百洋醫(yī)藥（301015）2021年年度董事會經(jīng)營評述內(nèi)容如下：

一、報告期內(nèi)公司所處行業(yè)情況

醫(yī)藥流通行業(yè)，又稱醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)，處于醫(yī)藥行業(yè)的流通環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通行業(yè)包括醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)和醫(yī)藥零售行業(yè)兩個子行業(yè)。隨著醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入專業(yè)分工時代，藥企專注于研發(fā)和生產(chǎn)、商業(yè)化平臺專注品牌運(yùn)營和推廣，單純的醫(yī)藥批發(fā)及零售已經(jīng)難以充分滿足醫(yī)藥產(chǎn)品的流通需求，品牌運(yùn)營在流通環(huán)節(jié)的作用愈加明顯，品牌運(yùn)營行業(yè)已經(jīng)成為醫(yī)藥流通行業(yè)的重要組成部分。

百洋醫(yī)藥的主營業(yè)務(wù)是為醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供營銷綜合服務(wù)，包括提供醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運(yùn)營、批發(fā)配送及零售，其中品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)的毛利額占比超過75%，系公司的主要利潤來源。

（一）品牌運(yùn)營行業(yè)概況

醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展，行業(yè)技術(shù)研究的不斷深入，研發(fā)投入的不斷增長以及市場競爭的不斷加劇，導(dǎo)致了醫(yī)藥行業(yè)的分工不斷細(xì)化，因此提出了對品牌運(yùn)營服務(wù)的需求。

首先，產(chǎn)品質(zhì)量與療效是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的生存關(guān)鍵。醫(yī)藥的研發(fā)與生產(chǎn)面臨著巨額投入的資金壓力，由于市場競爭的不斷加劇，研發(fā)生產(chǎn)支出的不斷提升大幅壓縮了傳統(tǒng)生產(chǎn)廠商在產(chǎn)品推廣及銷售方面的支出。因此，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)正逐步從研發(fā)、生產(chǎn)及銷售一體化的傳統(tǒng)經(jīng)營方式向?qū)I(yè)化、平臺化的方向發(fā)展，已初步形成了研發(fā)平臺、生產(chǎn)加工平臺、推廣銷售平臺共生發(fā)展的行業(yè)格局。專業(yè)的銷售推廣平臺已經(jīng)成為醫(yī)藥行業(yè)的重要組成部分。

其次，伴隨著醫(yī)藥市場的國際化，尤其是美國、歐洲等發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)往往是跨國企業(yè)，由于對他國或其他地區(qū)的市場需求了解不足，出于對全球藥品研發(fā)趨勢判斷風(fēng)險的考慮，該類藥企更愿意付出一定成本，把專業(yè)的產(chǎn)品推廣及銷售工作交給專業(yè)的公司去完成，而自身專注于藥品的研發(fā)與生產(chǎn)。

第三，傳統(tǒng)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊通常以面向大城市的大醫(yī)院市場為主。很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過大客戶管理方式，建立了成熟的醫(yī)院渠道推廣模式。但是隨著醫(yī)藥分開、集中采購政策的全面推行，大量的處方藥流向院外市場。在面向零售渠道時，大客戶管理方式的投資回報大幅下降，難以充分發(fā)揮作用。因此，為滿足醫(yī)院渠道和零售渠道的差異化推廣需求，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會選擇自有銷售推廣團(tuán)隊和外部銷售推廣團(tuán)隊相結(jié)合的方式。

另一方面，傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)很難完成不同醫(yī)藥產(chǎn)品個性化市場推廣及銷售的職能。傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)通常是在產(chǎn)品需求既定的前提下完成交易，關(guān)注的是貨款安全、覆蓋充分、流向清楚、價格可控等標(biāo)準(zhǔn)。伴隨著醫(yī)藥制度的改革及行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)、零售行業(yè)的集中度不斷上升，這導(dǎo)致了批發(fā)、零售企業(yè)提供服務(wù)的同質(zhì)化，難以為不同醫(yī)藥生產(chǎn)廠商提供個性化的產(chǎn)品市場推廣服務(wù)。尤其是對眾多初創(chuàng)型的中小醫(yī)藥生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品市場知名度較低，市場運(yùn)營需要進(jìn)行完整的消費(fèi)者教育及學(xué)術(shù)推廣，品牌運(yùn)營周期較長，通常難以通過醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

因此，品牌運(yùn)營商已成為越來越多醫(yī)藥生產(chǎn)廠商進(jìn)行產(chǎn)品市場推廣與銷售時的重要選擇。通過和醫(yī)藥生產(chǎn)廠商簽署推廣協(xié)議、代理協(xié)議或通過參股、控股、品牌收購等方式直接持有品牌，品牌運(yùn)營公司可以為醫(yī)藥產(chǎn)品的流通提供專業(yè)的消費(fèi)者教育、產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣、營銷策劃、產(chǎn)品分銷、商務(wù)接洽、流向跟蹤等服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的市場推廣，加速藥品的終端銷售。

