今年以來，杜桂勇面臨著一件“幸福的頭疼事”：訂單太多。“去年全年實現(xiàn)400萬美元的出口額，今年上半年就已經(jīng)完成了300萬美元，預計全年能達到800萬美元。”
杜桂勇是河北衡水市怡青舒襪業(yè)有限公司的董事長，受疫情沖擊，在全球貿(mào)易萎縮的情況下，杜桂勇的公司卻實現(xiàn)了3個“逆襲”：訂單未減反增、產(chǎn)品價格未降反升、海外市場未縮反擴。
夾縫求生靠品質(zhì)
12年前，怡青舒襪業(yè)在創(chuàng)立之初，只是一家只有十幾名員工的小作坊，杜桂勇就確定了“特色立企、避免同質(zhì)化競爭”的發(fā)展道路。
“當時北有遼寧遼源、南有浙江諸暨兩大襪業(yè)基地，全國有幾千家襪業(yè)企業(yè)，怎么在夾縫中求生存?”杜桂勇確定依托剛剛興起的竹纖維材料，進軍襪業(yè)市場。經(jīng)過一年鉆研攻堅、實驗生產(chǎn)，怡青舒的產(chǎn)品一上市，就在全國襪廠中脫穎而出。
原材料雖然好，但當時的襪廠普遍存在襪頭不整齊的問題。為此，杜桂勇在全國范圍內(nèi)請優(yōu)秀的襪子縫頭工來廠里幫忙帶徒弟。“短短一年時間，我們的縫頭工就發(fā)展到30多人，一天能縫出上萬雙襪子。”杜桂勇說，在同等規(guī)模的廠子里，很少有這么多熟練的縫頭工。
怡青舒襪業(yè)“廠小技術(shù)硬”的優(yōu)勢很快得到市場回報：不僅產(chǎn)品熱銷，還與國內(nèi)多家大品牌襪業(yè)建立起合作關(guān)系，成為穩(wěn)定供貨商。同時，借力大公司技術(shù)、標準和理念，怡青舒襪業(yè)的規(guī)模效益也逐年提升。2013年，怡青舒襪業(yè)在國內(nèi)有了1000萬元的年銷售額。但是杜桂勇并沒有止步，在他看來，只靠普通的竹纖維襪不能長期在市場上保持競爭力。
2014年，國內(nèi)襪業(yè)由于產(chǎn)能過剩，市場萎縮，杜桂勇遇到了創(chuàng)業(yè)以來的第一次危機。“生產(chǎn)出的一兩百萬雙襪子都在庫房堆著。”杜桂勇回憶說，當時一年就1000萬元的銷售額，庫存貨值相當于之前一年的銷售額。在這個節(jié)骨眼上，陷入困境的杜桂勇跟一個朋友去參加德國、美國的展會，找到了企業(yè)生存發(fā)展的新機會。
逆勢提價底氣足
那次國外之行，杜桂勇遇見美國襪企派米爾公司正在尋找可以生產(chǎn)防滑襪的合作伙伴，怡青舒襪業(yè)積累的技術(shù)優(yōu)勢再次得到認可。在與對方達成長期合作協(xié)議后，杜桂勇引進先進的保健襪生產(chǎn)設(shè)備，開始轉(zhuǎn)型生產(chǎn)外銷防滑保健襪，并成為派米爾公司在中國唯一指定的供應(yīng)商。2015年，怡青舒襪業(yè)出口創(chuàng)匯90萬美元，2019年突破400萬美元。
“歐美消費者對產(chǎn)品要求近乎苛刻，稍有不適就會出現(xiàn)投訴甚至退貨問題。”怡青舒襪業(yè)有限公司分管新品研發(fā)的副總經(jīng)理張麗云分析說，防滑醫(yī)保襪在美國屬于醫(yī)保報銷范圍，標準高、利潤低，對此國內(nèi)企業(yè)愿接單者寥寥無幾，小企業(yè)對質(zhì)量又無法把控。
為此，怡青舒襪業(yè)針對歐美消費者腳型，對襪口襪底做了專門的設(shè)計，并開發(fā)出雙面點膠的防滑保健襪，成為市場上無可替代的“獨家產(chǎn)品”。同時，針對傳統(tǒng)防滑膠極易與襪子產(chǎn)生化學反應(yīng)，導致襪色退化變色的問題，怡青舒襪業(yè)經(jīng)過反復實驗，花了半年時間，通過選用新型膠料、調(diào)整混合比例等方式攻克了這一世界性難題。張麗云自豪地說：“到目前為止，還沒有其他企業(yè)能解決這個問題。”
