān)注存量市場和改善性需求市場，提高產(chǎn)品的保溫、節(jié)能、密封等性能，繼續(xù)夯實在節(jié)能窗產(chǎn)品上的領(lǐng)先優(yōu)勢，提升議價能力；優(yōu)化大宗業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)占比，繼續(xù)采取謹(jǐn)慎的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計提政策，通過有效的應(yīng)收賬款管理措施控制回款風(fēng)險；加快零售銷售渠道建設(shè)，不斷開發(fā)具有競爭力的新產(chǎn)品，提供高品質(zhì)、個性化的服務(wù)。

關(guān)鍵詞：