品牌運(yùn)營商是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、精細(xì)化發(fā)展下的產(chǎn)物，其核心競爭力在于專業(yè)推廣優(yōu)勢以及成本優(yōu)勢，本質(zhì)上是通過營銷組織架構(gòu)的優(yōu)化、執(zhí)行力的提升，以及專業(yè)人才和技術(shù)的引進(jìn)，進(jìn)一步發(fā)掘醫(yī)藥產(chǎn)品市場潛力，有效降低醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售成本，提升醫(yī)藥產(chǎn)品市場規(guī)模。

（二）行業(yè)規(guī)模

醫(yī)藥行業(yè)與居民的生命健康和生活質(zhì)量息息相關(guān)，在人口老齡化趨勢日益明顯、居民生活水平不斷提高、健康意識增強(qiáng)等背景下，國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生投入規(guī)模持續(xù)上升，為醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)提供了穩(wěn)定的市場需求。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，截至2021年底，我國總?cè)丝跀?shù)14.12億人，較2020年增長48萬，數(shù)據(jù)表明，我國人口近年來保持低速增長態(tài)勢。從年齡構(gòu)成來看，60歲及以上人口2.67億人，占比18.9%，人口老齡化趨勢顯著。同時隨著居民生活水平不斷提高，健康意識不斷增強(qiáng)，我國居民每年在醫(yī)療保健方面的支出呈增長態(tài)勢，2021年我國城鎮(zhèn)居民人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出為2,115元，占消費(fèi)支出的比重達(dá)8.8%，醫(yī)療保健未來需求仍有較大空間，為對醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)發(fā)展提供充足動力。

為進(jìn)口藥品提供品牌運(yùn)營服務(wù)是品牌運(yùn)營行業(yè)的重要需求來源。我國一直是醫(yī)藥品進(jìn)口大國，藥品進(jìn)口金額從2011年到2019年保持高速增長，年均復(fù)合增長率達(dá)15.47%。根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，2021年，醫(yī)藥品進(jìn)口2,864.99億元，同比增長11.7%。隨著醫(yī)藥市場的國際化，跨國藥企存在對中國市場需求了解不足及產(chǎn)品推廣銷售成本過高的顧慮，因此將產(chǎn)生尋求國內(nèi)合作伙伴的需求。未來進(jìn)口藥品數(shù)量、規(guī)模的增長，將促進(jìn)醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)規(guī)模的整體提升。

在國內(nèi)市場方面，伴隨著藥品加成取消、醫(yī)藥分開、兩票制、帶量采購等一系列醫(yī)療改革政策的推進(jìn)，醫(yī)藥市場競爭加劇，將促使醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)更加注重效率，因此提出品牌運(yùn)營服務(wù)的要求，我國醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)預(yù)計將保持快速增長的發(fā)展趨勢。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2019年度，醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)的整體市場規(guī)模約為472億元；根據(jù)前瞻行業(yè)研究院預(yù)測，2018年至2022年，我國醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)的市場規(guī)模將保持25%-30%的增長率；我國醫(yī)藥品牌運(yùn)營行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。

經(jīng)過多年的運(yùn)營，公司已成為國內(nèi)領(lǐng)先的健康品牌商業(yè)化平臺，通過專業(yè)的市場研究及品牌篩選能力，公司能夠?qū)鴥?nèi)外醫(yī)藥領(lǐng)域的政策行業(yè)和市場動態(tài)進(jìn)行緊密追蹤并做出實(shí)時分析，同時結(jié)合數(shù)據(jù)分析能力，尋找符合公司戰(zhàn)略布局的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，成功運(yùn)營出數(shù)十個國內(nèi)外知名藥物品。未來，公司會積極響應(yīng)國家政策，順應(yīng)宏觀發(fā)展趨勢，在復(fù)雜多變的環(huán)境中積極探索創(chuàng)新發(fā)展路徑。

二、報告期內(nèi)公司從事的主要業(yè)務(wù)

（一）公司主營業(yè)務(wù)

公司是專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)化平臺，公司深耕優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥產(chǎn)品領(lǐng)域，秉持讓優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“不知道的人知道，沒想買的人想買，想買的人買得到”的商業(yè)化目標(biāo)，通過持續(xù)不斷的挖掘與推廣新品牌，將優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品推向市場，致力于成為醫(yī)藥產(chǎn)品及消費(fèi)大健康產(chǎn)品快速抵達(dá)下游消費(fèi)者的“品牌高速公路”，助力優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品得到國內(nèi)消費(fèi)者快速認(rèn)同，為中國老百姓的健康保駕護(hù)航。公司主營業(yè)務(wù)是為醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提供營銷綜合服務(wù)，包括提供醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運(yùn)營、批發(fā)配送及零售，為品牌醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品營銷的綜合解決方案。

1、品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)

醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運(yùn)營是公司的核心業(yè)務(wù)。2021年，公司新增運(yùn)營品牌輝瑞制藥的希舒美、安斯泰來的適加坦、衛(wèi)喜康、貝坦利、CSL Behring的安博美、羅氏制藥的希羅達(dá)和特羅凱。隨著醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的分工不斷細(xì)化，品牌運(yùn)營已成為醫(yī)藥產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)銷售過程的重要環(huán)節(jié)。通過為醫(yī)藥品牌提供全方位的消費(fèi)者教育、產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣、營銷策劃、產(chǎn)品分銷、商務(wù)接洽、流向跟蹤、供應(yīng)鏈管理等增值服務(wù)，公司可全面塑造消費(fèi)者對醫(yī)藥品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知，最終將優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品推送給目標(biāo)人群。經(jīng)過多年運(yùn)營，公司已成功孵化迪巧、泌特等旗幟產(chǎn)品，品牌運(yùn)營能力逐步得到了眾多國外知名公司的認(rèn)可。近年來，公司不斷擴(kuò)大與主流制藥企業(yè)的合作，公司專業(yè)的商業(yè)化平臺能力獲得了眾多主流上游藥企的認(rèn)同，不僅有像羅氏制藥、安斯泰來這樣全球知名的跨國企業(yè)將重要的產(chǎn)品全渠道委托給公司，更有越來越多初創(chuàng)期的創(chuàng)新藥企業(yè)尋求合作。目前公司已經(jīng)形成了OTC及大健康、OTX等處方藥和腫瘤等特效藥多品牌的矩陣。

公司的品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)以零售渠道的品牌運(yùn)營為特色，品牌運(yùn)營的產(chǎn)品銷售主要通過零售渠道直接面向消費(fèi)者。公司深諳零售渠道的品牌運(yùn)營策略和消費(fèi)者的需求，以覆蓋至全國37萬家零售藥店的零售渠道網(wǎng)絡(luò)為核心，公司可通過專業(yè)的店員藥事培訓(xùn)及針對性的消費(fèi)者教育活動，支持零售藥店將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有效提供給消費(fèi)者，在零售渠道方面形成了成熟的營銷模式和領(lǐng)先的推廣能力。

2、批發(fā)配送業(yè)務(wù)

公司建立了現(xiàn)代化的物流配送信息監(jiān)控管理流程，做到集中管控、全程追溯、管理提高、成本優(yōu)化的同時，確保公司將醫(yī)藥產(chǎn)品安全、快速、準(zhǔn)確配送至醫(yī)院及零售藥店。公司的批發(fā)配送業(yè)務(wù)主要以青島、北京為中心，輻射周邊地市的二級以上醫(yī)院、社區(qū)診所及藥房等，批發(fā)配送的產(chǎn)品包括藥品、中藥飲片、醫(yī)療器械、診斷試劑、醫(yī)用耗材等。

3、零售業(yè)務(wù)

公司的零售業(yè)務(wù)主要通過“線上平臺+線下門店”的方式，為消費(fèi)者提供便捷的購買渠道。公司一方面通過開設(shè)能夠提供高附加值的臨床藥品和藥事服務(wù)的自有藥房，打通線下零售渠道；另一方面通過建立B2C醫(yī)藥電商網(wǎng)站和在天貓、京東等知名第三方電商平臺上開設(shè)的醫(yī)藥電商旗艦店進(jìn)行線上零售，為醫(yī)藥產(chǎn)品提供線上銷售平臺、為消費(fèi)者提供便捷的購買渠道。

公司提供的醫(yī)藥產(chǎn)品營銷綜合服務(wù)，是以醫(yī)藥批發(fā)配送及零售為基礎(chǔ)服務(wù)，品牌運(yùn)營為定制化、深層次的服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容覆蓋了醫(yī)藥產(chǎn)品銷售服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，能夠滿足不同廠商（初創(chuàng)企業(yè)、成熟企業(yè)）、不同類型產(chǎn)品（處方藥、非處方藥、膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑、功效性化妝品）、不同銷售渠道（醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售終端）的不同需求，最終作為醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)化平臺，提供產(chǎn)品從出廠到被消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可、購買的綜合解決方案。

（二）報告期公司經(jīng)營情況

報告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入70.52億元，同比增長19.94%；若還原兩票制業(yè)務(wù)后計算，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入77.87億元，同比增長27.55%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤4.23億元，同比增長55.04%。

1、品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)