正是對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的極致探索，讓怡青舒襪業(yè)在今年憑借技術(shù)優(yōu)勢，不僅成功化解了又一次危機，還一舉占據(jù)了美國醫(yī)保襪銷售市場三分之一的份額。
“今年年初，派米爾公司想借全球貿(mào)易環(huán)境變化的機會，讓我們降價供貨，并提出如果不降價，就去越南、印度等地尋找新供貨商。”就在杜桂勇猶豫時，新客戶美國ASP公司找上門來，看中的正是怡青舒襪業(yè)獨一無二的“雙面點膠”與解決襪子變色的技術(shù)，并提出了600萬美元的供貨需求。
這讓杜桂勇有了跟派米爾公司談判的底氣，不僅不降價，還因為生產(chǎn)、物流等成本增加，產(chǎn)品要提價10%。杜桂勇口氣堅定地說：“我們的產(chǎn)品過硬，別的廠子做不出來我們這樣的質(zhì)量。”
結(jié)果，老訂單不僅沒丟，還提了價。不過居安思危的杜桂勇注意到了國際貿(mào)易環(huán)境的變化，并決定不能“把雞蛋放在一個籃子里”，必須開發(fā)新產(chǎn)品，開拓美國之外的市場。
細分市場覓新單
杜桂勇之所以有信心開拓新市場，因為怡青舒襪業(yè)已經(jīng)不是當年的小作坊，而是成為一家有著2萬平方米車間、260余臺(套)智能化設(shè)備、120余名員工的高新技術(shù)企業(yè)。同時，怡青舒襪業(yè)生產(chǎn)線全程采用FDA質(zhì)量管控體系，確保從原材料入庫到生產(chǎn)中每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量追蹤把控，并與一家高資質(zhì)軟件公司合作，為企業(yè)量身定制了全套ERP操作系統(tǒng)，全程掃碼管理，實現(xiàn)了向智能化管理的全面躍升，為拓展國際市場提供了堅實的質(zhì)量保障。
去年，怡青舒襪業(yè)在竹纖維的基礎(chǔ)上，針對糖尿病患者，經(jīng)過技術(shù)攻關(guān)和紗線配比試驗，成功研發(fā)多款糖尿病足專用襪，能夠有效預防形成糖尿病足。
“我們還針對國外消費群體的需求，設(shè)計出多種顏色的糖尿病足專用襪;針對跑步愛好者越來越多的市場潛力，開發(fā)出吸汗效果超強的運動襪，一周不洗都沒有異味。”張麗云介紹說，這樣的襪子在全世界范圍內(nèi)都有需求，將成為怡青舒襪業(yè)未來開拓市場的重點產(chǎn)品。
今年1月份，杜桂勇帶著新產(chǎn)品參加了在迪拜舉辦的阿拉伯國際醫(yī)療器械展會，糖尿病足功能襪深受世界各國客戶青睞，與沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、意大利、哥倫比亞等國的客戶在現(xiàn)場簽訂了價值30多萬美元的訂單。
“從目前看，試單產(chǎn)品的反響都不錯。”杜桂勇也在為新產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)做準備，“8月底，我們訂購的新設(shè)備就到廠了，專門生產(chǎn)糖尿病足功能襪，每年可以增加100萬美元的銷售額。”
“當前，市場需求呈高端化、差異化、個性化趨勢，做企業(yè)必須堅持市場導向。”河北省衡水市冀州區(qū)副區(qū)長薄志廣認為，怡青舒襪業(yè)從“適應(yīng)需求”向“創(chuàng)造需求”轉(zhuǎn)變，從“打進市場”向“引領(lǐng)市場”轉(zhuǎn)變，從“滿足消費”向“引領(lǐng)消費”轉(zhuǎn)變，不斷創(chuàng)新工藝、技術(shù)、裝備，走出了一條國際化、專業(yè)化的發(fā)展道路，值得中小企業(yè)學習借鑒。(記者 陳發(fā)明)