2021年公司的核心業(yè)務(wù)品牌運(yùn)營實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入29.05億元，同比增長34.11%，若還原兩票制業(yè)務(wù)后計算，品牌運(yùn)營實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入36.41億元，同比增長52.21%，實(shí)現(xiàn)毛利額14.02億元，毛利占比達(dá)79.16%，是公司的主要利潤來源。公司核心品牌迪巧系列實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入13.78億元，同比增長16.41%，若還原兩票制業(yè)務(wù)后計算，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入14.48億元，同比增長16.86%。公司通過以細(xì)分品類打造差異化品牌定位，以數(shù)字化營銷精準(zhǔn)投放市場資源，保持了迪巧品牌領(lǐng)先的市場份額。同時公司深挖品牌價值，將迪巧新品規(guī)——“小黃條”迅速導(dǎo)入市場，穩(wěn)步提升業(yè)績。公司借助全面數(shù)字化營銷數(shù)據(jù)，開展了渠道精準(zhǔn)覆蓋計劃，提升迪巧各品規(guī)精準(zhǔn)覆蓋率。市場營銷推廣上，公司對迪巧各品規(guī)的協(xié)同效應(yīng)做了深入的市場調(diào)研及分析，在全國藥店開展百千萬活動，進(jìn)行補(bǔ)鈣的科普推廣，開展超12,000場活動，覆蓋約180萬個家庭；通過計免教育，開展嬰幼兒補(bǔ)鈣的科普活動，影響近12萬家庭；通過孕婦學(xué)校，開展科普講座；開展藥店店員的產(chǎn)品科普培訓(xùn)，影響40萬人次，并通過新媒體如抖音、小紅書、丁香醫(yī)生、京東直播等進(jìn)行營銷。

公司核心品牌泌特系列實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.10億元，同比增長12.02%，若還原兩票制業(yè)務(wù)后計算，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.19億元，同比增長27.74%。公司以學(xué)術(shù)化推廣的方式深耕多年，逐步樹立專業(yè)品牌形象，泌特連續(xù)五年在醫(yī)院消化不良品類處于領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。同時，在零售渠道通過專業(yè)化處方藥的推廣，實(shí)現(xiàn)零售藥店銷售額的增長。2021年泌特在醫(yī)院渠道共開展科室會800場，小型學(xué)術(shù)沙龍950場，參與大型學(xué)術(shù)會議22場，通過學(xué)術(shù)會議教育醫(yī)生近30,000人次；利用數(shù)字化傳播手段通過線上直播、科普視頻、公眾號內(nèi)容傳遞的方式教育消費(fèi)者9萬人次。

新增運(yùn)營品牌海露系列實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.98億。公司深挖品牌價值，通過微博、微信等平臺，進(jìn)行干眼癥科普推廣，在全國藥店開展店員產(chǎn)品教育，推進(jìn)渠道深度覆蓋，經(jīng)過公司兩年的零售推廣，使海露超越競品，成為零售滴眼液的領(lǐng)導(dǎo)品牌。自2015年起，公司運(yùn)營的品牌數(shù)量實(shí)現(xiàn)了大幅增長，逐漸打造出了優(yōu)勢的品牌矩陣，大幅提升了公司的核心競爭力。報告期內(nèi)，哈樂系列實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.60億，同比增長22.95%，若還原兩票制業(yè)務(wù)后計算，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.93億元；其他品牌希羅達(dá)、特羅凱、紐特舒瑪、艾思諾娜等品牌均實(shí)現(xiàn)了增長。運(yùn)營的品牌數(shù)量不斷增長，帶來整體收入規(guī)模的增長。

2、批發(fā)配送業(yè)務(wù)

報告期內(nèi)，公司批發(fā)配送業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入37.06億元，同比增長9.94%。

3、零售業(yè)務(wù)

報告期內(nèi)，公司零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.19億元，同比增長27.93%，零售特供藥增長是主要來源。

（三）公司主要經(jīng)營模式

1、盈利模式

公司主要通過產(chǎn)品買賣差價的方式實(shí)現(xiàn)盈利，即公司向上游采購相關(guān)產(chǎn)品后自行銷售，提供服務(wù)的價值以產(chǎn)品的銷售價格與采購價格之間的差異體現(xiàn)。

對品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)，公司還存在以收取服務(wù)費(fèi)的方式實(shí)現(xiàn)盈利的情況。即公司向上游企業(yè)提供品牌運(yùn)營服務(wù)后，上游根據(jù)公司提供的運(yùn)營服務(wù)及實(shí)現(xiàn)的銷售情況，向公司支付服務(wù)費(fèi)，作為公司品牌運(yùn)營的報酬。服務(wù)費(fèi)的收取一般和公司的推廣效果直接相關(guān)。

2、采購模式

（1）品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)

公司采購部門根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制定采購組合策略方案；結(jié)合銷售運(yùn)營規(guī)劃，編制采購計劃，按時實(shí)施采購，降低采購成本；通過與品牌供應(yīng)商的溝通機(jī)制，掌握生產(chǎn)動向，穩(wěn)定上游供貨渠道，加強(qiáng)公司存貨管理。

（2）批發(fā)配送業(yè)務(wù)及零售業(yè)務(wù)

公司依據(jù)下游市場狀況和終端客戶需求等因素選定上游生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，在調(diào)研醫(yī)院臨床用藥需求和藥店銷售情況的基礎(chǔ)上，綜合考慮各個廠家的品牌優(yōu)勢、市場價格、銷售政策等情況，選擇合適的供貨商采購產(chǎn)品。在采購新品種與高值品種時采用少量試銷的策略，以減少產(chǎn)品滯銷、庫存積壓、資金被長期占用的風(fēng)險。

3、銷售模式

（1）品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)

品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)分為直銷和經(jīng)銷兩種銷售模式：

①基本情況

公司的經(jīng)銷模式均為買斷式經(jīng)銷。經(jīng)銷模式的主要客戶為全國范圍內(nèi)的品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商（主要為大型醫(yī)藥流通商，如九州通（600998）、國藥股份（600511）等）。公司通過考察經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)睾蜆I(yè)內(nèi)的知名度、影響力、終端覆蓋能力、回款能力等因素，選定經(jīng)銷商，并與其簽訂供貨框架協(xié)議。在經(jīng)銷模式下，公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的消費(fèi)者教育、產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣、營銷策劃、渠道管理等，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送。

直銷模式的主要客戶為公司自建配送體系區(qū)域的終端客戶及全國范圍內(nèi)的零售終端。

②經(jīng)銷業(yè)務(wù)情況

公司經(jīng)銷商的區(qū)域分布，以華東地區(qū)和華北地區(qū)為主，在華中、華南、西南、西北及東北地區(qū)的分別基本均衡。隨著公司品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司經(jīng)銷商數(shù)量總體上呈增長趨勢。

（2）批發(fā)配送業(yè)務(wù)

醫(yī)藥批發(fā)配送模式的主要客戶為以青島、北京為中心輻射周邊地市的二級以上醫(yī)院、社區(qū)診所及藥房等。部分產(chǎn)品對全國范圍內(nèi)的連鎖及零售藥房進(jìn)行直供。

（3）零售業(yè)務(wù)

公司通過線下自營藥房與線上銷售相結(jié)合的方式對消費(fèi)者直接銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

公司線下零售模式主要通過自營連鎖藥房對顧客銷售藥品，所銷售藥品以處方藥為主，輔以O(shè)TC藥品、醫(yī)療器械、計生用品等產(chǎn)品。通過開設(shè)DTP藥房，作為醫(yī)院現(xiàn)有門診藥房或住院藥房的有益補(bǔ)充。

公司通過自營B2C醫(yī)藥電商網(wǎng)站和在天貓、京東等知名第三方電商平臺上開設(shè)的醫(yī)藥電商旗艦店進(jìn)行線上零售。通過對不同銷售渠道采取不同的銷售策略，精準(zhǔn)鎖定關(guān)注不同方面的客戶群體。

三、核心競爭力分析

（一）領(lǐng)先的品牌運(yùn)營能力

公司是專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)化平臺，能夠?yàn)樯嫌螐S商提供卓有成效的營銷增值服務(wù)，公司的品牌運(yùn)營能力體現(xiàn)在以下方面：

1、專業(yè)的市場研究及品牌篩選能力

公司擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊、能力出眾的市場研究團(tuán)隊，可對國內(nèi)外醫(yī)藥領(lǐng)域的政策、行業(yè)和市場動態(tài)進(jìn)行緊密追蹤并做出實(shí)時分析，同時結(jié)合銷售推廣情況和自身優(yōu)勢，尋找符合公司戰(zhàn)略布局的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域及方向。通過收集行業(yè)數(shù)據(jù)，公司對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的各細(xì)分行業(yè)進(jìn)行深入研究，并對國內(nèi)外特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的品牌或產(chǎn)品進(jìn)行大范圍篩選，實(shí)現(xiàn)對各行業(yè)中細(xì)分領(lǐng)域主導(dǎo)品牌的系統(tǒng)性篩選和評估。因此，公司有能力選擇出具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，并與持有該等品牌的公司達(dá)成合作，形成公司的競爭優(yōu)勢。

2、成功的品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

公司自成立以來即開始運(yùn)營迪巧、泌特兩個品牌。經(jīng)過十余年的運(yùn)營，公司已成功將迪巧、泌特品牌打造成細(xì)分市場最具有競爭力的品牌之一，成為公司在品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域的典型案例，印證了公司品牌運(yùn)營的綜合實(shí)力。

根據(jù)中國非處方藥物協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年，公司運(yùn)營的迪巧維D鈣咀嚼片在維生素與礦物質(zhì)類產(chǎn)品中綜合統(tǒng)計排名中位列第四，迪巧兒童維D鈣咀嚼片在兒童類產(chǎn)品中綜合統(tǒng)計排名中位列第二；公司通過對泌特產(chǎn)品的功效定位、針對性推廣，成功使“泌特”主導(dǎo)了國內(nèi)化學(xué)性消化不良這一細(xì)分領(lǐng)域，2021年泌特系列產(chǎn)品在全國的年銷售量已超過1,400萬盒，受到了醫(yī)生和患者的廣泛認(rèn)可。

迪巧、泌特品牌運(yùn)營的成功，體現(xiàn)了公司在非處方藥及處方藥市場，孵化品牌、培養(yǎng)品牌、提升品牌及持有品牌的整體品牌運(yùn)營能力，為公司進(jìn)一步拓展品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)市場提供了成功經(jīng)驗(yàn)，形成了公司的核心競爭力。通過多年品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的積累，公司建立了成熟的品牌運(yùn)營策略與流程，能夠有效實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌推廣。

（二）突出的零售渠道推廣能力

公司自設(shè)立以來即開展迪巧系列產(chǎn)品的品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)。迪巧系列產(chǎn)品的主要銷售渠道為零售藥店終端，公司在運(yùn)營迪巧品牌時，逐漸形成了在零售渠道上突出的推廣能力，并將這種推廣能力不斷地延伸至其他品牌的運(yùn)營上，形成了公司的核心競爭優(yōu)勢。經(jīng)過多年發(fā)展，公司具備了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及終端覆蓋能力和先進(jìn)的數(shù)字化管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析能力，并形成了針對處方藥和非處方藥等健康產(chǎn)品的零售推廣模式。

（三）優(yōu)質(zhì)的上游合作伙伴資源

憑借在品牌運(yùn)營方面提供的綜合服務(wù)，公司可以助力生產(chǎn)廠商的品牌產(chǎn)品快速落地中國市場，提升市場銷售規(guī)模。近年來，公司在品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)的開展過程中，堅持與知名醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)開展合作，目前合作的醫(yī)藥企業(yè)包括武田制藥、安斯泰來、羅氏制藥等全球知名醫(yī)藥企業(yè)。

和優(yōu)質(zhì)上游廠商的合作，大幅提升了公司的核心競爭力，有利于公司形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)市場影響力和客戶忠誠度。公司以商業(yè)化平臺的方式，為來自世界不同國家的知名品牌方提供品牌運(yùn)營增值服務(wù)，為公司的未來發(fā)展起到了良好的示范作用?；诓粩嘭S富的品牌矩陣，公司的市場影響力不斷提升，挖掘和持續(xù)服務(wù)全球優(yōu)質(zhì)品牌方的能力得以保證，使公司具備持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的堅實(shí)動力。

（四）完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及終端覆蓋能力

公司自成立以來非常重視渠道管理體系建設(shè)，已建立起一套從總部到分支機(jī)構(gòu)系統(tǒng)的渠道管理體系。公司全面統(tǒng)籌品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)經(jīng)銷商的管理工作，目前已經(jīng)形成一張具有600余家經(jīng)銷商的全國性醫(yī)藥商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，直接及間接覆蓋了超過10,000家醫(yī)院及37余萬家藥店。同時，公司擁有完整的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)，可以執(zhí)行貨物流、票據(jù)流、貨款流等的多功能查詢和管理，通過對各營銷網(wǎng)點(diǎn)和各級經(jīng)銷商經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與管理，對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和終端銷售情況具有完整、可靠的掌控能力。

（五）先進(jìn)的現(xiàn)代化物流體系建設(shè)

隨著行業(yè)集中度和規(guī)范程度的提升，為了加強(qiáng)自身的競爭力，更好地為上下游企業(yè)提供增值服務(wù)，公司建立了一套完整的現(xiàn)代化物流體系，目前所使用的系統(tǒng)包括ERP系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)以及WCS系統(tǒng)，有效提高了管理的效率。通過企業(yè)內(nèi)各系統(tǒng)的對接，公司可以實(shí)現(xiàn)信息流、物流、商流的集中控制管理；通過配備機(jī)械化、半自動化的物流設(shè)備，公司可有效增強(qiáng)快速反應(yīng)能力、創(chuàng)新能力和競爭能力，降低物流配送成本，提升行業(yè)競爭力。

（六）經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)管理團(tuán)隊

公司管理團(tuán)隊大多出身于專業(yè)的大型醫(yī)藥企業(yè)，具備多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來有著獨(dú)到的見解。公司內(nèi)部各子公司、各細(xì)分領(lǐng)域如品牌產(chǎn)品銷售推廣領(lǐng)域、現(xiàn)代化物流領(lǐng)域、醫(yī)藥信息化領(lǐng)域等都擁有該細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)從業(yè)人員，使公司得以在各個領(lǐng)域發(fā)揮自身的優(yōu)勢，為公司打造完整的醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)圈打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

四、公司未來發(fā)展的展望

（一）公司未來發(fā)展戰(zhàn)略

2021年是百洋醫(yī)藥上市元年，在資本市場上取得了突破，同時公司繼續(xù)幫助眾多醫(yī)藥產(chǎn)品顯著提升商業(yè)化效率，具有積極的社會意義，也因此得到了快速發(fā)展。在發(fā)展的路上，公司形成了相對成熟的思想理論體系，并且取得了階段性發(fā)展。一是上游突破。公司專業(yè)的商業(yè)化平臺能力獲得了眾多主流上游藥企的認(rèn)同，不僅有像羅氏制藥、安斯泰來這樣全球知名的跨國企業(yè)將重要的產(chǎn)品全渠道委托給公司，更有越來越多初創(chuàng)期的國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)尋求合作。公司運(yùn)營的品牌的覆蓋領(lǐng)域已超10個,包括：骨健康、消化、肝病、泌尿系統(tǒng)、糖尿病、認(rèn)知障礙、眼科、疼痛、心血管、腫瘤、呼吸、抗衰等。二是管理突破。公司的生態(tài)型組織在機(jī)制，內(nèi)控方面都有了長足進(jìn)步。無論前端有多少種業(yè)態(tài)，通過后臺標(biāo)準(zhǔn)化，中臺協(xié)同化的支持，都可以迅速實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。三是專業(yè)能力方面，公司全數(shù)據(jù)平臺搭建起覆蓋全國37余萬家零售藥店、2,000家主流醫(yī)院近50個細(xì)分治療領(lǐng)域的銷售潛力評估體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

2022年，公司將繼續(xù)堅持以優(yōu)化醫(yī)療場景、提高醫(yī)療質(zhì)量和效率為出發(fā)點(diǎn)，擴(kuò)展品牌矩陣、升級營銷體系、加大信息化實(shí)力、擴(kuò)大與零售連鎖合作規(guī)模、加強(qiáng)電子商務(wù)能力，不斷強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，形成“品牌-平臺-生態(tài)圈”的良性發(fā)展環(huán)境，將自身建設(shè)成為“品牌領(lǐng)先、平臺領(lǐng)先、資本領(lǐng)先”的專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品商業(yè)化平臺，繼續(xù)著力打造下一個過5億、過10億的品牌，同時，基于品牌商業(yè)化平臺能力，協(xié)同功效型護(hù)膚品平臺、院外營銷平臺以及未來的科研成果轉(zhuǎn)化平臺，形成業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)布局。

第一，以方案營銷提升品牌運(yùn)營，將單一品牌升級成解決方案，基于數(shù)字平臺長期互動形成互動的品牌及有效的信息庫和心智定位，以品類矩陣、價格組合有效避免陷入惡性價格競爭，以全渠道實(shí)現(xiàn)品牌價值最大化，以全品類實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，形成有壁壘的專業(yè)化平臺優(yōu)勢。

第二，渠道管理升級，通過充分梳理業(yè)務(wù)鏈條和全數(shù)據(jù)平臺的數(shù)字化賦能升級，實(shí)現(xiàn)渠道資源整合，形成協(xié)同效應(yīng)，有效改善回款周期，保障企業(yè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)；同時要繼續(xù)滲透深度市場，充分釋放品牌價值，保持核心市場的防守能力。第三，繼續(xù)推進(jìn)“一體兩翼”的專業(yè)平臺能力建設(shè)，核心主力是品牌商業(yè)化平臺的，“一翼”是院外營銷平臺，另“一翼”功效型護(hù)膚品平臺；同時科研成果轉(zhuǎn)化平臺作為基座建設(shè)，通過這個平臺，將獲取的創(chuàng)新資源以及合作項(xiàng)目持續(xù)不斷地進(jìn)行成果轉(zhuǎn)化。

第四，持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新突破，目前公司運(yùn)營的創(chuàng)新藥有安斯泰來的貝坦利和上海誼眾的注射用紫杉醇聚合物膠束，公司將繼續(xù)通過商業(yè)協(xié)議、股權(quán)投資等多種形式引進(jìn)真正有臨床價值的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥，集合創(chuàng)新要素，推動公司創(chuàng)新突破升級。此外，公司也會與加強(qiáng)與專業(yè)科研機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行科研成果轉(zhuǎn)化。

2022年將是百洋醫(yī)藥創(chuàng)新突破之年，過去幾年中國醫(yī)藥創(chuàng)新領(lǐng)域借助政策和資本支持取得了高速發(fā)展，根據(jù)頭豹研究院測算，中國創(chuàng)新藥市場整體規(guī)模由2014年的569.5億元上漲至2018年的1,090.9億元，CAGR為17.6%，以后則以18.5%的CAGR繼續(xù)增長，預(yù)計2023年將達(dá)到2,549億元。創(chuàng)新藥上市品類數(shù)量及營收迅速增長，商業(yè)化初具規(guī)模，僅2018年就有150余個國產(chǎn)1類新藥申報臨床，20個進(jìn)口創(chuàng)新藥，8個國產(chǎn)創(chuàng)新藥首次遞交上市申請，8個國產(chǎn)新藥獲批上市。然而，由于國內(nèi)創(chuàng)新藥企呈現(xiàn)出靶點(diǎn)跟隨，同質(zhì)化帶來激烈的市場競爭，商業(yè)化能力與差異化競爭將成為核心競爭要素。公司作為領(lǐng)先的商業(yè)化平臺，合作是我們的基因，在新的行業(yè)形勢下，公司將聚焦創(chuàng)新藥、高端醫(yī)療器械和技術(shù)平臺，率先通過靈活多樣的模式，與創(chuàng)新藥公司、國家級科研院所建立廣泛深入的產(chǎn)學(xué)研立體化合作。通過商業(yè)化權(quán)益（權(quán)益轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)、代理銷售、委托研發(fā)、技術(shù)授權(quán)）、產(chǎn)業(yè)投資（股權(quán)投資、并購、成立合資公司）、生態(tài)協(xié)同（科研成果轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)要素配置）等方式，逐步成為創(chuàng)新藥與商業(yè)化的橋梁。

（二）公司面臨的風(fēng)險及應(yīng)對措施

1、品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)集中風(fēng)險

迪巧系列產(chǎn)品是公司運(yùn)營的最重要的品牌產(chǎn)品，對公司品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)及整體業(yè)績表現(xiàn)均有重要影響。一旦出現(xiàn)迪巧系列產(chǎn)品的市場競爭格局發(fā)生重大變化、消費(fèi)者的偏好發(fā)生重大變化、迪巧系列產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)生波動或其他可能影響迪巧系列產(chǎn)品業(yè)務(wù)的不利因素，均可能導(dǎo)致公司品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)的重大波動，進(jìn)而導(dǎo)致公司整體業(yè)績受影響。

風(fēng)險應(yīng)對措施：近年來，公司運(yùn)營的品牌數(shù)量已實(shí)現(xiàn)了大幅增長，公司將繼續(xù)深入探索下游消費(fèi)者的需求，充分發(fā)揮品牌運(yùn)營的核心競爭力，利用多年積累的銷售渠道及客戶資源吸引上游品牌合作，不斷豐富公司運(yùn)營的品牌矩陣，降低品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)集中風(fēng)險。

2、藥品質(zhì)量風(fēng)險

藥品質(zhì)量安全涉及到藥品的生產(chǎn)、包裝、流通、使用等各個環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的問題均有可能導(dǎo)致藥品的安全問題。盡管公司按照相關(guān)要求建立了嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，從采購、驗(yàn)收、存儲、運(yùn)輸?shù)戒N售等環(huán)節(jié)均具有全流程的質(zhì)量管理措施。然而，由于公司不是醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無法完全控制所經(jīng)營產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量。盡管公司已在相關(guān)合作協(xié)議中約定產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，公司可以將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品全部退還給供應(yīng)商，一旦出現(xiàn)藥品質(zhì)量問題，將會對公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營及市場形象造成較大的負(fù)面影響，因此公司面臨藥品質(zhì)量風(fēng)險。

風(fēng)險應(yīng)對措施：公司繼續(xù)深入嚴(yán)格貫徹質(zhì)量管理措施，做到從采購、驗(yàn)收、存儲、運(yùn)輸?shù)戒N售等環(huán)節(jié)全流程對藥品質(zhì)量的管控，把質(zhì)量管理做到重中之重；同時嚴(yán)格考核和篩選合作供應(yīng)商，選定高質(zhì)量的合作品牌或產(chǎn)品，全面防范藥品質(zhì)量風(fēng)險。

3、政策風(fēng)險

醫(yī)療行業(yè)受監(jiān)管政策影響明顯，相關(guān)政策的實(shí)施對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有重要影響，將導(dǎo)致行業(yè)上下游的競爭格局及利益格局的改變，若國家政策對公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營造成不利影響，或者公司不能及時根據(jù)相關(guān)政策作出業(yè)務(wù)調(diào)整，不能適應(yīng)新的行業(yè)競爭狀況，均將會對公司的經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

風(fēng)險應(yīng)對措施：公司高度重視政策變化，有效捕捉政策動態(tài)，實(shí)施前瞻性布局和調(diào)整，主動積極地應(yīng)對可能發(fā)生的政策風(fēng)險；同時，公司將不斷提高經(jīng)營管理水平，加強(qiáng)管理團(tuán)隊建設(shè)，優(yōu)化業(yè)務(wù)內(nèi)部控制、管理流程和運(yùn)營機(jī)制，持續(xù)探索主營業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的機(jī)遇，降低因政策變化引起的經(jīng)營風(fēng)險。

4、市場競爭加劇風(fēng)險

隨著醫(yī)藥制度的改革，醫(yī)藥行業(yè)分工不斷細(xì)化，品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用日益明顯，行業(yè)廠商越來越注重品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)方面的布局?，F(xiàn)有的品牌運(yùn)營公司都在不斷加大運(yùn)營投入，市場競爭不斷加劇。同時，公司還將面臨來自于以批發(fā)、零售為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)的競爭。傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)在渠道的掌控上有一定優(yōu)勢，對不同區(qū)域市場的商業(yè)運(yùn)作規(guī)則也有著一定理解。這決定了醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)可以參與到醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣及銷售中。雖然傳統(tǒng)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)的核心運(yùn)作機(jī)制以及組織架構(gòu)均偏重其核心業(yè)務(wù)，醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)占比相對較小，但仍將會對品牌運(yùn)營行業(yè)造成一定的沖擊。

風(fēng)險應(yīng)對措施：公司將持續(xù)聚焦主營業(yè)務(wù)發(fā)展，深入與現(xiàn)有客戶的合作模式，積極開拓新客戶新市場，采取有效措施拓展品牌矩陣和銷售網(wǎng)絡(luò)、增加現(xiàn)有銷售渠道覆蓋范圍、提高品牌運(yùn)營綜合服務(wù)能力，不斷增強(qiáng)自身市場競爭力。

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